Здесь мы поговорим о способах, с помощью которых будем оценивать людей, наблюдать за их поведением, слушать, как они говорят, и эффективно заниматься «холодным чтением» с чистого листа, имея в своем распоряжении очень ограниченные контекстуальные ключи.

Все, наверное, знают, как не очень честные экстрасенсы и медиумы проводят сеанс общения с мертвыми. Медиум вбрасывает в аудиторию туманный и неоднозначный ключ и ждет, кто его поймает. Затем немного расширяет охват… если клиент в зрелом возрасте, медиум делает намек на ребенка или супруга, зная, что у большинства людей в этом возрасте есть дети и супруги. В зависимости от едва уловимой реакции на этот нюанс, медиум сужает круг…

Суть процесса в том, тонкую настройку чего именно мы пытаемся произвести, а не в результате как таковом (то есть желании обмануть людей, заставив думать, что они общаются с погибшими родственниками!). На самом деле есть некоторые научно подкрепленные методы, которые позволяют быстро делать весьма точные заключения – главное, знать, как их применять.

В психологии умение «читать» тонкие срезы – это способность находить закономерности на основе очень небольшого объема данных, то есть тонких срезов явления, которое вы пытаетесь наблюдать. В нашем случае это человек и его поведение. Впервые данный термин появился в работе психологов Налини Амбади и Роберта Розенталя, опубликованной в 1992 году в журнале Psychological Bulletin, однако это философское и психологическое понятие и до того уже некоторое время витало в воздухе. Идея заключается в том, чтобы использовать самые первые намеки для выдачи точных предсказаний о будущем поведении.

Согласно некоторым психологическим исследованиям, точность, с которой люди оценивают других, не идет дальше первичного заключения, сделанного в первые пять минут. Это может означать одно из двух: либо первые впечатления неизменны, либо люди реально получают всю нужную информацию в считанные мгновения.

Согласно исследованию Albrechtsen, Meissner и Susa (2019), «интуиция» (то есть быстрые суждения) во многих случаях давала лучший результат, чем распознавание отклонений или обмана в других случаях. Что интересно, интуиты справлялись лучше, чем те, кто оценивал ситуацию более обдуманно и сознательно.

Сумеете ли вы выработать в себе такую же способность, чтобы лучше оценивать окружающих? Ключевой аспект быстрых суждений состоит в том, что они в большой степени неосознанны – и это одна из причин их моментальности. Малькольм Гладуэлл написал знаменитую книгу о тонких срезах под названием «Озарение. Сила мгновенных решений», где он исследовал эти бессознательные реакции. Например, некоторые искусствоведы могли моментально определить, что с новой скульптурой что-то не так, даже если не могли сказать, что именно. Позднее скульптура оказывалась подделкой.

Среди известных интуитов – Джон Готтман, утверждающий, что может с 95-процентной точностью определить, разведется ли супружеская пара в течение 15 лет, просто взглянув на нее. Любопытный факт: этот показатель падал до 90 процентов, если Готтман тратил больше времени, наблюдая за супругами. Таким образом, можно предположить, что самые точные оценки – самые ранние.

Как можно использовать тонкие срезы в наших собственных попытках лучше «считывать» и понимать окружающих? Могут ли в самом деле интуиция и внутреннее чутье перевесить рациональные, рассудочные, сознательные усилия, когда мы принимаем решения и выносим суждения?

И да, и нет. Налини Амбади также обнаружила, что на точность моментальных суждений может влиять эмоциональное состояние: печаль, к примеру, снижает точность оценки других людей – возможно, потому, что побуждает к более рациональной обработке информации.

Ранее в этой книге мы пытались проанализировать стереотипы, предубеждения и то, как эти спонтанные реакции влияют на нашу способность корректно «считывать» людей. Итак, каков же вывод из проведенного анализа? Хорошие «чтецы» людей, как правило, используют оба процесса (интуитивное и осознанное «чтение») и осведомлены об этом, применяя один процесс, чтобы нивелировать потенциальные ограничения другого.

Например, вы проходите собеседование на вакансию в новой компании, и вдруг, в первые же минуты, у вас возникает недоброе чувство в отношении сотрудника, который беседует с вами, и всего этого места в целом. Вы не знаете почему, но что-то вас смущает. Вас приглашают на второе собеседование. Вы приходите, решив включить разум и собрать как можно больше информации, но не торопитесь делать скоропалительные заключения. Поскольку вы доверяете своему внутреннему чутью, то задаете наводящие вопросы относительно предлагаемой должности – и наблюдаете уклончивый язык тела, видите некоторые признаки лжи и слышите историю, у которой концы не сходятся с концами.

Ввиду этого вы решаете покопаться в ситуации, и друг из соцсети сообщает, что на должности, что предлагают вам, раньше работал сотрудник, которого уволили за то, что он сообщил о сексуальных домогательствах некоего лица, а лицо это по-прежнему работает в компании и в итоге будет вашим прямым начальником. Здесь мы видим внутреннее чутье и осторожное, осознанное размышление, которые, взятые вместе, приводят к взвешенному решению, причем оба процесса поставляют информацию друг для друга.

Этот метод применяют спортивные судьи (часто это называют «чувство площадки»), военные и полицейские, пожарные и сотрудники экстренных служб. Люди используют его, чтобы найти партнеров для романтических отношений – как на «быстрых» свиданиях, так и на обычных. Интуиция – мощный и часто точный метод. Но если мы хотим быть уверены, что не просто даем волю бессознательному предвзятому восприятию (то есть ищем доказательства в подкрепление быстрому суждению, которое уже сделали, и отвергаем все остальное), то нужно использовать и осознанное принятие решений тоже.

Имея дело с чем-то незнакомым, не старайтесь сразу слишком много размышлять о нем. Просто отметьте свою моментальную реакцию, и пусть она будет вашим проводником в процессе более глубокого и осознанного анализа. Оставьте себе возможность поставить под сомнение первые впечатления, но не отбрасывайте инстинктивные реакции, даже если не вполне можете их объяснить!

Как вы понимаете, качество оценок, сделанных на основе тонких срезов, во многом зависит от того, что на этом срезе. Если кто-то оценивал вас, пока вы в глубокой задумчивости занимались бегом, будет нечестно с их стороны судить о вас в целом, опираясь на ограниченное количество информации, которую они могли получить в те считанные секунды.

Но в таком случае, какие же данные нам следует использовать?

В первые несколько мгновений встречи с новым человеком позвольте своему мозгу делать то, что он делает обычно, а именно – выносить быстрые суждения, идущие из области ниже предела сознательного восприятия. Но, продолжая анализ, вы можете применить более осознанные методы наблюдения. Можно замедлить процессинг (обработку информации) и осознанно сосредоточиться на вещах, о которых люди говорят, на словах, которые они произносят, на образах, которыми они делятся. Далее мы посмотрим, могут ли, например, электронные письма и посты в соцсетях сказать нам что-то о личности, и как расшифровывать не просто манеру, в которой люди говорят, но и фактический выбор слов.