ПИСЬМО 2: ВКЛЮЧИТЬ ЛОГИКУ

Здесь ваши слова должны подкрепляться результатами клиентов. Чем более измеримые результаты – тем лучше. К примеру, по шагам расскажите о процессе работы с вашими клиентами и о полученных результатах, приведите несколько отзывов. Ваша задача – показать в письмах, что у вас есть клиенты и они довольны результатами вашего с ними взаимодействия. Здесь важно поработать с логикой и цифрами. Предложите еще раз ваш трипваер как первый шаг на пути к результату.

ПИСЬМО 3: УПУЩЕННАЯ ВЫГОДА

Напомните человеку еще раз о том, что он потеряет, если не купит и не применит ваш трипваер. Здесь нужно воздействовать на соотношение пользы и ценности вашего первого платного продукта. В письме предупредите, что больше не будете напоминать об этом предложении. И второе – что данный материал по такой цене клиент больше нигде не получит. Можно добавить бонус-усилитель для тех, кто примет решение быстро.

Оптимально, если часть контента в этом письме будет полезным, прикладным и в то же время будет раскрывать дополнительный пласт области незнания. Так вы сможете создать потребность узнавать больше, и подписчик будет ждать ваших следующих материалов с нетерпением. Даже если не купит трипваер.

Цепочка 4.

После вебинара (для последующей продажи)

СЕГМЕНТ:

Запускать продающие цепочки можно как для подписчиков (более долгий разогрев, если до этого ничего у вас не покупали), так и для клиентов.

ЦЕЛЬ:

Запускается тогда, когда вам необходимо подогреть интерес к теме, актуализировать проблему и запустить продажи в аудиторию, которая уже их ждет и готова покупать. Такие цепочки идеально срабатывают для продажи ваших основных продуктов после вебинара или интенсива.

В данном примере мы рассмотрим воронку после вебинара. Есть несколько поведенческих сценариев:

✓ подписчик не был на вебинаре;

✓ подписчик был на вебинаре, но не купил;

✓ подписчик был на вебинаре и купил (получает клиентскую серию).

Таким образом, ваша продающая серия будет нацелена на того, кто:

1. не был;

2. был и не купил.

В этих случаях вам нужно показать ценность и поставить дедлайн, приглашая вашего подписчика посмотреть запись.

Обычно это два-три письма. В одном вы даете чек-лист на внедрение после вебинара и приглашаете посмотреть запись. В другом – говорите, что запись скоро уберете из открытого доступа. В третьем письме напоминаете, что остался час – и вы закроете запись. Если хотя бы в одном письме читатель кликнул на ссылку (а значит, перешел на страницу повтора), отправлять следующее письмо ему не нужно. Это настраивается внутри вашего сервиса рассылок.

Теперь возникает два сценария.

Первый – посмотрел запись и купил. Вы уже знаете, что делать с этим сегментом, чтобы усилить его результаты.

Второй – посмотрел и не купил. Им запускаем рекламу через ретаргетинг в социальных сетях, а также письма по схеме «выгода – логика – страх». Затем приглашаем бесплатно или дешево приобрести доступ к одному-двум занятиям программы (например, за 990 руб доступ к двум первым занятиям). Если продавали услугу – пригласите на часовую консультацию один на один и продайте на ней.

Такая цепочка работает на усиление интереса, усиление проблемы и повышение продаж основных продуктов.

Цепочка 5.

Реактивация

Реактивационная серия писем помогает разбудить интерес тех подписчиков, которые длительное время (от 60 дней и более) не реагируют на ваши письма.

Цель: восстановить утраченный контакт с подписчиком и удалить неактивных, чтобы поддерживать «гигиену» подписной базы.

ШАГ 1

Отфильтровать неактивных подписчиков за определенный период. Это могут быть последние 30-90-180 дней, на ваше усмотрение. Оптимально проводить такую процедуру с базой четыре раза в год, то есть раз в три месяца. Выберите тех людей, которые не читают, не открывают, никуда не кликают за последние три месяца. Создайте для них отдельный сегмент и работайте только

с ними.

ШАГ 2

Отправьте первое письмо цепочки реактивации.

ПИСЬМО 1

Моя практика в клиентских проектах показала, что негативные темы писем в стиле «мы вас удаляем из базы» или «это ваш последний шанс» и им подобные работают плохо. Гораздо лучше работают позитивные темы писем. Предлагаю рассмотреть схему подобного письма.

✓ Тема в позитивном ключе. Хорошую открываемость в моей практике дала тема «С возвращением!» Позитивно сформулированная тема сработала лучше, чем негативная. Эта фишка запускает любопытство, и подписчик открывает ваше письмо.

✓ Проявите в письме заботу и спросите, как дела у читателя вашей рассылки.

✓ Расскажите о новинках вашего проекта.

✓ Пригласите получить какой-то подарок, перейдя по ссылке (происходит реактивация и переподписка в новый сегмент). Пообещайте, что интересного будет в следующем письме.

ПИСЬМО 2

Оно отправляется только в том случае, если клиент открывал первое письмо. Пришлите в нем сборник ТОП-5 ваших статей. Это письмо пишется обычно перед процессом реактивации раз в три-шесть месяцев, чтобы сообщить актуальные новости.

Подарите активированному читателю какой-то подарок. Пригласите его в новую воронку. Если он никак не реагирует на протяжении трех писем – есть все основания почистить базу и удалить тех, кто не проявляет интереса к вашей теме.

Если в базе есть контакт неактивного подписчика, помимо e-mail, то вы можете позвонить ему, оправить sms, написать в социальных сетях и поинтересоваться, все ли хорошо. Такая забота со стороны вашего клиентского отдела или службы поддержки, скорее всего, вызовет интерес. Но не переусердствуйте, если у вас очень большая база, и не будьте навязчивыми.

Еще один интересный вариант реактивации я узнала недавно на одном из тренингов – неактивную базу активировали через списки ретаргетинга в социальныз сетях. Запустили предложение купить что-то дешевое за 1 доллар (на момент выхода книги он равнялся сумме около 65 руб.). Смешная цена, но акция решала сразу две задачи – реанимация подписчика и быстрая конвертация его в клиента. Дополнительная выгода для владельца бизнеса – окупаемость вложений в трафик сразу же.

Цепочка 6.

Серия писем для клиентской базы

Теперь поговорим о серии писем для клиентской базы.

ПИСЬМО 1

Поздравьте нового клиента с принятием правильного решения. Перечислите выгоды от совершенного приобретения и выдайте необъявленный бонус. Этот элемент очень важен и вызывает позитивные эмоции у клиента. Предоставьте доступ к продукту (доступ в личный кабинет, ссылка на скачивание, регистрация на консультацию и т. д.).