«Если действительно надо, то не забудешь», – возразите вы. И будете не правы: в голове каждый день проносится больше 6000 мыслей, и в этом бесконечном потоке очень легко забыть даже о нужных вещах. К тому же тяжело держать сразу много задач и дат в голове, а далеко не все люди пользуются ежедневниками и напоминалками в календаре.

Так что не стесняйтесь и в случае долгого – больше рех дней – молчания заказчика просто напишите ему: «Павел, здравствуйте! Приступаем к работе? Если да, мне нужно от вас…». Вот эта последняя фраза слегка подтолкнет клиента к действиям: это не манипуляция, так как вы не пытаетесь давить на него или выбить какую-то выгоду, а всего лишь ускоряете процесс работы.

Часто прокрастинация, в том числе у клиентов, обусловлена неизвестностью и неопределенностью: сложно взяться за дело, если непонятно, с какой стороны к нему подступиться. И вы, как специалист, должны взять на себя эту часть работы: прояснить, разложить по полочкам, объяснить последовательность этапов. Мне проще работать со специалистами, которые сами говорят, какая информация им нужна, какие доступы и данные им нужно предоставить: я понимаю, что они действительно разбираются в своем деле и снимают с меня основную головную боль предпринимателя – многозадачность.

Поиск истинной потребности

Деньги у клиентов есть всегда, и если они говорят обратное, значит, просто не видят смысла тратить их именно на вашу услугу. И вот здесь спрятана точка роста: вы можете выяснить у клиента его истинную потребность, понять, на что он готов потратить деньги, и все-таки получить заказ – причем иногда с гораздо более высоким чеком, чем изначально планировалось.

Часто словами про высокую цену заказчики маскируют другие причины: им что-то не нравится в общении с вами, смущает портфолио, они недостаточно доверяют вам, но не могут сказать прямо. Тогда нужно выяснить, что на самом деле их останавливает, и работать с истинной причиной: показать другие работы, отзывы, созвониться по видеосвязи, чтобы наладить контакт.

Когда вы обсуждаете стоимость проекта, обратите внимание на реакцию заказчика: что его смущает? Расспросите, почему цена ему не подходит, что кажется слишком дорогим или ненужным. Затем выясните, какова конечная цель заказа проекта.

У маркетологов в ходу вопрос «Это вам нужно, чтобы что?». Он помогает быстро обнаружить эту цель, даже если заказчик изначально о ней не задумывался. Например, если он хочет заказать статью, но не хочет платить много денег за нее, задайте ему вопрос: «Какую роль играет эта статья для вашего бизнеса? Как она поможет? Насколько это важно для вас?».

Возможно, окажется, что заказчик просто подсмотрел блог у конкурентов и хочет написать такие же статьи, чтобы были – раз есть у них, должны быть и у нас. Если вы не первый год в копирайтинге, вы уже знаете, что любой текст должен работать на бизнес, а не просто «быть». Расскажите об этом клиенту, предложите альтернативу: давайте мы напишем не такие же статьи, а сделаем серию статей про ваши товары и дадим в конце ссылки на них, или соберем частые вопросы ваших покупателей и сделаем по статье на каждый. Когда вы объясните клиенту, что такие статьи в блоге будут работать лучше и даже увеличат продажи, он охотнее согласится заплатить вам больше.

Может показаться очевидным, что клиенты будут тратить деньги только на то, что принесет им больше денег. На практике же люди заказывают услуги по очень разным причинам: чтобы не ударить в грязь лицом перед конкурентами, потому что «все так делают», даже потому, что «начальник так сказал».

Проще всего поговорить и выяснить потребность с предпринимателем, который сам решает, что ему нужно, сложнее всего – с менеджером компании, в которой любой проект проходит десяток согласований. И тем не менее даже здесь можно поискать альтернативы.

Когда ко мне приходят за партнерскими размещениями, я предлагаю несколько вариантов вплоть до бесплатного. При этом расписываю плюсы и минусы каждого: например, в самом дорогом варианте клиент получает не только текст нативного материала с анонсом по всем подписчикам, но и закрепление сообщения со статьей в канале на пять дней – это помогает увеличить число просмотров и выделить пост.

В бесплатном варианте клиент сам присылает текст, не может рекламировать себя и я не обещаю, что статья будет анонсирована по подписчикам – возможно, она просто появится на сайте. И выбор варианта публикации зависит вовсе не от бюджета клиента, хотя может показаться, что бесплатный выбирают те, у кого нет денег на продвижение. На деле же клиент оценивает, какой вариант сейчас принесет ему больше ценности и выгоды. В начале развития проекта бесплатные способы продвижения выгоднее и эффективнее: можно набрать первую аудиторию, протестировать гипотезы, оценить обратную связь от первых подписчиков и клиентов и только потом на основе собранных данных запускать рекламные кампании. При этом контекстная реклама приносит самую горячую, готовую к покупке аудиторию, поэтому на нее компании тратят деньги без долгих раздумий – она быстро окупается и дает измеряемый результат. То есть деньги у компании есть, но она их распределяет наиболее эффективным на данном этапе образом.

В случае с публикациями платное размещение статьи – это прицельное попадание в подписчика, привлечение самых заинтересованных на свой сайт и в дальнейшем их «прогрев» до покупки. А бесплатное с одним лишь упоминанием – это набор критической массы упоминаний компании, повышения доверия, в конце концов, просто обозначение, что «мы есть». Добавление компании в тематическую подборку – условно, топ-5 инструментов для аналитики – сыграет гораздо лучше для знакомства с новой аудиторией, чем оплаченная нативная реклама одного сервиса, который пока никто не знает. В итоге получается, что решает вовсе не цена, а цель размещения, и бесплатное будет выгоднее вовсе не потому, что экономит бюджет – а потому, что наилучшим образом помогает достичь цели.

Когда вы понимаете, что на самом деле хочет получить клиент, вам гораздо легче найти с ним общий язык и прийти к взаимовыгодному решению.

Именно поэтому важно как можно раньше выходить на следующий уровень профессионализма: когда вы не просто делаете то, что вам говорят, а можете предлагать клиенту разные варианты и глубже смотреть на его задачи. Для этого необязательно 10 лет работать по специальности: достаточно изучать чаты, профессиональные группы с вашими потенциальными клиентами, читать комментарии к постам про услуги, которые вы оказываете, и самое важное – читать кейсы других специалистов. Не меньше двух часов в неделю уделяйте таким исследованиям, и вы будете на голову выше других фрилансеров. Опыт 200 разных специалистов и клиентов получить и переработать гораздо проще и быстрее, чем самостоятельно пройти через 200 проектов, а иногда и гораздо эффективнее – потому что вы не наступаете на грабли, не совершаете ошибки и не тратите время, а просто берете то, что уже придумано до вас. Не нужно изобретать велосипед, чтобы полететь на самолете.

Выше я уже рассказывала о том, что сложный проект можно разбить на этапы и получать оплату за каждый, а не за весь проект целиком. Сейчас поговорим о том, когда именно получать деньги, а также разберем важный вопрос: как убедить нового клиента перевести вам предоплату, если вы начинающий фрилансер.