Важно понять, в чем реальная причина того, что клиенту дорого, и работать уже непосредственно с этим.

Один из самых распространенных ответов клиентов: «Я подумаю».

Очень странный ответ. Я не могу себе это даже представить. Клиент говорит: «Я подумаю», – и реально садится думать? Или зовет кого-то из коллег и они думают вместе? Ты звонишь ему через день, и он говорит: «Нет, мы еще думаем!» Как выглядит это «думание», вообще непонятно.

Соответственно это такой определенный пузырь, за которым что-то стоит. И его нужно просто лопнуть.

Можно задать простой вопрос: «Скажите, Вас все устраивает в нашем предложении или что-то смущает?»

Возможно, человек ответит тебе: «Ну вообще-то дороговато». И это уже возражение, с которым можно работать.

Можно сказать проще: «Сергей, я достаточно давно в продажах, и, если человек говорит «я подумаю», обычно за этим что-то стоит. Что стоит за Вашим «я подумаю»?

Когда ты поймешь, что стоит за «я подумаю», тогда обрабатывай уже это возражение.

Не давай клиенту уходить «думать», его нужно сразу подсекать и закрывать.

Не давай клиенту идти думать и сравнивать тебя с конкурентами.

Можно апеллировать к тому, что товара осталось всего несколько позиций и его очень быстро разбирают.

Ты можешь также предложить клиенту оставить минимальную предоплату в счет подтверждения серьезности его намерений.

Например, клиент говорит: «Я хочу посоветоваться с женой». «Хорошо. Давайте Вы сейчас оставите 500 рублей, чтобы мы смогли придержать товар. Посоветуйтесь с женой, приходите вместе, и мы оформим Вам покупку. Если по каким-то причинам наше предложение Вам не подойдет, Вы сможете в любой момент прийти и забрать деньги».

Для чего это делается? Если клиент решит соскочить, он все равно вернётся, и у тебя будет возможность еще раз отработать его возражения.

Даже какая-то минимальная предоплата существенно увеличивает конверсию сделки.

Делай какие-то приятные запоминающиеся вещи для своих клиентов.

Например, если ты едешь к клиенту на переговоры, подари ему кофеварку с логотипом твоей компании. Это будет постоянно напоминать ему о том, что ты – нормальный парень.

Вспомни себя. Наверняка у каждого из нас была ситуация, когда мы встречали какого-то своего знакомого, и он неожиданно дарил нам подарок. Как мы обычно реагируем на это? Если ты нормальный человек, скорее всего, подумаешь: «Надо ему тоже что-то подарить». И если потом он попросит тебя о чем-то, ты уже отреагируешь на его просьбу с большим удовольствием и энтузиазмом. Своеобразный обмен.

Только не дари такие подарки в известные всем праздники – Новый год, 8 марта и тому подобные. Ты просто сольешься с общим потоком поздравляющих, и твой подарок уже не будет настолько ценен.

Всегда старайся дарить подарки не в общем потоке.

Это даст тебе отличный результат.

Очень хорошо работает техника «получите пять «да» клиента».

Американцы говорят, что пять «да» = одна продажа.

Постоянно задавай такие вопросы, на которые клиент будет отвечать согласием.

Например:

– Добрый день, это Сергей?

– Да.

– Вы оставляли заявку на сайте ремень.ру, правильно?

– Да.

– Я правильно понимаю, что Вам нужны кольновые ремни для газонокосилки?

– Да.

Три «да» ты уже сделал, появилось определённое совместное согласие. Еще несколько вопросов, и ты закроешь сделку.

Эти простые, казалось бы, вещи действительно дают результат и увеличивают конверсию.

Не используй противопоставления в переговорах. Бывают такие сложные ситуации, когда мы говорим «да, но». Тем самым мы начинаем противопоставлять себя, свой ответ клиенту.

Лучше в этом случае использовать «и».

Например, ты накосячил со сроком поставки. Ты говоришь клиенту: «Да, мы просрочили поставку товара, и все же я хотел бы отметить, что Ваш товар является эксклюзивным и изготавливался специально для Вас в Италии». «Да, действительно, произошла задержка, и мы не должны были так делать». В этих примерах нет противопоставления. Мы присоединились к клиенту и одновременно не выглядим глупо.

Никогда не противопоставляй себя клиенту, лучше просто присоединись к нему.

Предложи клиенту бесплатный тест продукта. Сделай так, чтобы он попробовал действительно классный крутой продукт. Это сильно повышает конверсию.

Например, ты продаешь дома. Предложи клиенту бесплатно пожить в таком доме несколько дней. Создай для этого какой-то образец дома, в котором сделай все очень круто, чтобы он пожил несколько дней и понял, насколько это ему подходит.

При этом важно правильно квалифицировать клиентов!

В противном случае у тебя появится много халявщиков, которые будут тестировать товар, но ничего не будут покупать. Для этого существуют специальные квалифицирующие вопросы.

Создание скриптов – это важный вопрос.

Большой ошибкой является построение скриптов в виде блочной системы. Когда ты прописываешь конкретный сценарий – после этого пойдет вот это, после этого – это, потом мы идем сюда, а потом туда… Обычно такие истории рушатся на третьей-четвертой фразе. Ты идешь не по тому сценарию, который написал, и приходится судорожно искать место, где потерял ведение этого скрипта.

Лучше делать блоки.

Должны быть отдельные блоки – «Открытие», «Часто задаваемые вопросы», «Возражения». В этом случае ты, как карточный игрок, сможешь постоянно вытягивать нужную карту и общаться по ней. При этом у тебя не будет зажатости в скрипте, когда чувствуешь, что клиент уже устал от твоих вопросов, а ты еще только на 35-м вопросе из сотни и тебе нужно продолжать.

Скрипт – это не какая-то бетонная конструкция, которую нельзя менять.

Все меняется, подстраивается под менеджера, под человека.