Казалось бы, идеальный кандидат для интервью.

Он начал говорить уверенно, с цитатами из серьезных книг, изобилующих всевозможными фактами и примерами. Приведя четыре названия, он задумался на миг и продолжил: «Однако моя любимая книга, просто незаменимая в бизнесе, стоит вот здесь».

Они прошли мимо стеллажей с надписями «Философия» и «История».

Владелец магазина протянул руку и снял с полки свою любимую книгу.

«Маленький голубой паровозик»[13].

Интервьюер с трудом подавил смех. У него было иное представление о бизнесе. Он был убежден, что в основе успеха любого предприятия лежат технологические процессы, данные, системы и методики. Только потом он понял, что все это, разумеется, играет определенную роль, но не более того.

Свою роль играет и «Маленький голубой паровозик». Слова «верь, что сможешь» не теряют своей актуальности, хотя из-за слишком частого употребления могут показаться слишком банальными.

Знаменитый эстрадный артист преодолел немало препон и преград, но в конце концов завоевал американскую аудиторию в те времена, когда мало кому из афроамериканцев это удавалось. Годы спустя он рассказал, что только нерушимая вера помогла ему добиться успеха. На самом деле вера для Сэмми Дэвиса-младшего значила так много, что словами «Да, я могу» он описал всю свою жизнь.

И владелец книжного магазина, и Колин Пауэлл, и Билл Парселлс, и Сэмми Дэвис, и автор «Маленького голубого паровозика, и поэт Сэмми Канн, написавший в соавторстве с композитором Джеймсом Ван Хьюзеном популярную песню 1950-х «Большие надежды» о муравьишке, уверенном в том, что сможет сдвинуть каучуковое дерево, – всем этим людям мы обязаны за их мудрые советы.

С рождения вы получаете в дар бесценное сокровище: материнскую веру. Когда вас покидала надежда, именно материнский голос шептал: верь. Надеемся, что вы слышите его, пусть даже он звучит где-то глубоко в душе.

Верьте.

Стадион Хейварда (Юджин, штат Орегон) часто слышал азартные крики болельщиков, но в тот день творилось нечто небывалое.

Шел второй день чемпионата США по десятиборью. С каждой минутой тысячеголосый рев становился громче.

Ведь Брюс Дженнер был всего в нескольких шагах от нового мирового рекорда.

Дженнер еще не успел отдышаться после первого соревнования того дня и шестого из десяти, включенных в программу, когда оказался рядом с троицей подростков, находившихся на внутренней стороне поля. Один из них выкрикнул вопрос, мучивший каждого из присутствующих:

– Брюс, каковы шансы на рекорд?

По сей день эти трое, ставшие уже взрослыми, помнят, где проходил Дженнер в тот момент, а еще – выражение непоколебимой уверенности на его лице:

– Сто процентов!

Спортивные комментаторы нередко упоминают понятие «110 процентов». И Дженнер в тот день это подтвердил. Он знал результат, буквально видел его. И по ходу следующих четырех соревнований добился своего.

Когда вас охватят серьезные сомнения, вспомните о Брюсе. Он напомнит вам об одной из величайших человеческих возможностей.

Верьте. Это стоит повторять снова и снова.

С тех пор, как я последний раз виделся со своим другом детства, прошло двадцать лет. И вот мы неожиданно встретились в Миннеаполисе, куда его привели дела.

Мы разговорились, начали вспоминать прошлое, разговор коснулся Питера, его старшего брата. Питер работал в Нью-Йорке и вполне преуспевал. Он владел прекрасным особняком в Коннектикуте, многие его клиенты прочно утвердились в списках Fortune и Forbes.

Всем известно, что если наши братья или сестры добиваются больших успехов, чем мы, то мы начинаем считать их мошенниками. Ревность продиктовала моему другу следующие слова:

– Знаешь, за что бы я никогда не дал и пяти центов, когда только начинал, и что, как оказалось, стоит миллионы?

В первые секунды мне в голову пришли только статуэтки Lladro и пирсинг языка. Больше я ничего не мог придумать. Тогда он ответил сам.

– Уверенность. Питер источает уверенность.

Объяснения были излишни. Я не видел Питера с начала 1970-х, но уже тогда от него исходила такая сила, что он сразу стал для меня образцом для подражания. Я хорошо помню, как впервые сам произнес на кассе: «Сдачи не надо». Слова и тон я перенял у тринадцатилетнего мальчишки, оставившего мелочь торговцу на окружной ярмарке.

«Уверенность Питера непоколебима, и его клиентам не остается ничего иного, как согласиться с ним».

Каждый день мы наблюдаем действие основного принципа Колина Пауэлла[14]:

Оптимизм умножает силы.

Потенциальные клиенты редко чувствуют твердую уверенность. Большинство мается страхами и сомнениями, есть даже такой термин «раскаяние покупателя». Могут ли они избавиться от своих опасений?

Нет. Но ваша уверенность может ободрить их. Когда же ее не хватает, их страхи только усиливаются.

Да, слово con (афера, мошенничество) происходит от confidence (уверенность, вера). Источающий уверенность человек может легко одурачить тех, у кого ее нет.

Если вы поймете, что вам не хватает уверенности, если вы не можете предлагать свои товары (услуги), подумайте о том, чтобы сменить их.

Помните о Питере.

Если человек ежедневно слышит около 10 000 слов – а в действительности их может быть гораздо больше – то те, кто слушал выступления Кеннета Кларка, в последующие годы прочитали или услышали еще более 80 миллиардов.

Однако его слова не потерялись; их по-прежнему помнят многие и многие люди.

Тридцать пять лет назад состоялся тринадцатый вечер знаменательного телевизионного события – заключительный выпуск из цикла Civilisation, шедшего по каналу PBS. В течение двенадцати недель (начиная с серии The Skin of our Teeth и заканчивая серией Heroic Materialism) Кларк рассказывал о шедеврах искусства западных цивилизаций. Имея за плечами многолетний опыт исследований, Кларк был уверен в том, чтó именно способствует процветанию человечества и его культуры.