Перед интервью на место в торговую службу одной из крупнейших финансовых компаний Нью-Йорка, работающих на Уолл-стрит, пусть будет Heiger, у Чарли была всего одна неделя для подготовки. Компания искала молодого специалиста, который был бы готов заняться привлечением инвестиций в новый вид торгуемых финансовых инструментов, называемых PTSD. Основная проблема заключалась в том, что Чарли никогда не слышал про такие финансовые инструменты.

Чарли нарыл в Сети несколько человек, которые по крайней мере знали, что обозначает этот термин. Несмотря на свои двадцать шесть лет, он был весьма тертый калач и прекрасно понимал, что, не имея опыта работы с этими инструментами, он будет вынужден тыкать пальцем в небо. Тем не менее он искренне верил в то, что все, что требуется, – это знать о предмете больше, чем собеседник, что обсуждение PTSD для его интервьюеров будет китайской грамотой. Таким образом, все, что требовалось, – убедить интервьюеров в том, что, нанимая его, они получают доступ к передовым финансовым технологиям.

Стратегия Чарли была построена на том, чтобы представить его большим заучкой, чем он был на самом деле. В этом ему могло помочь использование технических и статистических терминов, сложных грамматических конструкций и предложений. По мнению Чарли, интервьюеры ожидали от него использования таких терминов, как «корреляция» и «интегрированный трейдинг», а также сложных и малопонятных идей и предложений. Именно это интервьюеры и получили от него. К завершению интервью Чарли был совершенно уверен в том, что его собеседники поверили, «что он тот самый человек, который нам нужен». На интервью он представил одну из версий своей личности, а также «первые наброски» маски, которую будет использовать, работая в этой компании. Чарли твердо уверен в том, что можно получить любую работу, для этого надо только понять, кого хотят видеть потенциальные работодатели, и превратиться в такого человека.

Следует отметить, что научные доказательства эффективности подобной тактики прохождения интервью50 крайне неоднозначны. Обобщение почти невозможно, поскольку эффективность данного подхода в значительной степени обусловлена характером должности и компании, а также личностными особенностями интервьюера и кандидата. Однако в целом вполне ожидаемо исследования указывают51 на то, что быть приятным и дружелюбным – это самая эффективная тактика.

Инграциация может быть также полезной, при одном условии – что вы умеете льстить очень тонко. Интервьюер не должен почувствовать подвоха, поэтому вы должны действовать очень осторожно. В ряде случаев может сработать и хамелеонство. Так, разговаривая с нарциссами, кандидат добьется большего расположения, если сможет отзеркалить своих интервьюеров. Заметив проявления нарциссизма в интервьюере, вы можете попробовать использовать в ответах их формулировки и манеру общения, повторить их скупые (или же, наоборот, экстравагантные) жесты. Тем не менее применение этих приемов требует осторожности, чтобы не оттолкнуть остальных интервьюеров, если собеседование проводит целая группа. В таком случае для формирования благоприятного впечатления, установления связи с каждым интервьюером кандидат будет вынужден использовать комплекс различных стратегий.

В целом Чарли был прав. В ходе интервью комиссия скорее остановит свой выбор на кандидате, который тщательно изучил своих собеседников и понял их ожидания, а также смог убедить их в том, что он сможет лучше всех справиться с поставленной задачей (вне зависимости от реального положения дел), если, конечно, он разыграет свою партию без фальши. Чем эффективнее кандидат использует навыки общения для определения ожиданий и требований, тем выше шансы у него подготовиться и выиграть эту партию.

Как-то раз мне довелось работать в составе комиссии, проводившей собеседования при наборе персонала в одну очень крупную компанию. Мы выбрали женщину, чье резюме и послужной список отвечали двум основным требованиям. Более того, ее ответы на наиболее интересовавшие меня вопросы почти слово в слово повторяли мои мысли. К сожалению, все сказанное на интервью оказалось ложью, более того, как выяснилось, ее настоящее мнение было диаметрально противоположно моим идеям. Следует отметить, что ей удалось обвести вокруг пальца всех остальных членов приемной комиссии. А для того, чтобы вывести ее на чистую воду, потребовалось несколько лет – она оказалась отличной актрисой. За это время она умудрилась потратить несколько миллионов фунтов на бессмысленные проекты, целью которых было обустройство ее личной жизни, а также нанять целый коллектив своих единомышленников. Этот случай (хотя мне и больно его вспоминать) является прекрасной иллюстрацией правильности умозаключений Чарли: презентация, отвечающая ожиданиям интервьюеров, позволит получить любую работу.

Что из себя представляет Чарли? Это высокий, представительный, породистый, образованный и эмоционально чувствительный двадцатишестилетний молодой американец из хорошей семьи (лучшая частная школа, Йельский университет, несмотря на то что семья не может похвастаться большим состоянием). Один из многочисленных талантов Чарли лежал в сфере сложных математических расчетов. Однако с первого дня в Heiger он начал отыгрывать выбранную роль. Важнейшим элементом его успеха было понимание мотивов сценаристов – его коллег, взаимодействующих с его маской.

Компания, на работу в которую устроился Чарли, занималась покупкой поддержки избранных политиков в различных уголках планеты. Множество бывших премьер-министров и президентов, а равно и их родственников получали заработную плату (если это можно так назвать), предоставляя компании более или менее обоснованные преимущества в конкурентной борьбе. Компания затратила немало сил для того, чтобы утвердить за собой славу самого жадного и нечистоплотного игрока на рынке.

С самого начала Чарли решил, что совершенно необходимо заслужить репутацию в компании, создав и поддерживая соответствующее имя в рамках компании. Для этого ему надо было принять решение, к какой категории людей он хотел бы относиться, а также какую ценность представлять для компании. После чего он должен был сформировать в людях соответствующее представление, контролируя все слухи о нем, расходящиеся по компании. Реализации его замысла помогло то, что с самого начала он позиционировал себя в качестве «звездного мальчика», приносившего немалые деньги (по крайней мере, так об этом говорили) своей предыдущей компании. Он использовал свой образ великолепного специалиста (вне зависимости от реального положения дел) для того, чтобы подорвать репутацию окружающих. Следует отметить, что в компании именно этот подход к продвижению пользовался наибольшей популярностью. Чарли находился в постоянном поиске возможности укрепить свою репутацию за счет окружающих его людей.

По ощущению Чарли, построенному на сугубо эмоциональном основании, у руководства компании были свои идеи и понимание того, как должна выглядеть команда мечты (безотносительно выполнения прямых профессиональных обязанностей) и какие персонажи должны занимать какие должности. В этой связи изменение положения в компании в значительной степени было обусловлено тем, какую маску человек был согласен натянуть и отыгрывать. Начальник Чарли, Джерри, строил из себя великого мастера, познавшего дзен сложной торговли PTSD. В качестве сильнейшего трейдера ему нужен был кто-то «с яйцами», кто был готов стереть противников в порошок (эта роль совершенно не подходила природным склонностям Чарли).