Обратите внимание: этот человек сформулировал свою проблему и стал слушать. При этом он получил материал для принятия решения. Определенную пользу получили и остальные участники дискуссии, не говоря о том, что интересно было всем.

Успешный бизнес требует больших затрат на маркетинговые исследования. Потенциальных покупателей спрашивают об их предпочтениях относительно внешнего вида, размеров, формы и цвета товаров. Используя идеи, высказанные покупателями, производитель делает товар более привлекательным и раскупаемым. Полученные данные используются и при создании рекламы. Необходимо вначале выслушать людей, учесть их предложения, чтобы сделать продукт, удовлетворяющий их запросы.

В одном офисе я увидел плакат со словами: «Чтобы продать товар Джону Брауну, нужно смотреть на мир глазами Джона Брауна». А для того чтобы узнать, как Джон Браун видит мир, нужно выслушать то, что Джон Браун скажет.

Чтобы развить в себе способности спрашивать и слушать, предлагаю трехэтапную программу:

1. Побуждайте других говорить. В личной беседе или на собраниях задавайте вопросы: «Что вы можете рассказать о вашем опыте работы с…?», «Как вы полагаете, что можно сделать с…?», «В чем, как вы думаете, тут проблема?». Побуждая людей говорить, вы одержите сразу две победы: вы получите сырье для творческих решений и приобретете друзей и сторонников. Самый верный способ понравиться людям — выслушать их мнение.

2. Излагайте свои собственные идеи в форме вопросов типа «Что вы думаете насчет…?». Пусть ваши собеседники отшлифуют и отполируют их. Не будьте догматиком, не представляйте свои свежие идеи так, как будто они были доставлены к вам в готовом виде на блюдечке с золотой каемочкой. Проведите маленькое неформальное исследование, посмотрите, как отреагируют на идею ваши сотрудники. Весьма вероятно, что при обсуждении возникнет новая, лучшая идея.

3. Сосредоточьтесь на том, что говорят другие. Слушать — это гораздо больше, чем просто держать рот закрытым. Услышанное должно проникать в ваш мозг. Как часто люди притворяются слушающими, а на самом деле не слышат ни слова! Они просто ждут, когда собеседник сделает паузу, чтобы вставить слово. Сосредоточьтесь на словах собеседника, оценивайте их — это пища для вашего ума.

Все чаще ведущие университеты предлагают тренинговые программы для высшего руководящего звена бизнес-структур. По сообщениям спонсоров этих программ, их главная польза не в том, что руководители получают готовые формулы более эффективного ведения бизнеса, а в возможности обмениваться новыми идеями и обсуждать их. Многие из тренинговых программ предусматривают совместное проживание участников в университетском общежитии, что способствует непринужденному обмену мнениями. Одним словом, польза от подобных тренингов — в стимуляции их участников.

Год назад я провел в Атланте два занятия в рамках недельного семинара для торговых работников. Несколько недель назад я повстречал знакомого торговца, чей непосредственный начальник был участником этого семинара.

— Семинар был очень полезным для моего начальства. Наша фирма стала работать лучше, — сказал продавец.

Естественно, я не мог не спросить, какие изменения произошли. В ответ он назвал целый ряд преобразований, в число которых входил пересмотр системы оплаты работников, новый дизайн визитных карточек, общие собрания два раза в месяц вместо одного и так далее. Ни одно из этих конкретных решений не было названо в процессе семинара. Менеджер получил не набор готовых решений, а нечто более ценное — стимул придумывать идеи, приносящие пользу фирме.

О том, как идея, высказанная другим человеком, стала источником новых идей, рассказал мне молодой человек, работающий бухгалтером на предприятии по производству красок.

— Раньше я никогда не интересовался торговлей недвижимостью, — рассказал молодой человек. — Я уже несколько лет проработал бухгалтером и довольно прочно привязан к своей профессии. Но вот однажды мой приятель, сотрудник бюро по торговле недвижимостью, пригласил меня провести время обеденного перерыва вместе с его коллегами. Пожилой коллега моего друга, своими глазами видевший, как растет наш город, предсказывал его будущее в течение последующих двадцати лет. Он говорил, что город будет быстро расти, захватывая прилежащие фермерские угодья. При этом должен возникнуть небывалый спрос на то, что рассказчик называл «фермами для джентльменов» — участки площадью от гектара до трех. Проживающий в таком мини-поместье представитель среднего класса, бизнесмен или специалист, сможет разместить на этой территории бассейн, конюшню, сад или заняться другим хобби, требующим пространства. Когда я услышал эти слова, я встрепенулся: пожилой риэлтор описывал именно то, о чем мечтал я сам! На следующий день я стал спрашивать друзей и знакомых: не хотели бы они когда-нибудь стать владельцами «фермы для джентльмена»? Все без исключения высказывали восторженное согласие. С тех пор эта идея не давала мне покоя, я постоянно думал над ней. И вот однажды, когда я ехал на работу, мне в голову неожиданно пришла мысль: а что, если купить пригородную ферму и разделить ее на несколько участков, а затем продать их? Общая стоимость «мини-поместий» должна значительно превышать сумму покупки большой фермы. Я нашел старую ферму площадью в 25 гектаров с ветхими постройками, расположенную в тридцати пяти километрах от центра города, стоимостью 8.500 долларов. Я купил ферму, треть суммы выплатил сразу, остальное — в рассрочку. По совету опытного торговца недвижимостью, хорошо знающего свое дело, я посадил саженцы сосны там, где не было деревьев. В наши дни люди хотят, чтобы их дом стоял среди деревьев. Затем я пригласил землемера, и он разделил ферму на десять участков по 2,5 гектара. Когда все было готово, я получил список адресов молодых руководящих работников и специалистов, проживающих в нашем городе, и разослал им предложения приобрести участок. Особый акцент я сделал на том, что всего за 3000 долларов, то есть по цене маленького участка земли на территории города, они могут приобрести поместье. Помимо этого, я дал подробную информацию о возможностях для отдыха и проживания. За шесть недель, работая лишь вечером и по выходным, я продал все десять участков. Общий доход составил 30.000 долларов, расходы — 10.400 долларов, в том числе стоимость земли, реклама, оплата работы землемера и оформление документов. Прибыль — 19.600 долларов. Вот какую прибыль принесла мне идея умного человека. Если бы я не провел обеденный перерыв с людьми, чья профессия не имела ничего общего с моими интересами, ничего бы не было — я никогда бы не додумался до этого плана.

Получить умственный стимул можно самыми разными способами. Предлагаю два из них. Пусть они станут частью вашей жизни.

Во-первых, чтобы иметь источник новых идей в области вашей профессии, станьте членом хотя бы одной профессиональной группы или клуба и регулярно посещайте заседания. У вас появится прекрасная возможность общаться с людьми, стремящимися к успеху, как и вы. Как часто мне приходилось слышать: «Вчера я сидел на собрании… когда мне в голову пришла мысль…» или же «Был сегодня на заседании., и услышал потрясающую идею о…». Разум, вынужденный «вариться в собственном соку», работает плохо: от недостатка мыслительной «пищи» извне он слабеет и становится неспособным на прогрессивное творческое мышление. Чужие мысли — превосходная пища для ума.