Такие результаты служат ярким примером потенциальной силы архитектуры выбора. Сравните поведение трех групп работников. Первые отказались от встречи с консультантом. Они откладывали примерно 6 % дохода, когда программа только началась, и эта сумма не изменилась за последующие три года. Вторая группа приняла предложение по увеличению нормы сбережений на 5 %. Благодаря этому ставка поднялась с чуть более чем 4 % до немногим больше 9 %. Затем она по сути не менялась в течение нескольких лет. Третья группа присоединилась к программе «Копи больше завтра». Эти работники начали с самой низкой нормы сбережений, около 3,5 % дохода. Тем не менее по мере действия программы ставка постепенно увеличивалась и спустя три с половиной года и четыре прибавки к зарплате возросла почти в четыре раза — до 13,6 %. Норма сбережений в третьей группе оказалась заметно выше, чем 9-процентная ставка согласившихся с первоначальной рекомендацией консультанта увеличить отчисления на 5 %.

Большинство присоединившихся к программе «Копи больше завтра» оставались в ней после четырех увеличений доли отчислений. Тогда повышение нормы сбережений остановили, поскольку она достигла максимума, разрешенного в этом пенсионном плане. Несколько работников, вышедших из программы, не просили вернуть ставку к прежнему низкому уровню, а просто прекратили поднимать процент взносов.

В годы после первого использования программы «Копи больше завтра» многие администраторы пенсионных планов взяли ее на вооружение. Предлагают эту систему и компании. По данным Американского совета по распределению прибыли за 2007 год, 39 % крупных работодателей США начали применять один из планов автоматического увеличения взносов. Поскольку «Копи больше завтра» реализуется разными способами, есть возможность сделать выводы о том, как повысить ее эффективность.

При первом применении программы участие в ней приняло более 80 % работников. При этом каждый мог лично побеседовать с финансовым консультантом, который на месте заполнял все необходимые бланки. Когда работникам приходилось для вступления искать в интернете на непонятном сайте, посвященном финансовым услугам, некий раздел, мало кто преодолел все трудности. Если вы дочитали до этой страницы, вывод не будет неожиданным: количество участников резко возрастает при упрощении регистрации. Семинар по объяснению сути программы полезен, но помощь в заполнении бланков еще эффективнее (вспомним, как важны канальные факторы).

Лучший способ увеличить количество участников программы «Копи больше завтра» — предусмотреть автоматическое вступление. Первой такой подход использовала компания Safelite Group. Программу представили работникам в 2003 году. 93 % участников пенсионного плана не предприняли никаких действий и таким образом автоматически вступило в нее. В течение последующего года только 6 % отказалось участвовать. Оставшиеся к моменту выхода на пенсию будут располагать существенно большей суммой.

Обсуждавшиеся до сих пор инициативы принадлежали исключительно частным компаниям. Эти организации применяли автоматическую регистрацию без какого-либо подталкивания со стороны государства. От правительства требовалось только не мешать и не чинить препятствий на пути реализации соответствующих программ. Такая ситуация и сложилась в США. В июне 1998 года Марк Иври, отвечавший в то время за политику в области пенсионного обеспечения в рамках Министерства финансов США, дал распоряжение Налоговому управлению издать правила, сопроводив их официальными заявлениями. Правила должны были определять, одобрять и продвигать автоматическое вступление в накопительные пенсионные планы.

Летом 2006 года Конгресс принял Закон «О защите пенсий» при активной поддержке обеих партий. Подробности сложны и скучны, поэтому мы приводим их в конце[66], а здесь вкратце сообщаем, что закон дает работодателям стимул доплачивать взносы работников, автоматически включать их в программу и также по умолчанию постепенно повышать ставку взноса. Интерес компании заключается в освобождении от обязанностей регулирования накоплений. Хотя закон содержит некоторые спорные положения, которые в действительности не более чем элементы политического компромисса, это исключительный пример подталкивания. От работодателей не требуют изменять программы, но в случае, если они это сделают, то сэкономят деньги налогоплательщиков. Ведь никому не придется читать или проверять бланки, да и заполнять их будет не нужно.

Внедрение приемов подталкивания возможно непосредственно в государственные системы пенсионного обеспечения. Впервые такая схема появилась в Новой Зеландии. В 2007 году это государство запустило программу KiwiSaver. Людям предоставляли финансовые стимулы для вступления в пенсионный план, включая 1000 новозеландских долларов первоначальной субсидии. Более того, государство автоматически включило в программу всех работающих граждан. Результаты оказались интересными. В первый месяц после запуска программы большинство участников вступили в нее по собственной инициативе. Однако через два месяца число автоматически включенных работников начало перевешивать, а через шесть месяцев такой способ вступления оказался основным. При этом две трети зарегистрировавшихся по собственной инициативе самостоятельно выбирали вариант размещения средств, тогда как из зачисленных автоматически только 8 % определяли схему инвестирования[67].

Автоматическую регистрацию ввели в Великобритании в 2012 году как элемент Национальной накопительной системы для пенсий (National Pension Savings Scheme (NPSS)). Взнос работника составлял 4 % зарплаты, и еще 3 % вносил работодатель, поэтому перспектива вступления в такую программу выглядела заманчивой. Но лорд Адер Тернер, возглавлявший комиссию по разработке NPSS, опасался, что люди все равно не будут вступать в систему. Чтобы избежать этого риска, он предложил автоматическое зачисление.