Любое удобное.

Место выполнения

Любое.

Порядок выполнения

Письменно перечислите все новые ситуации, актуальные для вас сейчас, когда вы хотите что-то получить от других людей. Составьте план, как вы будете действовать:

1. Определите, в чем состоят интересы того человека, к которому вы хотите обратиться с просьбой.

2. Обдумайте, какую выгоду может принести ему выполнение вашей просьбы.

3. Запишите, с какими словами вы обратитесь к этому человеку: как покажете, что понимаете его проблемы, интересы, и расскажете, какую выгоду он может получить от взаимовыгодного взаимодействия с вами.

4. Обратитесь к человеку, делая акцент на его интересах и выгодах, и стараясь избегать слов о том, что вы хотите получить и в чем состоит ваш интерес.

Если достигли успеха – поздравьте себя! Если не достигли – подумайте, в чем вы совершили ошибку, и как можно ее исправить. Снова поставьте себя на место другого, подумайте, чего он хочет, и как вы можете ему это дать.

У каждого человека есть собственные ресурсы, которыми можно и нужно пользоваться при эффективном общении. Такими ресурсами могут быть профессиональные умения, связи, влияние, материальные ресурсы. Все это – бесценный капитал, который нужно без жадности употреблять на то, чтобы улучшить отношения с нужными вам людьми.

Как правило, люди, общаясь с кем-то, прикидывают, чем тот или иной человек мог бы стать полезным им. Такая тактика редко дает хороший результат. Поступайте наоборот: прикиньте, чем ВЫ могли бы стать полезным ЕМУ. А чтобы вам не нужно было слишком уж напрягаться, используйте, в первую очередь, те ресурсы, которые у вас уже есть.

Упражнение «Мои ресурсы»

Время выполнения

Любое удобное.

Место выполнения

Любое.

Порядок выполнения

Возьмите листок бумаги и запишите на нем все ресурсы, имеющиеся у вас на сегодняшний день. Очень важно перечислить все, не упуская даже самых мелких вещей – если только эти вещи могут быть хоть к чему-то применены. В результате у вас должен получиться список не менее чем из 20 пунктов. Записывайте как материальные, так и нематериальные ресурсы. Этот список может выглядеть, к примеру, так:

1. Могу составлять бизнес-планы.

2. Разбираюсь в вопросах юриспруденции, хорошо знаю право.

3. Свободно говорю и читаю на иностранном языке.

4. Имею связи в (перечислите все свои связи, которые вы реально можете задействовать).

5. Мастерски выпиливаю лобзиком (да-да, и такое умение может быть пригодно!).

6. Хорошо разбираюсь в психологии (женской, мужской, детской…).

7. Имею свободную жилплощадь для приема иногородних гостей.

8. Имею породистую собаку, которая каждый год приносит дорогостоящих щенков…

Как вы уже поняли, список ваших ресурсов будет состоять из вещей, лежащих в самых разных сферах жизни. Это неважно. Главное – что вы всем этим обладаете и можете использовать это для выгоды другого человека.

Обязательно сохраните этот список! Держите его в доступном месте. Он пригодится вам, когда вы будете думать, чем бы вы могли стать полезным человеку, от которого вам что-то надо или с которым вы хотите выстроить крепкие отношения.

Не нужно гадать, чем бы вы могли быть полезны человеку. В большинстве случаев вы можете прямо его спросить об этом. Совершенно нормально обсуждать этот вопрос с друзьями или деловыми партнерами, с которыми вы плотно общаетесь долгое время. Заодно вы можете узнать о тех ресурсах, которыми обладает он.

Упражнение «Взаимные ресурсы»

Время и место выполнения

Любое.

Порядок выполнения

Договоритесь со своим другом или деловым партнером время от времени сверять свои ресурсы, чтобы понять, чем вы можете быть полезны друг другу.

Поинтересуйтесь, чем он занимается в данный момент, расскажите о своих занятиях. Какие виды помощи вы можете оказать друг другу? Поделитесь своими идеями, полезными знакомствами. Или просто поддержите добрым словом и, если нужно, советом. Может понадобиться и физическая помощь: куда-то подъехать, что-то сделать практическое. Такой разговор о взаимопомощи проводите каждую неделю. Не бойтесь принимать и предлагать помощь: каждому человеку, вне зависимости от того, общаетесь вы формально или неформально, необходим другой человек, который всегда поможет и поддержит.

Однако практиковать это можно лишь с теми людьми, которым вы вполне доверяете, и, что важно, которые доверяют вам. Ресурсы – важная информация, и не стоит ее сообщать человеку, в котором вы не уверены.

Время от времени доставайте список с вашими ресурсами и обновляйте его. Что-то обязательно вы будете вычеркивать, что-то – добавлять. Обращайтесь к списку и тогда, когда вам нужно будет чем-то заинтересовать нужного человека. Тщательно анализируйте каждый пункт, размышляя над тем, что могло бы стать для человека наиболее привлекательной наживкой . Мы недаром употребили этот рыболовный термин. Возможная выгода должна быть подобна наживке, которую человек обязательно должен заглотить. Этот термин предложил сам Дейл Карнеги.

...

Каждое лето я хожу удить рыбу на Мэйн. Лично я очень люблю землянику со сливками, однако обнаружил, что по каким-то странным причинам рыба предпочитает червей. Поэтому, когда ужу рыбу, думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба, и подвешиваю на крючок для рыбы отнюдь не землянику со сливками, а червяка или кузнечика, и говорю: «Не угодно ли отведать вот это?»

Почему же не пользоваться этой логикой и в отношениях с людьми?

Именно так поступил Ллойд-Джордж, когда кто-то спросил его, каким образом он сумел так долго удержаться у власти, в то время как все другие лидеры военного времени Вильсон, Орландо и Клемансо – были давно смещены и забыты. Ллойд-Джордж ответил, что его устойчивость на вершине власти следовало бы отнести на счет того обстоятельства, что он научился отгадывать, какую наживку следует нацепить на крючок, чтобы удовлетворить требование рыб.