— Вы сейчас спросили это, и мне пришла в голову интересная мысль. А что, если вам будет выгодно работать и с нами, и с вашим нынешним партнёром. Рассказать вам подробнее, почему это может быть наилучшим вариантом?

10. Собеседник: — Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — Правильно ли я услышал, что вы не намерены менять партнёра, но готовы меня выслушать, если я покажу вам, где вы сейчас теряете прибыль?

11. Собеседник: — Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — Да, может сложиться такое впечатление, что я вас склоняю к измене вашему партнёру. Но не это моя цель. Скажите, а на самом деле, что кроется за вашими словами? Может быть, у вас остались какие-то нерешённые вопросы, в которых мы могли бы вам помочь?

12. Собеседник: — Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — А скажите, как бы вы поступили на моём месте – если бы вы точно знали, что можете быть полезными вашему собеседнику, можете помочь и сэкономить, и заработать, а он отказался вас даже выслушать?

13. Собеседник: — Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — Давайте я просто расскажу вам, в чём может быть ваша выгода, и чем мы можем быть для вас полезными. А вы уже сами примете решение, сотрудничать с нами или нет. Я не буду настаивать, но хочу проинформировать вас. Согласны?

14. Собеседник: — Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — Давайте сделаем так: расскажите мне кратко, как вы видите своё положение на рынке. Потом я расскажу, как это выглядит в нашем анализе. Боюсь, что вы упускаете некоторые нюансы. Но мы сможем сопоставить эти картинки и найти ваши слабые места. Что думаете?

15. Собеседник: — Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — Возможно, после того, что я сейчас скажу, вы выгоните меня из кабинета. Но что, если у вашего нынешнего партнёра есть проблемы, которые он пытается решить за ваш счёт? (Но помните, друзья, что такие вещи можно говорить, только если вы полностью уверены в них и располагаете доказательствами). Вы бы хотели узнать подробнее?

16. Собеседник: — Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — Вы меня положили на обе лопатки, и я просто не знаю, что ответить! Помогите мне понять ситуацию: как мне найти возможность быть вам полезным? Я понимаю, какая проблема перед вами стоит, и знаю, как её решить. Дадите мне десять минут?

17. Собеседник: — Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — Вижу, что вы дорожите своей репутацией верного партнёра. И это правильно. У меня нет задачи разрушить ваше нынешнее партнёрство. Но я хочу описать вам некоторые моменты, где вы, очевидно, упускаете прибыль. А может быть, у вас есть ко мне какой-то вопрос, который мы могли бы обсудить?

18. Собеседник: — Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — Давайте сделаем так: я вам расскажу, как мы можем вам помочь перестать тратить деньги напрасно. Мы вместе посмотрим, насколько это будет вам полезно. И потом вы сами примете решение, хотите вы протестировать сотрудничество с нами или нет. Согласны?

19. Собеседник: — Не стóит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — Я предлагаю вместе посмотреть, какие есть риски и возможности, если вы продолжите работать с компанией А, и риски и возможности, если вы добавите в ассортимент своих подрядчиков компанию Б, делая себя менее зависимым от монопартнёра. И опираясь на это, вы примете решение, какая стратегия вам более выгодна. Готовы обсудить это?

Дорогие читатели, полагаю, вы обратили внимание, что в некоторых фразах я скомбинировал два приёма. Например, в формулу номер два я добавил интригу из седьмой формулы. А в третью – разрешение собеседнику отказаться, и это приём номер тринадцать. Да и в других случаях можно это заметить.

Попробуйте и вы сами комбинировать инструменты, усиливая их воздействие. Ведь между этими вариантами не существует кирпичной стены, отделяющей их друг от друга. Как бы ни складывались слова в каждой фразе, все они об одном: о вашем стремлении быть полезным. Сделка и деньги – это не цель, это побочный эффект приносимой пользы.

При любом исходе переговоров вы выигрываете, ибо каждый ваш шаг ведёт к профессиональному росту. И чтение этих глав – конечно, тоже. Уверен, скоро настанет в вашей жизни период, когда вы будете всегда вступать в заранее выигранный бой.

Мы с вами прошли уже немалый путь! Когда перед нами была ещё только первая ситуация, казалось, что разобрать несколько десятков историй будет нелегко. А сейчас – оглянитесь назад! Позади столько интересных случаев, столько вариаций, столько полезных инструментов. Вот это я называю «съедать слона по кусочкам» – когда вам предстоит сделать большое дело, не думайте о его невероятных масштабах и сложности осуществления; думайте о первом маленьком кусочке этого дела. Кусочек за кусочком, шаг за шагом, и вы уже стоите на финишной линии!

Наш план – постепенно продвигаться от ситуации к ситуации – прекрасно работает. Будем придерживаться его и дальше.

43. На троне

В кабинете генерального директора скоро начнётся совещание. Руководители и заместители сходятся к кабинету и заходят один за другим. Генерального ещё нет, а на его месте сидит директор по персоналу, раскладывая бумаги. Главный бухгалтер с усмешкой произносит:

– А ты ловок! Подсиживаешь, значит?

* * *

В этом случае нет пространства для длительных бесед. Поэтому самый правильный вариант – коротко отшутиться и не заострять внимание на обсуждении происходящего. Не смущаться и не оправдываться. Здесь важна быстрая реакция, чтобы ответ прозвучал мгновенно, но как бы между делом, а