Я гонял этот вопрос в голове сутками, и вот однажды меня прострелила очень простая (проще и не придумаешь) мысль. До сих пор помню, что случилось это в парикмахерской во время стрижки у моего мастера. Я вспомнил, что мой дорогой мастер‑парикмахер – это тот человек, которого мне порекомендовала моя коллега.

И с каждым падающим на пол волосом четче и четче начала проявляться моя новая продаванская татуировка: «Люди готовы рекомендовать! Но только вас. А не ваши товары и услуги» .

Все гениальное просто!

Мой инструктор по вождению, специалист по продаже недвижимости, турагент, стоматолог, репетитор по английскому, фитнес‑тренер, агент по страхованию, врач моих детей, экскурсоводы в каждом городе, куда я приезжаю, и многие другие люди, которые есть в моей жизни, – это же люди, которых мне порекомендовали! Все правильно! Люди рекомендуют людей!!!

И я начал действовать по‑другому.

Даже если у меня не получалось продать Клиенту, я просто говорил ему такую фразу: «Всегда можете рассчитывать на меня, если у вас возникнут вопросы. И был бы признателен, если бы вы порекомендовали меня как специалиста вашим знакомым или друзьям». И после этого давал Клиенту пару моих дополнительных визиток.

После нескольких сотен неудавшихся попыток заручиться рекомендацией я разгадал, в чем заключается ключ, и это очень мне помогло стать лучшим продаваном года в компании.

Но сразу скажу, что чуда в виде шквала продаж и входящих звонков не произошло. При этом небольшое смысловое изменение фразы про рекомендацию меня как эксперта в вопросах, которыми я занимаюсь, привело в итоге к тому, что я начал получать примерно двух новых Клиентов в месяц, которые были действительно дополнительными к моему текущему результату. Двадцать дополнительных Клиентов в год на рынке В2В – это очень хороший показатель. Более того, уже потом, когда я рос в компании как руководитель, мне продолжали звонить знакомые и незнакомые люди с желанием встретиться и рассмотреть возможность совместной работы еще на протяжении нескольких лет, хотя я давно перестал раздавать визитки потенциальным Клиентам.

Когда мы пытаемся заручиться рекомендацией со словами «А есть ли у вас знакомые или друзья, которым был бы полезен мой продукт?» или «Может ли наша компания быть полезной вашим родственникам?», мы как бы перекладываем ответственность за продажи наших товаров на Клиента и ждем, что он сейчас побежит и будет за нас работать. Но ни наш замечательный продукт, ни наша уникальнейшая линейка услуг, ни распрекрасная компания, интересы которой мы представляем, не сыграют такой роли, как вы. Вы тот человек, которого Клиент уже немного знает, вы тот человек, который может понравиться его друзьям, и, главное, вы тот, кто может принести им пользу.

В этом ключ.

Компания обезличена, сервис тоже, продукт тоже. Вы – нет.

Если вы честно работали, пытались помочь Клиенту, сделать его лучше, если вы проявили уважение к человеку, он с удовольствием порекомендует вас знакомым, партнерам или родственникам. И, я вас уверяю, рекомендовать вас будут как человека: «Тут такой хороший мальчик приезжал» или «Девочка – супер! Так мне помогла».

Позже я уже разобрался и в том, почему Клиенты в принципе рекомендуют хороших специалистов, и об этом уже писал в татуировке про главный мотив наших людей – это та же самая потребность человека выглядеть героем в глазах других. Он будет рекомендовать вас, потому что у него возникает чувство большой гордости за себя , что он может отправить своих друзей, родственников и коллег к своему эксперту, то есть к вам .

Или к своему парикмахеру, или к юристу, или, или, или…

Так что у вас есть отличная возможность помочь другим стать героями, и я предлагаю начать использовать ее!

Еще важная вещь, которую я бы рекомендовал руководителям отделов продаж, – это поставить на контроль попытки ваших сотрудников просить рекомендации.

Продавцы часто забывают это делать в силу совершенно разных обстоятельств.

Клиент, особенно довольный тем, как отработал наш продаван (вне зависимости от того, купил он или нет), может дать нам рекомендацию, но только в том случае, если попросить ее! Сам Клиент не обязан догадываться о том, что вам нужна рекомендация. Он, может быть, и хочет вас отблагодарить, и ему приятно, что вы такой молодец, но догадаться, что нужно отблагодарить вас именно таким образом, он не в состоянии.

Не могу не добавить очень важную вещь. Как и любой другой инструмент продавца, рекомендации будут эффективно работать только в том случае, если верить в их эффективность. Я верю, что это работает, потому что это дает мне результаты и по сей день.

P. S. Если вам нравится читать то, что я пишу в своих книгах, и вы считаете, что эта информация может быть полезна вашим коллегам, друзьям и другим хорошим людям из вашего окружения, я был бы признателен вам, если бы вы порекомендовали меня как бизнес‑автора, помогающего людям добиваться высоких результатов!

Успехов в дополнительных продажах, друзья мои!

19. Мы продаем будущий образ жизни Клиента. И отвечаем за это

– Мои личные связи и ваша самодеятельность – вот все необходимое и достаточное для организации международного Васюкинского турнира. Подумайте над тем, как красиво будет звучать – «Международный Васюкинский турнир 1927 года». Приезд Хозе‑Рауля Капабланки, Эммануила Ласкера, Алехина, Нимцовича, Рети, Рубинштейна, Мароци, Тарраша, Видмара и доктора Григорьева обеспечен. Кроме того, обеспечено и мое участие!

– Но деньги! – застонали васюкинцы. – Им же всем деньги нужно платить! Много тысяч денег! Где же их взять.

– Все учтено могучим ураганом! – сказал О. Бендер. – Деньги дадут сборы!

– Кто же у нас будет платить такие бешеные деньги? Васюкинцы…

– Какие там васюкинцы! Васюкинцы денег платить не будут. Они будут их по‑лу‑чать! Это же все чрезвычайно просто. Ведь на турнир с участием таких величайших вельтмейстеров съедутся любители шахмат всего мира. Сотни тысяч людей, богато обеспеченных людей, будут стремиться в Васюки. Во‑первых, речной транспорт такого количества людей поднять не сможет. Следовательно, НКПС построит железнодорожную магистраль Москва – Васюки. Это – раз. Два – это гостиницы и небоскребы для размещения гостей. Три – это поднятие сельского хозяйства в радиусе на тысячу километров: гостей нужно снабжать – овощи, фрукты, икра, шоколадные конфеты. Дворец, в котором будет происходить турнир, – четыре. Пять – постройка гаражей для гостевого автотранспорта. Для передачи всему миру сенсационных результатов турнира придется построить сверхмощную радиостанцию. Это – в‑шестых. Теперь относительно железнодорожной магистрали Москва – Васюки. Несомненно, таковая не будет обладать такой пропускной способностью, чтобы перевезти в Васюки всех желающих. Отсюда вытекает аэропорт «Большие Васюки» – регулярное отправление почтовых самолетов и дирижаблей во все концы света, включая Лос‑Анжелос и Мельбурн…