Иными словами, ошибки – это подарки судьбы, надо только правильно их развернуть и понять, что скрыто под оберткой.

Анализируйте каждый свой шаг.

Книги, посвященные теме продаж, зачастую так и брызжут энтузиазмом, отпугивая читателей.

Считается, что продавцы постоянно нуждаются в новых стимулах. Мы представляем, как ежедневно совершаем по пятьдесят «холодных звонков»[11], и в половине случаев абоненты просто бросают трубку. Только очень сильно замотивированный человек способен выдержать этот кошмар больше дня.

К такому же выводу приходят и продавцы, из года в год изучающие эти книги. Но к счастью для многочисленных авторов, потребность читателей в побудительных мотивах всегда была очень высока.

Однако и потребители, и критики упускают из виду, что вдохновение и стимулы требуются не только продавцу, но и покупателю.

Вспомните себя в роли покупателя и тех, у кого вы приобретали те или иные товары (услуги).

Знали ли они нечто особенное о своих товарах и услугах? Могли ли внятно доказать, что их продукция – лучшая? Пытались ли они как-то уговорить вас совершить покупку?

Можете ли вы сказать, что, как правило, приобретали товары (услуги) у тех, кто вам нравился, и избегали тех, кто не нравился?

Что вас привлекало в этих людях? Самоконтроль, вменяемость, убедительность, ум?

Нет, снова и снова вы покупали их души и сердца. Вас привлекали их энтузиазм и теплое отношение. Вы покупали их любовь к жизни и их любовь к людям. Вы заключали с ними сделки, потому что получали удовольствие от их общества. По той же причине вы к ним возвращались и будете возвращаться.

Так что же такое вдохновение и стимулы? Это не то, что заставляет вас каждое утро вставать с постели и делать бесконечные звонки или держаться до последнего, когда дела идут совсем плохо. По большому счету это то, что вы продаете.

Продавая себя, вы первым делом предлагаете свою душу.

Исходя из предпосылки, что человек – хозяин собственной жизни, некоторые делают ошибочный вывод о том, что ему подвластны самые разные сферы. Это не так. Вы ничего не можете сделать ни с плохим начальником, ни с лихачом на дороге, ни с ливнем, лишившим вас урожая.

Вы не можете управлять собственной жизнью, но можете контролировать свои действия. Если проводить аналогию с гольфом, то секрет хорошего удара заключается не в том, чтобы как можно сильнее сжать клюшку.

Джеральд Маккаллэг, один из ведущих американских тренеров по гольфу, советовал своим воспитанникам держать клюшку, как птенца. Если ослабить хватку, то мячик полетит дальше.

(Разумеется, вы не можете ослабить хватку, но об этом – в другой книге.)

Если вы не оставите попыток контролировать то, что вам неподвластно, то рискуете что-нибудь разрушить. Управляйте тем, чем вы действительно можете управлять, и ваша жизнь сразу изменится.

Жизнь – это не то, чего удалось достигнуть. Жизнь – это ваше отношение к достигнутому.

Любому спортсмену известно: «чтобы расти, нужно сгорать».

Весь мир знает фразу знаменитого философа Фридриха Ницше: «То, что меня не убивает, делает меня сильнее».

В наше время слова наполнились новым смыслом: «кризис – это новые возможности», «неудача – это успех, смысл которого раскрывается со временем».

Дорога к удовольствию терниста, богатство приобретается через лишения.

Пересильте себя и сделайте давно откладываемый неприятный звонок или возразите наконец шефу, которого вы боитесь как огня.

Избегая неудобств и острых углов, вы никогда не выйдете из тени и никогда не добьетесь желаемого.

Не бойтесь создавать себе проблемы.

Что дает нам комфорт?

В мире идей и инноваций мы постоянно говорим, что если идея не вызывает у вас хотя бы малейшего дискомфорта (сомнения/возражения), то это не идея.

Авторы деловой литературы грешат тем, что подыгрывают стремлению к комфорту. Мы пишем книги, где снова и снова подтверждаем прописные истины, которые вы, по вашему мнению, и так используете. Наши книги поощряют и ободряют вас, а также дают удобоваримую пищу для ума.

Вам это нравится. Нам тоже; мы рады слышать, что были совершенно правы. Но есть одно но.

Мы выражаем общепринятые взгляды, и в итоге доставляем всем удовольствие – временное. Нетрудно догадаться, что традиционные представления приводят к посредственным результатам, а мы хотим большего. Но для этого нужно выбирать иной путь. Мы должны выйти за границы условностей – сначала немного, потом чуть дальше.

Небольшой дискомфорт только полезен. А чем его больше – тем лучше.

Идите и преодолевайте его.

Семь простых шагов к финансовой независимости.

Семь дней до стройных бедер.

Семь простых движений, позволяющих снизить счет в гольфе.

Мы видим эти заголовки ежедневно.

А появляются они потому, что мы никак не можем добиться независимости, стройных бедер и низкого счета в гольфе. Мы раз за разом терпим фиаско, поскольку простые шаги не приносят результатов. За каждым из них следует очередной простой шаг, потом еще один, и так до бесконечности.

Может быть, стоит задуматься об эффективности более трудных шагов? В знаменитом бестселлере Моргана Скотта Пека «Непроторенная дорога» говорится, что основным признаком психического здоровья человека является осознание им трудности жизни.

Можно следовать противоположному принципу и попытаться прожить не просто легкую жизнь, а такую жизнь, где все достается без усилий. Однако за все приходится платить.

Полуусилия не приносят полурезультатов. Они вообще не приносят никаких результатов. Единственный путь, который ведет к успеху, – неустанный труд.

Прикладывайте усилия. Преодоление укрепляет ваш дух.

Под лежачий камень вода не течет.

Любой дельный совет, встреченный вами здесь, должен не просто вызывать ваше молчаливое одобрение. Он должен вдохновить вас на то, чтобы уже сегодня сделать что-то новое, а потом – еще и еще. Выберите подходящий вам совет и последуйте ему.