• Разнообразьте подачу сведений, которые фигурируют в доказательной части. Например, выражения «недавно установили», «вчера стало известно» представят факт как новый. Ссылка на психологов, молодых ученых, американских исследователей или, наоборот, на великих царей, полководцев, мудрецов, поэтов, писателей повысит доверие к сообщаемой информации.

• Используйте правило Гомера, поскольку очередность приводимых доказательств влияет на их убедительность. Вначале приведите данные, не вызывающие сомнений, затем несколько фактов средней силы и в завершение – самый веский аргумент. Правило опирается на сильные позиции зачина и концовки любого текста.

• За время выступления повторите основной тезис не менее трех раз, но не переусердствуйте!

• Не злоупотребляйте терминами и иностранными цитатами в надежде, что это повысит ваш статус. Нет, так можно только увеличить дистанцию между вами и слушателями.

• Желая переубедить аудиторию, не противопоставляйте, а сопоставляйте, найдите то, что вас объединяет, в чем вы согласны с сидящими перед вами.

• Убедительность речи во многом будет зависеть от имиджа и статуса убеждающего. Следите за мимикой, продумайте позу и жесты. Ярко и внушительно будет выглядеть какой-нибудь трюк, неординарный ход, например, с предложением для всех взять телефон в руки и выключить передачу сотовых данных.

• Подводя итоги, покажите, что ваша идея удовлетворяет какую-то из потребностей аудитории.

Как отвечать на глупые, провокационные вопросы. Разбор стратегий

Приходилось ли вам публично отвечать на неудобные вопросы? Многие, кто имел такой опыт, знают, что значит сохранять спокойствие и с улыбкой уверенности, которая едва не разъезжается в гримасу, отвечать в рамках речевого этикета. Не принимать вызов, не поддаваться на слова-саботажники, не уронить уровень ведения дискуссии до рыночной перепалки, не утонуть в деталях.

* * *

На всех моих тренингах есть такое упражнение: кто-то выступает перед аудиторией, а потом ему задают вопросы из зала, на которые спикер должен ответить. И я заметила, что у многих людей есть страх задать вопрос. Когда я стала его анализировать, то поняла, что он не отличается от боязни публичного выступления. Задать вопрос публично из зала – это то же самое, что выступить на сцене. Страх той же породы: «Я боюсь показаться глупым, поэтому вопросы задавать не буду».

Это неверное решение, хотя я и сама чаще всего промолчу. Послушаю, как задают вопросы другие, и только тогда сформулирую свой вопрос и задам его. Я не раз оказывалась в такой ситуации на пресс-конференциях: у меня в голове сотня умных вопросов, а когда приходит пора их задавать, ты сидишь и робеешь поднять руку. Думаешь: «Вдруг мой вопрос покажется глупым?..»

Этот страх еще сродни тому, что ты окажешься не тем, кем хотел показаться. Эту ложную установку нужно отбросить, потому что спикеры на самом деле ждут вопросов. И готовятся к диалогу. Если ты об этом не подумал, ты плохо подготовился к выступлению. Я всегда советую спикерам после того, как речь продумана, прорепетирована, положить перед собой листочек и написать на нем три группы вопросов.

Первая – это «вопросы, которые я не успел осветить» . Вы же не можете знать все и претендовать на истину. Поэтому вы, показывая свою компетентность, пишите себе 2–3 вопроса, которые точно не вошли в ваше выступление.

Вторая группа – «какие вопросы я не хотел бы слышать от аудитории». Подумать, проанализировать их и записать на листочек. Скорее всего это вопросы, связанные с той областью знаний, где вы недостаточно компетентны и не успеваете подготовиться к ним. Но тем не менее имеете о них представление и выписываете на листок приблизительные ответы, чтобы вас не застали врасплох.

Третья группа – это вопросы, которые вы хотели бы задать сами себе . Опытные спикеры, как правило, раздают такие вопросы своим друзьям, присутствующим в зале. И подготовленные люди, поддерживая вас, задают подготовленные вопросы. В этом нет никакого обмана. Это всего лишь способ увеличить то время, которое выделено спикеру на общение с аудиторией. Если же у вас нет в зале друзей, предложите этот вопрос задать ведущему. Это важно. После выступления ведущий, как правило, спрашивает: «Есть ли у кого-то вопросы?» Зал без поднятых рук – это печальная картина. Причины фиаско могут быть две: либо никому не интересно, либо никто ничего не понял. Отсутствие вопросов – это сигнал, который указывает на вашу плохую подготовку. Поэтому не бойтесь вопросов, просто прогнозируйте их.

Но к неожиданным и даже глупым вопросам вы все равно должны быть готовы. Хотя я уверена, что не бывает глупых вопросов – бывают глупые ответы. Не претендую на афоризм, но однажды я это поняла в практике своих выступлений. Если буду считать тот вопрос, который мне не нравится, бессмысленным, то проиграю. Нелепо буду выглядеть я, если не сумею ответить. Помните: любой вопрос имеет право на существование. Более того, тупой вопрос может оказаться для вас подарком! Потому что, во-первых, если вы оценили, что вопрос глупый, значит вы уже умнее. А во-вторых, вы пользуетесь еще дополнительным временем и вниманием аудитории. Для решения проблемы я укажу вам несколько стратегий, которые практикую и в своей деятельности, и в обучении спикеров.

Какова же стратегия ответа на неудобный, некорректный, глупый вопрос? Уверена, у каждого из вас были случаи в жизни, когда вас спрашивали о чем-то таком неприятном, что вам хотелось либо в морду дать, либо развернуться и уйти… Вопрос мог быть и не глупый, а ваша реакция может быть глупая. Как на него ответить, не потеряв лицо при этом, и как не обидеть собеседника? Ведь он просто показал себя таким, какой он есть. Ничего в этом нет страшного.

Итак, первый прием ответа на неудобный вопрос – это уход от темы . Вы можете возразить, что принято на вопрос отвечать точно. На нужный – да. А от неудобного можно уйти, избежав неприятной ситуации, требующей от вас ответа на темы, к которым вы не готовы. Уйти надо предельно вежливо и спокойно. Для этого в нашем языке существует такая формула: «Возможно, ваш вопрос очень важен для вас, я обязательно отвечу на него в личной беседе». Это относится к частным вопросам, которые не затронуты вами в ходе выступления.

Если этот вопрос провокационный и оскорбительный – игнорировать? Нет. Отвечать издевкой, шуткой? Тоже нет, потому что это конфликт, который сразу родит целый шквал подобных вопросов, в которых вы утонете. В этом случае, как мне кажется, есть только один вариант поведения – сдержанно улыбнуться, поблагодарить и сказать: «Переходим к следующему вопросу». Это не игнорирование, а, напротив, принятие вопроса, молчаливый отказ на него отвечать. Благородно, интеллигентно показать, что вы не поймали перчатку, брошенную вам в лицо. Но если этот вопрос повторится или кто-то поддержит дискуссию, вам придется в нее вступить.

Есть другая стратегия – шокирующая откровенность . Неважно, соответствует она истине или нет, но она шокирует. Поэтому вы можете на некорректный вопрос ответить сразу: «Да, это именно так». Выдержать паузу и дальше говорить. Конечно же, зона ответа на этот вопрос находится под замком, мы пока ключ не подобрали. Образами, эвфемизмами можно остановить агрессию.