Участие покупателя в процессе выяснения пользы и ее стоимости в деньгах быстрее приближает вас к сделке.

Например, количество дополнительных листов при сканировании умножьте на стоимость одного листа для покупателя: 50 х 10 руб. = 500 руб. Экономическая выгода 500 рублей в час или 4000 рублей за рабочий день. Вывод напрашивается сам собой: сканер конкурента «слаб» по сравнению с вашим сканером.

Источник: По Д. Фокс, Ричард К. Грегори. Конкурентные преимущества в денежном выражении. – М., Альпина, 2005

12. Покажите уровень цен.

«У нас есть несколько подобных продуктов в пределах 10-ти, 20-ти, 50-ти и 100 тысяч рублей. Какой уровень цен вас устраивает больше всего?»

Все зависит от степени детализации: не вы продаете, покупатель выбирает цену сам. Не забудьте предложить дополнительные услуги за эти же деньги.

13. Дробление на атомы.

Любой продукт состоит из осязаемой части (болты, кирпичи, компьютеры, атомные подводные лодки) и неосязаемой – это услуги и сервис. Составьте пакеты предложений ваших продуктов как наборы, состоящие из этих частей с разными ценами. Например, стоимость продукта будет включать в себя стоимость его сертификации, лицензирования и доставки, или пакет будет состоять из основного оборудования и комплектующих. Позвольте покупателю самому составить набор, сделав его хозяином выбора по привлекательным для него ценам.

14. Продажа «сверху вниз».

Начинайте продажу «сверху вниз», с более дорогих моделей, или одновременно предлагайте модели мирового и местного брендов. Пусть покупатель самостоятельно «играет» с ценами.

15. «Скидка в подарок».

Поднимите цену на товар, а затем произведите скидку.

16. Замена продукта продуктом.

Предложите продуктовое контрпредложение: вместо целого продукта – его аналог, но без некоторых составляющих его частей, вместо большого объема – меньший. Предложите продукт хорошего качества вместо лучшего. Новую логистику – без доставки, оборудование без запчастей – все время подчеркивая, что при этом покупатель получит такую же выгоду.

17. Инверсия.

Вместо недорогого продукта предложите VIP-версию. В этом методе главное «напугать» покупателя большой ценой, для того чтобы он вернулся к исходному продукту по более низкой цене.

18. Магнит для покупателя.

Используйте более дешевый продукт одного ассортиментного ряда в качестве магнита для привлечения новых покупателей и клиентов. Купив его «на пробу», покупатель вернется, чтобы купить у вас еще.

19. Создание дефицита.

Дефицит делает товар более ценным, дефицит убеждает.

Например, если клиент в раздумьях, но все же «положил глаз» на определенную марку товара, продавец создает ситуацию дефицита:

«Вы подумайте, а я пока проверю, остались ли такие на складе. Вы – двадцатый покупатель сегодня!».

20. Жесткий вариант создание дефицита.

Создайте искусственную очередь в виде предварительной записи на продукт или на его новую версию.

«Почему у вас так дорого?!». «Почему у них дешевле?!»

Очень неприятные вопросы, «камень преткновения» для многих продавцов. Как работать с таким возражением?

● Начните с расспроса покупателя, выясните все нюансы, слушайте самого клиента, добейтесь, чтобы он сам ответил на собственное возражение. Это достигается с помощью уточняющих вопросов. Например:

– В какой именно компании дешевле?

– Что значит дешевле с вашей точки зрения?

– Что именно вы подразумеваете под словами «то же самое, но дешевле»?

● Отвечая, покупатель начнет понимать, чем отличаются ваш товар от товара ваших конкурентов. Например:

– В компании Х такая же путевка в Египет на 3000 рублей дешевле. Почему у вас так дорого?!

– Извините, пожалуйста, давайте уточним. Какой именно тур предлагает компания Х? (Пауза для ответа.) В какой гостинице вас обещали разместить? (Пауза.) Далеко ли эта гостиница от моря? (Пауза.) Какого класса отель? Входит ли в стоимость тура питание и экскурсионная программа? Какая компания-перевозчик? На каком самолете вы полетите? Кто и как вас встретит? И т. д.

● После того как ваш покупатель ответил на вышеприведенные вопросы, идем далее:

– Наши клиенты, в отличие от клиентов компании Х, которая предлагает более дешевые туры, получают пакет услуг.

● Дайте презентацию тура вашей компании со всеми выгодами, преимуществами и отличительными особенностями. В заключение можно предложить более дешевый вариант без всех дополнительных удобств, на что, как показывает опыт, покупатель тура не идет.

Часто возражения по цене основаны на сомнениях и страхах покупателей. Вот главные из них:

● непонимание полезных свойств товара или услуги;

● непонимание пользы, которую можно получить;

● сомнение в том, стоит ли это таких денег;

● сомнение в престижности, имидже товара или услуги;

● неуверенность в том, что товар качественный, надежный, долговечный и безопасный;

● прошлый негативный опыт обращения с аналогами товара.

Как снять эти сомнения и страхи?

● Показать письменные отзывы, сертификаты и т. д.

● Продемонстрировать видео– и аудиоотзывы и рекомендации довольных клиентов о вас и ваших продуктах.

● Предложить поэтапные платежи или их отсрочку.

● Дать гарантии возврата товара, если покупатель не будет удовлетворен им.

● Дать продукт на пробу.

1. Выясните, чем рискует покупатель, приобретая ваш товар или услугу. Таких поводов может быть несколько:

● Беспокойство о потраченных зря деньгах. Риск заплатить слишком много и не получить ожидаемого.

● Слишком дорого. Могу ли я себе сегодня позволить такую покупку?

● А нужен ли мне такой объем этого товара или услуги?

● Возможно, я смогу купить это же, но дешевле?

● Покупка ненужного продукта.

● Неверное суждение о качестве товара.

● Риск получить некачественное обслуживание или сервис.

● Риск купить неисправный продукт.