– Есть ли конкуренты у нашей компании по этой сделке и чем они могут взять?

– Будет ли цена договора расти или падать? Почему?

По итогам вопросов здорово получить выдержку: кому больше нужна сделка и почему, кто будет управлять сделкой. Так определится слабая и сильная стороны. Это пригодится для понимания расклада сил при обсуждении договора на встрече.

Еще до встречи хорошо бы придумать, как стать сильной стороной. Может, это будет не по-настоящему, но для вас настоящее – это то, что в голове у лиц, принимающих решения. Поэтому убедить в силе позиции нужно одного человека – сидящего напротив.

Кирилл Кононенко,

предприниматель, директор по рекламе компании «Юниум»

Когда вам говорят на переговорах, что условия договора изменению не подлежат, это правда только отчасти. Они подлежат изменению, просто не с вами. Кто-то другой на вашем месте точно может их изменить. Дело в том, что здесь и сейчас конкретно с вами, а вернее, с той позицией, которую вы представили своему партнеру по переговорам, и с тем, что у него сформировалось в голове по поводу вас, он не готов вести обсуждение этих условий договора.

Вопрос всегда в силе позиции: измените ее в голове партнера, изменится и его отношение к изменяемости пунктов договора.

Прием «Обмен условий»

Часто до переговоров мне говорят: «Дмитрий, давай дадим магазину рассрочку и сделаем доброе дело. Он это запомнит и нам потом уступит». Мой ответ: «Никаких добрых дел до встречи». И вот почему: мы не знаем, чего хочет вторая сторона и что для нее доброе дело.

Пример. Год назад у магазина был большой склад, теперь маленький, и он не может закупать сразу большой объем. Если предложить скидку или рассрочку за большой объем, магазин не обрадуется.

Зато обрадуется, если сказать: «О’кей, вы заказывайте большой объем, но мы будем хранить большую часть у себя на складе и доставлять вам за наш счет партиями».

Пока мы не обсудили условия со второй стороной, непонятно, что лучше предложить, чтобы уж действительно пойти навстречу. Поэтому никаких добрых дел заранее, потому что другая сторона может их не оценить.

И еще одно правило: никакие условия договора, запрашиваемые второй стороной, мы не дарим. Только меняем. Вот вам один диалог, уже во время переговоров:

– В договоре оплата в ваш адрес разбивается на две части, но мы хотим – на шесть частей с рассрочкой по последней части на десять дней. Так можно?

– Да, о’кей, без проблем.

Проходит минут сорок переговоров по разным вопросам, доходим до условия принципиального для нас и говорим:

– Мы сделаем поставку на десять дней позже, хорошо?

– Нет, нам это не подходит. Только в те даты, которые тут написаны, и ни в какие другие.

И тут в наших головах: «Ну как так? Мы же пошли им навстречу с рассрочкой и они нам кармически должны!»

Никто никому кармически не должен. Во время переговоров нет добрых дел, есть только выгода. Если одна компания просто так отдала условие, это ее дело. У нее спросили: «Можно я заберу вашу пешку?» – она ответила согласием. Думала, что дальше ей тоже когда-нибудь отдадут фигуру. Не отдадут.

Чтобы отстоять максимум, ничего из условий договора не отдаем просто так. Только обмениваем. Для этого вспоминаем, как делили условия на группы: обязательные, желательные и «для торга». Вот последние и обмениваем.

Допустим, мы магазин, закупаем что-то у производителя. Нас устраивает предоплата в 25 %, но было бы хорошо снизить ее до 20 %. Зато производителю получить бы деньги не за десять дней до поставки, а как можно раньше – на этой неделе. Ему это выгодно. Тогда мы можем обменять размер предоплаты на срок оплаты.

– Мы готовы внести предоплату по нашему договору не за десять дней до поставки, а на этой неделе, но немного снизим ее размер – до 20 %, как вам?

– Согласны.

Может быть так: у нас просят уступку по условиям, а мы пока не знаем, что нам нужно взамен. Тогда «паркуем» этот пункт на полях в ожидании нужного пункта, который по весу равноценен запрашиваемому, но уже выгоден нам.

– В договоре оплата разбивается на две части, но мы хотим – на шесть. Так можно?

– Теоретически можно, но надо подумать и кое-что еще обсудить внутри. Давайте обсудим еще другие условия, а позже вернемся к оплате.

Выше схема диалогов, а не набор конкретных слов. В реальных переговорах значение имеют паузы, взгляд, жесты и даже что лежит на столе.

Однако схема всегда одна: ничего не отдаем просто так, а меняем на выгодное для себя. А чтобы в этом не путаться, нужно записывать всё в собственный блокнот, причем как свои пожелания и важные условия, так и то, за что торгуется другой человек. Держать множество условий в голове часто не могут даже опытные юристы. Записывайте!

Прием «Юрист-питбуль»

Я против подлога и обмана на переговорах. Если не можем поставить товар за месяц – не обещаем. Репутация важнее. Но зато я не против шоу и представления на переговорах!

Есть прием «Юрист-питбуль». Он помогает понять слабые точки второй стороны, отстоять максимум условий и сохранить отношения.

Суть такая: не всегда на старте у компании есть свой юрист. Но зато с помощью неограниченного количества электронных ящиков компания может себе его создать бесплатно. Если же у вас уже есть настоящий юрист, объясните ему смысл следующего представления.

Юрист становится питбулем – он любой ценой требует выгодные условия для своей компании, часто невыгодные для другой стороны. А основной переговорщик – владелец компании – остается своим парнем, с хорошими отношениями с контрагентом.

Главное в приеме – отыграть роли злого юриста и понимающего предпринимателя. Это можно сделать с помощью электронной почты.

Ситуация. На выставке встретились магазин игрушек и производитель игрушек. Магазину понравилось качество товаров, и они там же с производителем договорились о тестовом заказе: сроки, цена и объем. Разошлись на том, что производитель присылает договор.

Магазин получает договор по электронной почте. Договор предусматривает всё, о чем на выставке договорились, но по другим пунктам закручены гайки в пользу производителя.

Первая реакция магазина: «Да какого черта! Что за условия?!» С одной стороны, условия, о которых договорились на выставке, сохранились: те же сроки, цена и объем. А вот дополнительные условия вроде ответственности и сроков оплаты – слишком жесткие для магазина. Магазин сообщает об этом производителю.

Производитель в ответ пеняет на юриста: мол, составляет договор,