пространство для внешних причин. Когда вы говорите «что», собеседнику не нужно обороняться, он не чувствует, что на него нападают. Еще вы, вероятно, получите конкретный ответ на «что», в то время как «почему» принесет только обобщения.

Вопросы – мощный инструмент. Задавая вопросы, можно не увязнуть в скучной теме, ведь разговор контролируете вы. В этом, возможно, и кроется причина того, почему никто не любит, когда вопросов слишком много. Мы чувствуем себя как на допросе, или же нам кажется, что собеседник говорит только о том, о чем сам хочет. Открытые вопросы помогают избежать этого, но все равно большинство из нас задают их слишком много. Трудно найти баланс.

Диалогом управляет именно тот, кто спрашивает, а у его собеседника нет возможности развить разговор так, как ему бы хотелось. Но следует помнить, что мы учимся слушать, когда задаем меньше вопросов. (А учитывая, что многие наши вопросы риторические или наводящие, то, по сути с их помощью мы высказываем слегка завуалированное собственное мнение.)

Основное правило: на каждый факт, который вы рассказываете о себе, вы должны задать два вопроса тому, с кем вы разговариваете – о нем самом. Так вы сохраняете баланс, собеседник чувствует свою важность и может говорить о том, что волнует его, и разговор не превращается в собеседование. Все считают себя интересными, и знаете что? Они правы. Так пусть говорят о себе. И вы тоже получите возможность внести свой вклад в разговор. Рассказывая о личном по очереди, и делая акцент на собеседнике, вы вместе строите более глубокие взаимоотношения. Разумеется, правило одного ответа и двух вопросов не обязательно строго соблюдать. Но вспомните о нем, когда захотите понять, сколько говорите вы, а сколько – ваш собеседник.

Тон вопроса

Возможно, вы не задумывались, но почти каждый раз, когда вы задаете вопрос, интонация в конце предложения идет вверх, или становится более «певучей» и вы поднимаете брови. (Немного напоминает интонацию в очевидных для вас утверждениях, которую мы обсуждали в главе о голосовой риторике). Независимо от того, что вы говорите, невербальные сигналы показывают, что вы ожидаете ответа. Но лучше запрашивать информацию.

Чтобы понять разницу, проверьте себя. Писательница Карла МакЛарен предлагает начать с неприятного вопроса, например: «Хочешь сказать, что я тебя использую?» Задайте вопрос громко, сначала с повышением интонации, делая ударение на определенных словах («Хочешь сказать, что я тебя использую?»), а на слове «использую» поднимите брови как можно выше.

Догадываюсь, ощущения будут такие, как будто вы предъявили кому-то серьезное обвинение. А теперь, попробуйте задать вопрос ровным голосом, не морщите лоб и постарайтесь слегка понизить интонацию на слове «тебя».

Вы заметили, что у собеседника вдруг появилось пространство для ответа, а необходимость обороняться и нападать исчезла? Насколько увереннее при этом звучал ваш голос? Понижение интонации – проявление власти. Послушайте дикторов и обратите внимание на то, что они постоянно заканчивают фразы именно таким образом. Это делается для того, чтобы вы были уверены: они знают, о чем говорят. Когда вы используете этот прием, ваш голос звучит увереннее, а вы сами чувствуете себя спокойнее. Вы интересуетесь чьим-то мнением, а не настырно требуете ответа – как может показаться, если вопрос задан с восходящей интонацией.

Нисходящий тон позволяет собеседнику говорить, не чувствуя себя прижатым к стенке. Это шанс предотвратить ссору и провести глубокий, эмоциональный диалог.

* * *

Итак, вы научились понимать других, использовать невербальные приемы, заводить содержательные, интересные диалоги. Но вашему социальному шестому чувству по-прежнему не хватает важных деталей, когда речь идет о глубоком разговоре. Вы научились говорить. В следующей главе вы научитесь слушать.

Нередко в разговоре участвует больше двух человек. То, что вы узнали в этой главе, можно использовать независимо от того, сколько у вас собеседников, однако важно, чтобы все чувствовали себя включенными в диалог. Интересуясь мнением тех, кто не очень разговорчив, дайте им возможность тоже принять участие в беседе. Может быть, они предпочитают слушать, и это их полностью устраивает. Но, возможно, они бы с удовольствием рассказали о себе, просто им трудно вступить в диалог. Или они не уверены, важно ли их мнение. О том, что они тоже хотят принять участие в разговоре, можно узнать, следя за невербальными сигналами. Это может быть небольшой шаг вперед, движения (в том числе, головой), вдох, как будто человек готовится что-то сделать или сказать. Вовлеките нерешительных в разговор! А если у вас есть какая-то информация о ком-то из них, сейчас самое время ее использовать:

«Это похоже на то, чем занимается Алиса. Расскажешь, Алиса?»

Если к вам подошел еще один человек (это нередко бывает, когда окружающие замечают, какой интересный у вас диалог, а вы с помощью языка тела демонстрируете открытость группы), скажите: «А мы вот как раз разговариваем о…» Тогда новичку не придется стоять с краю, дожидаясь удобного момента, чтобы показать свою заинтересованность.

4. Дернуть за ухо

Искусство слушать

Чаще всего вы просто ждете своей очереди

Был ярок свет, увидел я:

Тысяч десять человек стоят

И беседуют безмолвно,

Слушают, не слыша словно.

Саймон и Гарфанкел, «Звук молчания»[23]

Нет ничего настолько простого, что нельзя было бы извратить.

Тиг-младший[24]

В обычном диалоге человек ждет, чтобы его собеседник закончил говорить о себе, ведь тогда можно будет поговорить уже о себе. В разговоре мы подбираем слова как попало, поскольку уверены, что другие понимают ход наших мыслей. Мы не отдаем себе отчет, что примерно 16 тысяч слов, которые мы ежедневно используем[25], могут иметь во много раз больше толкований. Все это значит, что каждый раз, когда вы что-то говорите, велика вероятность, что собеседник неправильно вас поймет или истолкует ваши слова превратно.

Если вы хотите завоевать чужое доверие, научитесь слушать. Возможно, это вас удивит, но вы должны слушать больше, чем говорить. Исследования, утверждают, что 75 % сказанного игнорируется, неверно истолковывается или моментально забывается. Что напоминает нам о словах Фреды Сатре-Элтон: мы помним только половину от половины от половины сказанного. Это печально, поскольку пока мы бодрствуем, то большую часть времени заняты приемом информации. В 2003 году молодые люди (18–28 лет) общались лично, по телефону, электронной почте или обменивались смс около 76 раз в неделю. Это довольно много. И это было до расцвета социальных