поэтому мы делаем одно, а думаем совершенно о другом. Справляться с многозадачностью – полезный навык, когда вы готовите ужин и помогаете ребенку с домашним заданием. Но неумение сосредоточиться во время важного разговора дорого обходится, поэтому крайне важно притормозить и сконцентрировать все свое внимание на чем-то одном. Иначе ждите беды.

Помню, мне пришлось стать свидетелем того, как моя начальница увольняла одного из старожилов компании. Сообщая эту неприятную новость, она перебирала бумаги на своем письменном столе – искала документ, необходимый для ее следующей встречи. Я заметила реакцию сотрудника. Он разволновался. Его увольняют, а человек, который говорит ему об этом, озабочен поисками пропавшей бумажки, вместо того чтобы проявить сопереживание. Я поклялась себе никогда не допускать этой ошибки. Именно из-за таких ситуаций я не устаю повторять своим клиентам, что главное – наше поведение, а не намерения. Хотелось бы верить, что моей начальнице было жаль того сотрудника, и, возможно, так оно и было. Но ее язык тела и ее поведение демонстрировали прямо противоположное.

В разное время суток нам бывает проще или сложнее мыслить ясно и сосредоточиться на том, чем мы занимаемся. Многое зависит от человека. Я стараюсь перенести сложные разговоры на начало рабочего дня. Так я не буду час за часом изводить себя сомнениями. Но я знаю людей, которым нужно минимум две чашки кофе и утренний перекус, чтобы одолеть любую, даже самую простую беседу. Возможно, для вас максимально продуктивный период – середина дня или вечер. Главное, выбрать такое время для тяжелого разговора, чтобы вы могли уделить ему сто процентов внимания.

Молчание – золото

Много лет назад, когда я переживала тяжелый период на работе, подруга посоветовала мне заняться медитацией. Я тут же отмахнулась от этой идеи. Как я говорила, я из Нью-Йорка, а мы, ньюйоркцы, все делаем очень быстро. Какая уж тут медитация, когда вся жизнь на бегу.

Но ситуация на работе стала еще хуже, и я решила все-таки позвонить своей подруге и попросить о помощи. Она познакомила меня с женщиной из ашрама (духовной общины). И в течение нескольких месяцев, по два раза в неделю, я сидела вместе с ней, скрестив ноги на полу, и пела ритуальные молитвы. Каждую сессию мы заканчивали несколькими минутами молчания, и для меня они тянулись бесконечно долго. Помню, как мне было неловко из-за этой тишины. Причем настолько, что я периодически прочищала горло и открывала один глаз – вдруг удастся привлечь ее внимание и попросить закончить сессию пораньше. Мне понадобилось немало времени, но в конце концов я привыкла к молчанию и даже начала получать удовольствие.

Поверьте, очень сложно утихомирить свои мысли и спокойно сидеть молча. Но оно того стоит. И вот почему. Допустим, вы обсуждаете с человеком важный для вас вопрос. Вы высказали свое мнение – и в комнате повисла тишина. Вам стало не по себе, и вы решили вставить слово – одно, другое, и вот вы уже портите дело своей болтовней. Такое случается гораздо чаще, чем вам кажется.

Моя клиентка Триш работает в технологической компании; когда ее менеджер уволился, она взяла на себя его обязанности, но ее должность и зарплата не изменились. Проработав восемь месяцев в новой роли, она наконец решила, что пора попросить начальство о повышении. Она подготовилась на пять с плюсом – составила список своих самых выдающихся достижений за последние восемь месяцев и тщательно проанализировала, какую зарплату предлагают на рынке. Она сказала мне, что шла на встречу абсолютно уверенная, что ее босс согласится на ее просьбу. Триш пересказала мне разговор, который состоялся в кабинете ее босса, – сначала все шло хорошо, а потом она допустила серьезный промах. Когда она сказала своему боссу, что заслуживает прибавку в $10 000, он надолго задумался. Несколько минут ей пришлось ждать ответа, и она не выдержала: «Знаете, я соглашусь и на пять тысяч. Я понимаю, что времена сейчас непростые».

Нетерпение дорого ей обошлось. Ее босс сразу же согласился повысить ей зарплату на $5000, а значит, она все равно будет получать меньше, чем заслуживает. Как говорит Лиза Лартер, про которую я рассказывала вам в начале книги, некоторым людям нужно время, чтобы обдумать ситуацию. Мне кажется, ее босс как раз размышлял о том, как лучше ответить. И если бы Триш подождала, он вполне мог бы согласиться на ее просьбу. Или предложил бы ей $7000, и они пришли бы к общему решению. Как показывает опыт Триш и Лиз, в молчании нет ничего плохого. Наоборот.

Одно можно сказать с уверенностью: несколько минут молчания – намного лучше, чем моментальный отказ. Вот как выдержать тягостное молчание и добиться взаимовыгодного решения: когда в следующий раз в разговоре возникнет неловкая пауза, сделайте глубокий вдох и сосчитайте до двадцати. Если ваш собеседник не ответит к этому времени, деликатно поинтересуйтесь: «Вам все понятно или объяснить еще раз?» Скорее всего, вам ответят: «Я обдумываю то, что вы сказали. Не могли бы вы дать мне минутку, чтобы сформулировать ответ?»

Используйте молчание как инструмент, и результаты дискуссии будут намного лучше. Молчание позволяет обеим сторонам быстро успокоиться. Следовательно, вам будет проще выслушать друг друга, вы не станете спорить зря и сосредоточитесь на конечной цели – достижении оптимального результата и укреплении рабочих отношений.

Перечислим, какие еще факторы следует учитывать.

1. Не каждое затишье в разговоре вызвано ошибкой одного из участников. Если было сказано что-то действительно важное и глубокое, собеседник захочет сделать паузу и обдумать ваши слова, прежде чем отвечать.

2. В некоторых случаях молчание вполне приемлемо. Например, когда с вами делятся трагическими новостями или человек, попавший в тяжелую ситуацию, просит совета. Возможно, ответ придет к вам моментально. Но лучше взять небольшую паузу, прежде чем отвечать, чтобы у собеседника не сложилось впечатление, что вы не обдумали вопрос как следует.

3. Молчание – идеальный вариант для завершения разговора. Если молчание затянулось, можно сказать: «Похоже, каждый остается при своем мнении» или «Не буду вас больше задерживать».

4. Иногда мы молчим потому, что забыли, о чем говорили. Вы впадаете в ступор и теряете ход мысли. Можно перевести все в шутку: «Ну вот опять, я прекрасно помню, что ел на завтрак два дня назад, но не могу вспомнить, что я собирался сейчас сказать вам!»

5. Молчание часто используют как инструмент переговоров. Наверняка вы слышали поговорку «кто говорит первым, проигрывает». Взгляните на ситуацию, в которую поставила себя Триш, и вы сразу увидите, что это так. Используйте молчание с выгодой для себя.