Свойство человека следовать нормам можно использовать, чтобы подталкивать группы людей к некой полезной активности. Однако часто нормой становится отнюдь не полезное. Исследователи из Утрехтского университета в ходе одного из своих экспериментов рассказали испытуемым о пользе фруктов. Затем некоторым из них сообщили, что большинство их одногруппников (73%) потребляют фрукты в рекомендованном количестве, а остальным сказали, что нужное количество фруктов потребляет лишь меньшая часть их товарищей (27%). В течение следующей недели участники внимательно отслеживали количество фруктов в своем рационе: у многих оно увеличилось. Больше фруктов не стали есть лишь те участники, которым сообщили, что достаточно фруктов потребляет меньшая часть их одногруппников [15]. Следовательно, если перед вами стоит задача заставить кого-то поступить определенным образом, имеет смысл сказать, что другие так поступают лишь в том случае, если примерных индивидуумов — большинство.

Но даже если иначе поступает большинство, возможность изменить норму все равно остается, но на такие перемены нужен не один год и даже не одно поколение. Например, сегодня в Соединенных Штатах никого не удивишь суши, но в 1985 г. это блюдо было настолько необычным, что одна из героинь фильма «Клуб “Завтрак”» (The Breakfast Club)[16] вынуждена объяснять одноклассникам, что за странная еда лежит у нее на тарелке. Однако предпринимать попытки повлиять на поведение людей, базирующееся на нормах, нужно с умом.

В некоторых случаях люди неверно представляют, что есть норма, и тогда, внеся поправки в их понимание, можно привести их к более здоровой жизни. Например, учащиеся нередко переоценивают нормы потребления алкоголя. В одном из университетов студенты утверждали, что их одногруппники выпивают более 13 алкогольных напитков в неделю, в то время как на самом деле их товарищи в среднем выпивали всего по пять [16]. Те студенты, которым сообщили точные сведения о местных нормах потребления алкоголя, за следующие полгода стали пить меньше, чем те, у кого данной информации не было.

Большинство детей действительно не ест овощи [17], поэтому, если вы пытаетесь приучить их к овощам, вам выгоднее, чтобы они поверили неточным сведениям. Но вся загвоздка в том, что детей дезинформировать нельзя. Нам не составляет большого труда рассказать легенду участникам экспериментов в нашей лаборатории (а после изложить всю правду), но детям мы не врем. Это недопустимо (исключая взаимодействие с вашими собственными детьми, которым, если того требуют обстоятельства, можно сказать, что золотая рыбка Клементина переехала жить к бабушке). Но есть смысл в том, чтобы не мешать детям приходить к не вполне корректным выводам. Такой цели мы и пытались добиться в рамках совместного с министерством сельского хозяйства США проекта по школьным столовым [18].

Наши действия были настолько просты, что, по моему мнению, каждый может их повторить. Мы взяли обыкновенные пластиковые подносы, разделенные на секции разного размера, и в одну маленькую секцию положили фотографию моркови, а в другую — изображения стручковой фасоли. И все. Мы ни словом не обмолвились о нововведении детям. Но, по нашим расчетам, картинки на подносах должны были вызвать у детей ощущение, что остальные ребята наполняют эти секции морковью и фасолью. Впечатление было обманчивым. Другие ученики не клали в эти секции ни морковь, ни фасоль. Но мы решили, что подобный факт не имеет значения, ведь на людей влияет то, что они сами считают нормой, и не важно, верно или ошибочно их предположение.

Чтобы оценить количество овощей, съеденное детьми после размещения нами фотографий в секциях подноса, нам пришлось проделать скрупулезную работу по взвешиванию овощей до и после обеда. Мы взвесили овощи на линии раздачи до того, как дети пришли обедать, а после их ухода взвесили то, что осталось на подносах. Разница между двумя полученными результатами показывала, сколько дети съели. Наши научные сотрудники быстро поняли, что взвешивать остатки от обеда пятиклассников — работа куда более цивилизованная, чем ползание кругами под столом дошколят в детском саду и взвешивание их объедков. (Думаю, теперь вам понятно, почему для эксперимента мы выбрали морковь и стручковую фасоль, а не горох и кукурузу.)

Наши усилия не пропали даром — мы обнаружили, что те дети, на чьих подносах были фотографии, съели в три раза больше овощей, чем обычно [19]. Все настолько просто! После выхода статьи мне стало поступать множество звонков из администрации школьных округов[17] со всей страны — меня спрашивали, где можно раздобыть такие подносы. Мы использовали самые обыкновенные подносы с вложенными в отсеки фотографиями.

Изображения были распечатаны на цветном принтере, вырезаны и помещены в тарелки. Мы их даже не приклеивали. Работу эту можно проделать довольно быстро, и каждой школе по силам предпринимать подобные действия периодически. Время от времени эта схема, как мне представляется, будет работать. Но не думаю, что эффект сохранится, если подносы будут выглядеть так всегда. Фотографии перестанут бросаться в глаза — подобно изображениям на монетах или деталям циферблата наручных часов [20]. Но этим наглядным способом можно пользоваться иногда, чтобы побудить детей есть больше овощей.

Мы упомянули о том, насколько сильно на наше питание влияют культура, нормы, установленные нашими товарищами, друзьями и даже незнакомцами, но ничего не сказали о тех, с кем питаемся чаще всего: о членах наших семей и вторых половинках. Иногда наша семья негласно влияет на наше питание. Когда я потаскиваю тоненькие кусочки злакового батончика из формочки, стоящей на кухонной стойке, я съедаю строго определенную его часть. Я беру ровно столько, сколько нужно, чтобы моя семья не убила меня за то, что я оставила слишком мало. Но от культурных факторов или норм, влияние которых пассивно, наши семья и партнеры отличаются тем, что зачастую пытаются изменить наши пищевые привычки активно и открыто, например заставляют нас сесть на диету или много есть вместе с ними. А когда мы инициируем перемены пищевых привычек, наш успех может зависеть от реакции партнеров или членов семьи. Поддерживать того, кто пытается измениться, — нелегкий труд. И поможет ли эта поддержка — зависит от мотивации, которая толкает партнера к помощи, от характера этой помощи и от ее типа.

Иногда ваши личные цели оказываются значимыми не только для вас, но и для окружающих, но по своим причинам. Окружающие мечтают о том, чтобы у вас все получилось не только потому, что знают, как это важно для вас самих, но потому, что это важно и для них. Возможно, у вас есть подруга, муж которой хочет, чтобы она похудела, — не потому, что ей самой нужно, а потому, что ему хочется, чтобы его жена стала стройнее. Я не собираюсь осуждать такого мужа. Но исследования показали, что, если мотивация к поддержке у партнеров настолько же эгоистична, как в данном случае, их помощь менее эффективна [21].