Заключите сделку со спонсором. Предположим, вас часто приглашают выступать и вы даже готовы отказаться от оплаты за выступление при условии, что вам разрешат рассказать присутствующим о возможности получить продукты вашей компании, а также предложить бесплатные услуги в обмен на контактную информацию (для тех, кто может этим заинтересоваться). Разъясните, что у вас нет намерения продавать — вы хотите только информировать. Такой подход значительно повышает ценность презентации и дает именно то, что вам нужно, — возможность генерации лидов. Однако он может стать или камнем преткновения, или вашим спонсором. Если вы чрезмерно продвигаете себя, то не ждите, что вас пригласят снова. Если же вам не позволят заполучить лидов, не волнуйтесь.

Обучайте как сумасшедший. Не бойтесь раскрывать все секреты. Некоторые считают, что следует показывать только то, что людям нужно, но не способ изготовления. Я с ними не согласен. Если вы расскажете о том, как что-то делается, конечно, кто-нибудь решит, что сможет сделать это сам. Но тот, кто действительно хочет получить то, что есть у вас, благодаря каким-то конкретным деталям и примерам поймет, что вы обладаете знаниями и инструментами, которые помогут ему получить желаемое. Обучайте — и вам не придется продавать!

Собирайте контакты. Иногда после выступлений, заставляющих людей задуматься, к вам будут подходить и спрашивать, как купить у вас продукт или услугу. Но даже если этого не случится, убедитесь, что даете всем участникам презентации вескую причину поделиться с вами контактами для последующей связи. Вы можете предложить им слайды презентации, список бесплатных источников по вашей теме или более подробный отчет по ней в обмен на визитную карточку. Если вы не подготовитесь к этому заранее, то поймете, что второго шанса удивить участников уже не будет. Разумеется, у вас должен быть налажен и процесс последующей связи. Отправьте им записки, написанные вручную, добавьте их в контакты для тематической рассылки по электронной почте или позвоните им после мероприятия, чтобы оценить степень их заинтересованности.

Призывайте к действию. Когда я только начинал выступать в описанной выше манере, я изливал душу, помня при этом, что мне не нужно продавать. Затем наступал неловкий момент: люди хотели что-то купить, но мне нечего было им предложить. Что ж, я быстро понял, что такой подход может сослужить добрую службу не каждому. Если вы даете информацию и четкий план действий, решающие чьи-то проблемы, то зачастую люди хотят, чтобы вы рассказали и о том, что им делать дальше. Секрет в том, что в подобной обстановке от вас ждут специального предложения, которое стимулировало бы людей действовать «прямо сейчас». Не всегда бывает такая возможность, но я обнаружил, что на публичных неоплачиваемых мероприятиях, разрешающих презентацию продукта, хорошо работает следующий трехэтапный подход.

Сообщите аудитории, что собираетесь поделиться ценной информацией, а в конце расскажите, чем занимаетесь.

В середине выступления, после того как завоевали некоторое доверие публики, посвятите минуту рассказу о своем платном мастер-классе или программе, затем назовите цену и продолжите выступление.

В конце ответьте на вопросы, сделайте бесплатные предложения и в завершение предложите слушателям по той же цене привести на упомянутые мероприятия друга при условии регистрации в тот же день. (В уме люди подсчитают, что вы только что сделали им предложение за полцены, а вы превратите их в рекрутеров и дадите потенциальным слушателям ценный инструмент, который они смогут предложить своему другу или коллеге.)

Неожиданно каждый, кто рассматривает ваше предложение, становится мотивированным таким поворотом событий. Не нужно усердно продавать — просто сделайте предложение и дайте участникам время подсчитать все в уме. Старайтесь не испортить свою замечательную информацию коммерческим призывом, но не оставляйте без внимания и тех, кто хочет купить у вас что-то без дополнительных условий.

Станьте за трибуну оратора

Каждому маркетологу и владельцу малого бизнеса пригодится знание приемов ораторского искусства. На самом деле неважно, каковы ваши амбиции — продавать за прилавком или выступать по всему миру, — важно донести свое сообщение и мотивировать к действию.

По моему мнению, заставлять себя выступать перед аудиторией — один из лучших способов сформировать конкурентоспособные маркетинговые навыки. Необходимость изложить свои мысли в последовательной трехминутной речи, выйти и сразу же получить отдачу от аудитории развивает характер, при этом уравновешивая и совершенствуя само сообщение.

После первого же раза, когда вы выйдете на сцену и поймете, что никто не умрет, если вы не будете безупречны, вы можете пристраститься к выступлениям и станете делать это снова и снова. Когда я только начинал использовать публичные выступления как способ генерации лидов, я обнаружил, что это великолепный реферальный источник.

Обучающие публичные выступления значительно облегчают процесс рекомендации вас или вашей компании другим людям, ведь уже тем, что вас приглашают делиться знаниями, вы доказываете свой профессионализм. Рекомендовать ваш бизнес становится так же просто, как пригласить друга или коллегу на вашу презентацию по актуальной теме или модной тенденции.

Билл Кейтс, создатель системы Unlimited Referrals, дал мне такую подсказку: когда вы только начинаете заниматься публичными выступлениями, старайтесь посещать множество мероприятий со спикерами. Выработайте привычку общаться с ними до выступления и знакомить их с тем, чем занимается ваш бизнес, а также с его уникальными особенностями. Не забудьте назвать свое имя; во время презентации сядьте впереди и удостоверьтесь, что ваш именной бедж заметен. По своему опыту могу сказать, что при любом развитии событий и с большой вероятностью во время мероприятия спикер обратится к вам по имени и тем самым привлечет внимание к вам и вашей компании.

Обучение деловому поведению

Как гласит одна старая истина, «если хочешь научиться чему-то, учи этому». Думаю, данное правило применимо ко многим аспектам бизнеса. Если вы хотите глубже изучить что-то, пишите об этом, говорите об этом, проводите тематические мастер-классы и тренинги. Для развития и роста бизнеса вы можете и должны делать все это постоянно.

Тем не менее предлагаю вам поднять данную концепцию на новый уровень. Я считаю, что у этого принципа обучения — мощнейшая область применения, хотя это редко по достоинству оценивается компаниями малого бизнеса. Если хотите, чтобы клиенты и партнеры вели себя определенным образом, научите их, как это делать. Сейчас я не говорю о простом информировании о том, как или что следует покупать, — я имею в виду обучение поведению, которое, конечно же, принесет пользу и им, и вам.

Если хотите получать больше лидов в ходе публичных выступлений, продемонстрируйте клиентам и партнерам, как они могут применять ту же стратегию для генерации лидов для собственных компаний. Проводите мастер-классы с целью научить их тому, как сами проводите мастер-классы для них.

Если хотите получать больше рекомендаций от стратегических партнеров, проводите тренинги по реферальной деятельности среди участников своей сети. Учите их строить и активизировать реферальную сеть.