Шрифт:
Интервал:
Закладка:
_________________________________________________
_________________________________________________
Прием № 108 «Комплимент отказу»
«Это правильно, что вы так обстоятельно подходите к принятию решения _______ (о покупке оборудования / подборе исполнителя / выборе поставщика и т. д.), и именно поэтому______».
Прием № 109 «На чистую воду»
«Знаю, что клиенты часто отказываются от встречи и говорят „мне надо подумать“ или „созвонимся в следующем месяце“, стараясь не обидеть собеседника, хотя на самом деле у отказа другая причина. Скажите прямо, почему вы не хотите встретиться? Что мне нужно сделать, чтобы появился прогресс в наших переговорах?»
Этим приемом мы вскрываем манипуляцию – в лоб говорим, что понимаем: нам отказывают.
Задание
Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Надо подумать», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 14 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
Практикум
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 15.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Пришлите коммерческое предложение на почту». Ваш ответ:
_________________________________________________
_________________________________________________
Прием № 110 «Общая информация»
«Я обязательно это сделаю. Но в текстовом документе содержится лишь самая общая информация, она требует комментариев и разъяснений. К тому же личная встреча поможет вам сэкономить время, так как мы быстро подберем оптимальный вариант по цене и сервису. У вас обычно свободнее первая половина дня или вторая?»
Продавец делает упор на то, что в письме невозможно рассказать обо всем, а встреча позволит сразу расставить точки над «i», а заодно и сбережет время.
Прием № 111 «Инвестиция времени»
«Вы наверняка каждый день получаете больше десятка предложений. Я прекрасно понимаю, какой объем времени тратится на их изучение и анализ, поэтому предлагаю вам инвестировать пять минут в разговор вместо получаса, который у вас уйдет на чтение вороха бумаг. После встречи я предоставлю вам адресное предложение на одном листе формата А4. Когда мне лучше приехать к вам?..»
Прием № 112 «Принципиальный интерес»
«Рад, что у вас есть принципиальный интерес к сотрудничеству! Для того чтобы мы могли максимально адаптировать его под ваши потребности, подскажите ______».
Это отличный прием! Мы интерпретируем отговорку как интерес к нашему предложению и переходим к сбору информации.
Задание
Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Пришлите коммерческое предложение на почту», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 15 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
Практикум
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 16.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Мне это не интересно» / «Нам ничего не нужно». Ваш ответ:
_________________________________________________
_________________________________________________
Прием № 113 «Нет информации»
«Было бы странно предполагать, что вы проявите интерес к услугам / к компании, о которых пока не имеете никакой информации. После того как вы узнаете детали, я уверен, что интерес появится. Чтобы обсудить эти детали, потребуется всего 10–15 минут. Можно встретиться завтра либо в полдень, либо после трех».
Прием № 114 «Снег на голову»
«_____ (имя), скажите, вы недавно произвели закупку? Или дело в том, что я свалился как снег на голову и у вас в настоящий момент нет полной информации о нашей компании, чтобы понять, чем она отличается от других поставщиков?»
Отличный прием! Отмечу, что вариант без использования выражения «как снег на голову» дает худшую конверсию.
Прием № 115 «Самодостаточность»
«____ (имя), это замечательно, что ваша компания самодостаточна и справляется с _______ (название решаемой проблемы) своими силами. Давайте на встрече обсудим, чем мы сможем быть вам полезны. Когда к вам лучше подъехать?»
Прием № 116 «Интересные условия»
«_____ (имя), скажите, а на каких условиях сотрудничество с нашей организацией все-таки заинтересовало бы вас? (Собеседник что-то отвечает.) Предлагаю обсудить этот вопрос при встрече!»
Отвечая на ваш вопрос, оппонент обычно включает всю свою фантазию. Часто можно услышать о желаемой скидке в 50 % и т. п. Важно не вступать в полемику, а спокойно дать излиться этому потоку «хотелок» и «подсечь рыбку» последней фразой.
Прием № 117 «Не интересно»
«Конечно, не интересно! Я прекрасно понимаю, что ни я, ни наше предложение вас не интересует, но вас наверняка интересует, сколько денег может приносить ______ (название продукта или услуги) / вы сможете заработать на этом товаре / внедрив эту технологию и т. д. Так?»
«______ (имя), у вас наверняка было так, когда предложение вначале казалось неинтересным, а потом приносило вам серьезную прибыль. Ведь так? Я уверен, что сейчас тот же случай. Единственный вопрос – когда вы сможете выделить 20 минут на встречу?»
«Это и действительно непросто – среди массы входящих предложений увидеть интересный для себя вариант и отсечь все неинтересные. Предлагаю вам встретиться и вместе посчитать, какую прибыль / экономию мой звонок принесет вам в ближайшем будущем».
Подстраиваемся под слова собеседника, признавая, что предложение ему не интересно, и переключаем внимание на возможную выгоду.
