На самом деле это свободное время и было второй фазой эксперимента: исследователи наблюдали за тем, как долго участники будут продолжать работать с головоломкой, если ничем их не ограничивать. Те, кому были предложены деньги, отложили пазл в сторону гораздо быстрее, чем те, кому ничего не платили. Получалось, что, когда люди работают за вознаграждение, они испытывают гораздо меньший интерес к работе. Деси сделал вывод: «Деньги могут подменять внутреннюю мотивацию человека»[198].

Когда отчет о результатах этого эксперимента попал к Марку Лепперу из Стэнфордского университета, тот уже вовсю работал над анализом данных собственного исследования. Леппер начал интересоваться темой еще в конце 1960-х и вел наблюдения за детьми, занимавшимися по программе Head Start («Рывок на старте»). В некоторых из этих классов учителя часто использовали поощрения, чтобы заставить детей побольше играть в развивающие игры, и те послушно делали это. Леппер заметил, что дети теряли всякий интерес к играм, как только им переставали предлагать поощрения, хотя в других классах, где никаких вознаграждений не использовалось вовсе и ученики сами решали, чем заниматься, интерес к развивающим играм сохранялся.

«Не нужно быть психологом, чтобы догадаться, какое именно влияние оказывали поощрения: они позволяли контролировать поведение детей, – писал Леппер через много лет. – Но разглядеть отрицательное влияние на мотивацию было сложнее. Не уверен, что и сам бы его заметил, если бы не вел наблюдения и в других классах [где не использовались поощрения], где дети продолжали охотно играть в развивающие игры»[199].

Леппер и коллеги решили провести еще один эксперимент, чтобы разобраться в причинах того, что они наблюдали в Head Start. В рамках нового эксперимента они собрали группу из пятидесяти одного дошкольника и предложили им нарисовать что-нибудь «волшебными» фломастерами: такое задание большинству пятилеток должно прийтись по душе. Некоторым детям сообщили также, что каждый, кто выполнит задание, получит красивый сертификат с красной лентой, золотой звездой и именем автора рисунка. На протяжении одной-двух недель исследователи наблюдали за поведением детей в классе и выявили, что те, кому был обещан сертификат, теперь гораздо меньше рисовали фломастерами, чем те, кому поощрение не предложили, и даже меньше, чем они сами рисовали до того, как им пообещали награду[200].

Деси анализировал немедленное влияние предложенного денежного вознаграждения на интерес взрослых к головоломке. Леппер анализировал отложенный эффект символического вознаграждения на интерес детей к рисованию. Несмотря на существенные различия в условиях экспериментов, в обоих случаях были сделаны схожие выводы: внешние поощрения подавляют внутреннюю мотивацию. Как правило, интерес человека к деятельности слабеет, когда ему за эту деятельность предлагают поощрение. И в течение следующих двух десятилетий этот вывод подтверждался многочисленными новыми исследованиями[201]. Существуют и другие факторы, определяющие степень влияния поощрений на мотивацию (речь о них пойдет ниже). Но хотя некоторые критикуют эти исследования за недостаточную убедительность (см. приложение В), основной вывод был подтвержден и сомнений не вызывает. Как ни удивительно, о нем мало кто знает даже из числа тех, кто работает в области образования и организационной психологии, а уж широкой публике он и вовсе почти не знаком.

С одной стороны, большинство с удивлением узнает о том, что поощрения убивают интерес. Принято считать, что если предложить вознаграждение (например, деньги или отметку), то мотивация человека выполнить работу обязательно возрастет. С другой стороны, когда вывод об отрицательном влиянии поощрений на мотивацию был описан и объяснен, многие быстро признали такое влияние вполне возможным[202]. В конце концов, у большинства из нас найдется пример подобной ситуации: мы начали заниматься чем-то просто из удовольствия, а потом нам предложили оплату за эту работу, и нам тут же расхотелось делать это бесплатно. Получается, наш внутренний интерес улетучился, когда нам предложили награду.

На эту тему есть старый анекдот, который отражает суть дела не хуже, чем исследовательские отчеты. Одного старика каждый день дразнили проходящие мимо его дома из школы-десятилетки. И как-то раз после того, как он выслушал очередную порцию шуток о том, как он глуп, стар и лыс, у него родился план. В следующий понедельник он вышел детям навстречу и объявил: тот, кто на следующий день придумает и прокричит про него самую грубую шутку, получит доллар. Дети обрадовались и во вторник пришли к старику под окна и начали выкрикивать все самое обидное, что смогли придумать. Старик сдержал слово, заплатил всем острякам и предложил: «Приходите завтра снова, и я заплачу вам за ваши труды по двадцать пять центов». Дети не отказались и в среду снова пришли и стали обзывать старика. Тот вышел, раздал всем по двадцать пять центов и объявил: «С завтрашнего дня я смогу платить вам лишь по одному центу за ваши дразнилки». Дети переглянулись: «Всего по центу? Ну уж нет!» И больше они старика не беспокоили.

Этот план был хитер и элегантен. Старик начал поощрять детей за то, что они раньше делали по доброй воле, просто потому что им нравилось, и они осознали, что теперь обижают старика, чтобы получить деньги. А когда вознаграждение перестало их устраивать, интерес пропал. Но в этом и была задумка: с помощью денег старик рассчитывал погасить их внутреннюю мотивацию. И ведь многие из нас – добрые родители, учителя, руководители – делают то же в отношении тех, кому предлагают поощрение: убивают реальный интерес к той самой деятельности, продолжения которой хотят добиться.