В нашем клубе тоже есть бесплатные пробные занятия, но они другие. Посчитав убытки от тех пробных занятий, которые мы дарили, я пришла в ужас. Но и полностью отказаться от них мы не могли – у нас отличный высокопрофессиональный клуб, и мы предлагаем большое количество разнообразных занятий. Не понравится что-то одно, значит, понравится что-то другое. Ведь часто бывает, что мама хочет, чтобы ребенок был чем-то занят и выбрал себе занятие по душе, а ребенок и сам не знает, какое ему занятие нравится. Мы даем возможность прийти на все занятия в наш клуб бесплатно и ознакомиться с их содержанием. Но! Если какой-то курс понравился, то его оплата начинается с пробного занятия. Таким образом мы даем клиентам возможность познакомиться с нашим клубом. Результат есть всегда, и он очень интересен: потери новых клиентов минимальны, так как если ребенку не понравились, например, шахматы, то он придет к нам в театральную студию. Со временем ребенок может вернуться и на шахматы, так как в прошлый раз ему понравился педагог, но было скучно долго сидеть за столом. Как понимаете, материальные потери все равно есть, но они снижаются.

Стоит отметить, что для того, чтобы «приход» на пробные занятия не снижался, администратор обязательно должен звонить клиентам накануне пробного занятия и напоминать о посещении клуба.

Подарок клиенту в день пробного занятия. Подарки могут быть разными. Это может быть скидка на абонемент, который покупают в день пробного занятия, например 20 %. Это может быть и занятие в подарок, его дарят при покупке абонемента в день пробного занятия. Эти подарки стимулируют приобретение абонемента. Важно, чтобы клиенты долго не раздумывали о покупке абонемента, так как могут появиться независимые причины, из-за которых они отложат посещение вашего клуба на неопределенное время.

Наш клуб обязательно дарит небольшие подарочки всем детям, приходящим на пробное занятие. Эти подарки не стимулируют прямо покупку абонемента, но оставляют у ребенка приятное впечатление о клубе.

Тонкости в работе администратора. Если есть возможность, то администратор записывает ребенка в сильную группу, в которой дети могут показать результат посещения занятий в клубе. Это важно.

Различные акции и бонусы. Здесь нам помогут акции «Приведи друга», «В клуб с лучшими друзьями» и т. д., а также хорошие скидочные акции для тех, кто был у нас когда-то на пробном занятии, но так и не приобрел абонемент.

Разноплановая ценовая политика клуба. Занятия в детском клубе могут стоить по-разному: быть более дорогими и более дешевыми. Такая политика позволяет привлечь в ваш детский клуб много клиентов. У нас, например, абонемент может стоить от 2400 до 12 800 руб. в месяц. Покупают и те и другие. Просто для тех клиентов, которым платить 12 800 руб. в месяц слишком дорого, а клуб очень нравится, предусмотрены другие курсы по более низким ценам. У нас используется еще один эффективный прием – льготное время. На то время, когда посещаемость клуба снижается по объективным причинам (9:00, обеденное время), мы ставим высококачественные, пользующиеся спросом занятия – комплексные, но по ценам существенно ниже, чем в более востребованное время. Группы полные! Такая ценовая политика позволяет привлечь большое количество клиентов с самыми разными материальными возможностями.

Конкурсы на сайте и в социальных группах. Подарок – абонемент на занятия в ваш клуб. Подумайте, какие подарки в виде пробных занятий в ваш клуб вы сможете подарить всем участвующим в конкурсе! Ведь они все хотели выиграть этот абонемент, не так ли? А значит, все хотели воспользоваться услугами вашего клуба. Так дайте им эту возможность.

Проведение праздников и мастер-классов с целью привлечения новых клиентов. Об этом подробно написано в предыдущих главах. Здесь только напомню о них, чтобы вы не забыли.

Вебинары. Новая тема для продвинутых. С помощью вебинаров вы можете стать экспертом в области детского развития и воспитания и привлечь большое количество новых клиентов в свой клуб.

Нестандартные приемы, которые приводят клиента в клуб. Здесь может поработать ваша фантазия. Не так давно в одном из клубов я подглядела отличный прием для привлечения новых клиентов – ящик для писем Деду Морозу. Все мы знаем, как трепетно дети относятся к новогоднему празднику и как старательно заклеивают конверт с заветным письмом. Кто и куда его относит? Одни родители кладут в морозилку, другие – на подоконник, третьи торжественно идут в ближайшее почтовое отделение. А если поставить ящик для писем Деду Морозу у себя в детском клубе и известить об этом близлежащий район? Как много деток в сопровождении взрослых придут к вам? Красивый почтовый ящик – начало. Понятно, что придется подумать о том, что надо сказать ребенку или что сделать, чтобы потенциальный клиент стал вашим постоянным клиентом.

Помимо перечисленных приемов, существует масса других, которые тоже работают на привлечение клиента. Вам только надо посмотреть на клуб глазами потенциального клиента. Что он хочет увидеть в детском клубе? Только размышляя об этом, вы сможете оправдать ожидания и удовлетворить запросы.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Промониторьте 10 детских клубов (можно и в других городах) с целью анализа их работы, направленной на привлечение клиентов. Позвоните и попробуйте записаться на пробное занятие. Выделите и запишите те ошибки, которые допустили администраторы в телефонном разговоре с вами. Проанализируйте работу собственного клуба на предмет этих ошибок.

2. Составьте список из 15 пунктов, в которых зафиксируйте приемы привлечения новых клиентов. Дублировать приемы из книги нельзя!

«Старый друг лучше новых двух!» – эта известная пословица как нельзя лучше отображает смысл всей клубной работы по удержанию постоянных клиентов. Удержать старого клиента всегда выгоднее и дешевле, чем найти нового. Причем в детском клубе работать со «старым» клиентом особенно приятно – на ваших глазах ребенок вырастает и меняется, и вы точно знаете, что в эти изменения и вы внесли свой вклад.

Не покривлю душой, когда скажу, что самые приятные моменты для меня в детском клубе – это общение со старыми клиентами. Вот этого мальчика я знала двухлетним стеснительным ребенком, а сейчас он прекрасно выступает на сцене с саблей, защищая Муху-Цокотуху, и через год пойдет в школу. Все эти 4,5 года ребенок посещал наш клуб и рос, и менялся, и взрослел. Он стал абсолютно своим, как стали своими и другие дети нашего клуба. Ведь многие посещали его с года… Наш клуб – это их территория, на которую они имеют полное право. Они приходят в клуб как к себе домой, зная, что здесь их всегда искренне рады видеть. Мы действительно любим своих клиентов – и взрослых, и детей. Но, помимо уважения и любви, есть еще разные мелочи, о которых надо помнить, чтобы клиенты были довольны вашим клубом и продолжали его посещать.

...

Недавно разговаривала со своей знакомой о качестве разных услуг. Она возмущенно рассказывала об одной турфирме, услугами которой пользовалась не один год. Летом 2012 года турфирма допустила ошибку и разместила их в менее «звездном» отеле, чем записано в договоре. Моя знакомая клятвенно обещала больше никогда не прибегать к услугам той компании. А знаете почему? Не потому, что ошиблись, а потому, что не поздравили с наступающим 2013 годом! Всегда поздравляли, а тут – нет! Ошибку летом, то, что за ошибку не извинились, и отсутствие поздравления она восприняла как систему. Турфирма изменилась в худшую сторону. Я спросила, что было бы, если бы поздравили. «Другое дело! Значит, они помнят меня и я им нужна! Ошибаться может каждый. А так получается, что плевать они на меня хотели!» – ответила знакомая.