Если вы это не поймете, то опять же возникает опасность начать оборонительные действия, хотя это ваш собеседник ощущает угрозу. Так поступил Курц: «Если мое присутствие для вас так невыносимо, что вам срочно нужно уйти…»

Ситуация 4: когда на вас кто-то нападает, то это необязательно значит, что человек считает вас никудышным (глупым, маленьким и т. д.). Это он чувствует себя очень неуверенно!

Если вы не заметите этого, то может получиться, что агрессия со стороны собеседника вызовет неприятные чувства у вас и вашей стратегией станет оборонительное поведение. Наш слон из предисловия как раз был не в порядке. Если бы он был уверен, то не стал бы унижать льва.

Ну что, мои дорогие «слоны», как будете вести себя в следующий раз?

Эти практические примеры позволяют вывести следующие закономерности:

1. Верно не то, что говорят. Верно то, что слышит другой!

(Почему собеседники часто слышат не то, что им говорят, мы уже обсудили в главе 4.) Здесь мы лишь сделаем вывод.

2. Нет никакой гарантии, что партнер услышит именно то, что вы ему хотели сказать.

Кроме этого, мы увидели: если собеседнику ваше замечание показалось критическим и угрожающим его самооценке, то его реакцией будет оборонительный маневр. А это может быть интерпретировано как агрессия.

Но поскольку защитная реакция всегда означает, что партнер чувствует угрозу для своей самооценки, то правило будет таким: только если я помогу укрепить его самооценку, мы сможем успешно коммуницировать! Пока я продолжаю задевать его самооценку, наше общение бесполезно.

Балласт, о котором мы говорили, может быть очень хорошо «упакован». Но если вы разовьете чутье, то сможете распознавать его. Любой человек использует один из четырех вариантов оборонительного маневра, так что вы быстро научитесь распознавать их при общении.

Говорят, знание – сила. С моей точки зрения, это утверждение требует дополнения.

3. Использование знания может стать силой.

Одно лишь знание защитных реакций партнера ни к чему не приведет, если вы по-прежнему будете использовать такие же методы обороны со своей стороны. Это ничего не изменит. Но если вы начнете применять свои знания на практике, то сможете построить гармоничные отношения с людьми и успешно с ними коммуницировать, так как сможете разорвать порочный круг!

Оптимальное общение подразумевает уделение внимания восприятию собеседника.

В нашей голове мы рисуем образы: представьте животное, у которого нет внешних органов слуха, отсутствуют крылья и ноги, но есть два глаза, ротовая щель и язык. Эта информация позволяет вам нарисовать лишь образ змеи (если вы догадались по описанию).

Как создаются образы?

Из внешней среды берутся стимулы, анализируются, сортируются и сохраняются мозгом. Это и есть мыслительный процесс. На него тратятся силы. Поэтому мы говорим: каждый образ наполнен энергией.

Все живые организмы очень экономичны. Если у них есть возможность сэкономить энергию, они ею воспользуются. Потраченная энергия – некая инвестиция, и каждый бережливый человек знает: инвестиции хочется сберечь, особенно когда они находятся в опасности (есть риск потерять или растратить их).

Поскольку любой образ (представление), созданный мозгом, по сути – инвестиция, то организм будет его защищать.

Каждый образ связан с эмоциями.

Эмоция – это чувство. Чувствовать могут лишь узкоспециализированные нервные клетки мозга. Мы не компьютер, поэтому не можем воспринимать раздражители «объективно», чтобы обрабатывать их. Все, что мы воспринимаем, нам «кажется». И эти впечатления могут быть положительными или отрицательными. Поэтому два человека видят стакан с водой по-разному: один – наполовину полным, второй – наполовину пустым.

Установлено, что для нас все эмоционально окрашено. Народная мудрость описывает это так: любовь и ненависть ослепляют (человек теряет способность к восприятию); услужливый дурак (ограниченное восприятие) опаснее врага.

Упражнение

Вспомните свою маму! Какие чувства вы при этом испытываете?

Вспомните Новый год, когда вам было 7 или 10 лет; ваше 18-летие (30-, 40-, 50-летие); день вашей свадьбы; вашу первую машину, первую девушку/первого парня и т. д. Что вы чувствуете, когда вспоминаете об этом?

Так как «чувствовать» эмоции – тоже энергозатратный процесс, то эмоция будет еще одной инвестицией в образ (представление). Чем более тесная связь возникает между образом и чувствами, тем больше инвестиции. А это, в свою очередь, значит, что организм будет все больше стараться защищать этот образ.

Каждый образ – инвестиция

Госпожа Бауэр считает, что Наполеон Бонапарт был французом. Она представляет его «суперфранцузом». И вот госпожа читает в одной статье: «Наполеон, который, как мы все знаем, был корсиканцем…» Что происходит? На ее образ нападают.

Из такой ситуации есть два выхода:

а) заменить старый образ: она принимает новую информацию (мнение и т. д.), то есть замещает прежнее представление новым образом.

б) не менять старый образ: она противится новой информации (новому мнению) и не хочет принимать новый образ.

Вы наверняка знаете из собственного опыта, что чаще всего легче оставить старый образ, чем заменить его новым.

Почему это так?

В существующие представления вложены энергия и эмоции, то есть инвестиции. Поэтому организм пытается сначала защитить их. Госпожа Бауэр чувствует себя уверенно, думая, что ее представления о Наполеоне верны (то есть она права). Поэтому она отправляет в журнал письмо, в котором указывает, что «Наполеон все-таки был французом…». Месяц спустя ее письмо печатают в следующем выпуске с ответом редакции: «Наполеон на самом деле был корсиканцем. Его родители приехали во Францию, когда он был еще маленьким…»

Теперь, разумеется, замена образа почти неизбежна, но это стало еще сложнее. Почему?

Решения, принятые на основании представления, повышают инвестиции в этот образ.

Любое решение снова стоит нам энергии. Во-первых, потому, что сама мысль требует энергетических затрат, а во‑вторых, решение сопровождается чувствами (каждая эмоция тоже стоит энергии).

Это значит:

1. Организм пытается экономить, где это возможно (то есть пытается идти по пути наименьшего сопротивления).

2. Отказ принимать новый образ (информацию, мнение) в принципе является нежеланием:

а) расходовать энергию (на обработку нового);

б) потерять свои инвестиции (потраченную энергию).