«Вы должны подумать о том, почему начальник должен повысить вам зарплату, – говорит Кэтлин Макгинн (Kathleen McGinn)[65], профессор делового администрирования в Гарвардской школе бизнеса. – Если вы поймете интересы и цели вашего шефа, а также сможете связать их с вашей собственной работой, скорее всего, вы получите то, что хотите». Дальше я расскажу об успешной тактике повышения зарплаты.

Собрать факты

Решающее значение имеет подготовка к разговору. «Если вы не готовитесь к разговору, значит, вы не знаете точно, о чем хотите попросить», – говорит Кэролин О’Хара (Carolyn O’Hara)[66].

Вам нужно собрать информацию по двум направлениям. Во-первых, и это самое важное, это факты о вашем уникальном вкладе в успех компании и ее прибыль: экономия денег, которую вы предложили; результаты проекта, который вы только что успешно завершили; положительные отзывы клиентов или других руководителей вашей компании. Кстати, шеф может действительно не знать обо всех ваших достижениях за последний год. Во-вторых, чтобы иметь обоснование для вашей собственной «целевой» цифры, вам нужно собрать информацию об уровне зарплат в других компаниях вашей отрасли или региона. В этом вам поможет сеть профессиональных контактов (или, говоря проще, ваши друзья и знакомые) и сайты вакансий, на которых, задав поиск для своей должности, вы сможете узнать примерный уровень актуальной зарплаты.

Выбрать момент

Большинство людей начинают такой разговор под конец года. Но, согласитесь, в это время шеф, как правило, перегружен текущими задачами по закрытию года, отчетами и прочим. Скорее всего, ему будет некогда. И кстати, к этому времени, вполне возможно, уже будет утвержден бюджет фонда оплаты труда (ФОТ), а это серьезное ограничение в нашем вопросе. Я рекомендую вам привязать такой разговор к вашему собственному календарю. А именно, вы можете начать его до того, как примете на себя дополнительные должностные обязанности, или сразу после успешного завершения крупного проекта. Если вы только что заработали или сэкономили для компании кучу денег, то самое время сказать: «Может, вы поделитесь?» Если же шеф пока не готов серьезно обсуждать этот вопрос, предложите вернуться к разговору через два-три месяца, но обязательно уже сейчас поставьте будущую встречу в его и свой календарь.

Заранее репетировать

Важно заранее отрепетировать то, что и как вы будете говорить. Делать это нужно не только в уме, но и буквально проговаривая все слова вслух, с нужной интонацией. Можете попросить кого-нибудь, чтобы вас послушали, или запишите себя на видео. Затем проанализируйте слабые места в вашей аргументации. Обратите внимание на то, насколько быстро и доходчиво вам удается излагать суть вопроса. Обязательно посмотрите на этот разговор с точки зрения вашего начальника, попробуйте представить себе его разные реакции на ваши слова и спланируйте свои ответы. Очень важно не забыть и упомянуть в разговоре о его (вашего начальника) личных интересах. Отдельно в своей аргументации обратите внимание на то, почему он должен захотеть поднять вам зарплату, что лично ему от этого будет.

Быть уверенным в себе

В такой беседе всегда стремитесь сохранять тон взаимного уважения. Необходимо соблюдать три важных условия:

1) быть спокойным;

2) в то же время не скованным и разговорчивым;

3) создать атмосферу сотрудничества.

Постарайтесь не подавать свои аргументы в форме вопроса («Вы же согласны с тем, что мне уже нужно повышать зарплату?»), тем более избегайте оценочных суждений («Я считаю, что моя работа была очень хорошей»).

Дело в том, что, вставляя в свою речь вопросительные конструкции, вы косвенным образом даете собеседнику возможность не согласиться, а цель наша совсем иная. Вам нужно показать ему, что существуют объективные факты в пользу того, что вы уже давно заслужили прибавку.

Постарайтесь излагать факты в позитивном ключе, прямо (но без ультиматумов) заявите о том, чего заслуживаете, при этом ваш голос должен звучать уверенно. Подкрепите вашу речь жестами и языком тела, которые будут говорить о твердости ваших намерений, здесь это будет уместно.

Без жалоб и агрессии

Никогда не начинайте разговор с обиды или угрозы. Поступая так, вы просто вынудите шефа начать обороняться, а это уж точно не лучшая позиция для переговоров. Также, как советует Кэролин О’Хара[67], «не сравнивайте себя с коллегами и не жалуйтесь, что зарабатываете меньше остальных; оставайтесь позитивными и сосредоточьтесь на том, какую пользу вы приносите компании». Нужно категорически избегать явной или скрытой угрозы уволиться. Проигнорировав этот совет, вы в лучшем случае превратите беседу в борьбу, а в худшем сами загоните себя в угол в ситуации, если повышение не удастся получить с первой попытки.

Смотреть только вперед, не назад

Обоснуйте ваш запрос на повышение не только как факт признания прошлых заслуг, но и как оценку того, что вы преданный командный игрок, готовый развиваться вместе с компанией. Сперва изложите свои главные аргументы, а затем сразу переходите к тому, какие задачи вы хотели бы решать дальше. Убедите начальника в том, что вы понимаете его задачи, проблемы и ограничения.

Если ответ «нет»

Если ваш запрос с первого раза отклонен, подготовьте план Б: есть ли какие-то льготы и условия (дополнительный процент бонуса, гибкий бонус, специальное рабочее место, дополнительные ресурсы), которые уже сейчас можно вам предоставить вместо увеличения зарплаты? И если ответ начальника по-прежнему будет «нет», прямо спросите его, что вам нужно сделать, чтобы получить «да».

Таким образом вы покажете ему, что стремитесь к росту, в том числе финансовому, именно внутри компании. Ну а сами потом спокойно рассудите, как на самом деле сейчас лучше всего поступить.

А если я сам не готов просить больше (про самооценку)

Что делать, если вы сами не до конца уверены, что заслуживаете повышения? Сейчас поговорим про вашу самооценку.

Практикуя коучинг руководителей в течение многих лет, я поработал с первыми лицами крупных компаний. Как правило, это мужчины, которые на первый взгляд кажутся напористыми в финансовых вопросах, но это лишь когда дело касается интересов бизнеса, а потом выясняется, что глубоко внутри они страдают от заниженной самооценки. Логично, что такая внутренняя установка блокирует им возможность получать адекватное вознаграждение за свой труд в «родной» компании. Могу вас заверить, что эта проблема очень глубока.