Если покупатель задает вам вопросы-сигналы о его готовности к покупке, то все дальнейшее зависит только от вашего мастерства. Не отвечайте на такие вопросы однозначно: «Да» или «Нет». Не теряйте инициативу – задайте вопрос, который содержит в себе ответ и подтверждение желания покупателя купить. Например:

– У вас есть эта модель?

– Вам нужна именно эта модель?

– Вы можете представить рекомендации?

– Пожалуйста, взгляните. Если мои рекомендации вам понравятся, могу ли я получить заказ на пробную партию?

1. Предложение о немедленном принятии решения.

Если клиент потенциально готов к заключению сделки – предложите сделать это немедленно. Обратитесь к покупателю по имени отчеству, подчеркните торжественность момента принятия важного решения теперь уже вашим партнером:

– Дмитрий Сергеевич, берете?

– Анна Сергеевна, я вижу, вы заинтересованы в нашем продукте, это так?

2. Предложение заключить сделку с помощью простых вопросов.

– Остались ли у вас еще какие-нибудь вопросы?

– Вас устроит доставка товара в эту среду или пятницу?

3. Предложение заключить сделку с помощью альтернативных вопросов.

– Вы хотите, чтобы товар был доставлен вам в офис или на склад?

– Вы расплатитесь кредитной карточкой или наличными?

– Вы предпочитаете модель Х или Y?

– Вы выбрали модель красного или синего цвета?

– Какая дата доставки подойдет вам лучше всего, второго или третьего сентября?

– Вы хотели бы, чтобы вам доставили продукт целиком или по частям?

Очень известная методика и достаточно хорошо себя зарекомендовала. Ее суть состоит в том, что вы берете лист бумаги, поделенный на две части. В левой части записываете все преимущества (аргументы за покупку) вашего предложения и выгоды, по которым вы достигли согласия. Затем говорите покупателю, чтобы он перечислил все «Против», и записываете его аргументы в правой части листа. Дальше ведете подсчет всех «За» и «Против». Обычно «За» больше. Что говорит о ценности и выгодах вашего предложения для вашего покупателя.

Есть еще одно применение методики, но с некоторыми ограничениям. Это методика суммирования выгод. Вы подчеркиваете те преимущества вашего товара или услуги, которые явно понравились покупателю и могут склонить его к покупке. Начинайте с утверждений:

– Мы говорили о таком-то преимуществе и выгоде.

– Вы отметили следующее преимущество или ценность.

Иногда удобно завершить сделку, согласившись на некоторые уступки для покупателя. Но не всякая сделка с набором уступок приносит прибыль. Если вы уступаете, то уступайте в обмен на какие-то уступки со стороны покупателя, главная из которых – немедленное подписание контракта:

– Если мы предоставим вам скидки, то готовы ли вы заключить сегодня контракт?

Этот прием предполагает, что при заключении сделки вы берете инициативу на себя. Метод состоит в отвлечении мыслей покупателей от принятия решения и переключении его внимания на мысль об обладании товаром (услугой) и на связанные с этим обладанием преимуществами как для самого клиента, так и для его бизнеса. Как использовать этот прием? После окончания презентации задайте заключительный вопрос:

– Как вам все это нравится?

После получения положительного ответа продолжаете:

– Хорошо, следующим нашим шагом будет…

И расскажите о дальнейших шагах данной продажи: о подписании контракта, о поставках или о сервисе.

Представьте основное решение проблемы покупателя в вопросительной форме, допустим, так:

– Очевидно, единственный вопрос, который нам осталось решить, это когда (вырастет ваша производительность от использования наших новых станков, машин и автоматов, когда вы получите резкое увеличение прибыли, доли рынка и т. д.)?

Затем сразу же вслед за этим вопросом задайте следующий, отвлекающий внимание от первого. Начните вопрос вводным словом «кстати»:

– Кстати, вы собираетесь использовать весь комплекс машин или его основную установку?

При использовании этой методики следуйте правилам:

● Основной вопрос задавайте только с позиции выгоды и ценности для вашего покупателя.

● Не оставляйте паузы между первым и вторым вопросами.

● Второй вопрос должен предлагать выбор.

Вариант 1. Спрос и предложение:

– Наш эксклюзивный продукт пользуется повышенным спросом и уже заканчивается. Следующая поставка в феврале следующего года. Какое вы примете решение?

Приведите вновь набор аргументов и выгод для покупателя.

Вариант 2. Ссылка на конкурентов:

– Артем Сергеевич! Компания «Эклер» пользуется нашим продуктом уже три года. За это время они выросли в два раза!

Вариант 3. Упор на эксклюзив:

– Уважаемая Елена Сергеевна! Я предлагаю вам эксклюзивные условия как нашему лучшему покупателю! Мы всегда идем навстречу таким покупателям, как вы, и создаем для них лучшие условия. Подписав контракт сейчас, вы получаете полный пакет эксклюзива.

Покупатель должен быть информирован о содержании пакета, и как он ему необходим.

Данный метод заключения сделки основывается на «согласии» клиента:

– Мы уже достаточно обсуждали этот товар, и вы, скорей всего, уже определились, представляет он для вас ценность или нет. Если да, то давайте примем решение, чтобы заключить сделку. Если вы согласны, можно подписать контракт.

Шансы на успех этого приема составляют около 70 %.

Помогите покупателю понять (или вообразить), что он уже как бы владеет вашим продуктом:

– Вы хотите использовать бульдозер в карьерах или на строительстве мостов?

– Где вы будете использовать это, в офисе или дома?