Примерно через час риэлтер перезванивает и говорит:

– Основываясь на том, как я понял суть ваших потребностей, могу предложить четыре дома в северо-восточной части города, которые, на мой взгляд, могут вас заинтересовать.

Затем договаривается на удобное время для осмотра домов.

Нетрудно представить реакцию супружеской пары, если в ответ на их первый звонок тот же продавец сказал бы: «Прекрасно, подъезжайте ко мне прямо сейчас, и я покажу вам несколько домов». Они бы подумали: «Он не имеет ни малейшего представления о том, что нам нужно. Разве сможет он найти нам что-нибудь подходящее?» Это все равно, как если бы врач спросил пациента: «Где у вас болит?» Получив ответ, что у того болит живот, врач предлагает: «Хорошо, давайте разрежем и посмотрим».

На мой взгляд, продавец совершает наивную и серьезную ошибку, когда составляет предвзятое мнение о потребностях покупателя, не предприняв серьезной попытки выяснить, что тому нужно. В автомобильном бизнесе было бы глупо пробовать продать конкретную модель, не разведав сначала, чем именно человек интересуется. Например, я бы даже не подумал о том, чтобы сбыть зеленый двухдверный седан только потому, что агентству нужно срочно от него избавиться. Так же и продавец мебели не станет предлагать шестисекционный диван тому, кто только что зашел с улицы и еще ни слова не сказал о своих намерениях.

Постановка вопросов – самый верный способ приобретения знаний. Альберт Эйнштейн сказал: «Самое главное – не прекращать задавать вопросы». А один из величайших писателей и поэтов Англии, Редьярд Киплинг, сочинил следующие строки, которые я держал под стеклом на моем столе:

Есть у меня шестерка слуг,

Проворных, озорных.

И все, что вижу я вокруг,

Все знаю я от них.

Они по зову моему

Являются в нужде.

Зовут их Как? и Почему?

Кто? Что? Когда? и Где?

Профессиональные продавцы получают необходимую им информацию, проводя расследование с помощью серии вопросов к покупателю. Первые вопросы должны быть общими. Например, когда я в первый раз вступал в контакт с покупателем, то сначала представлялся: «Добрый день, меня зовут Джо Джирард». А вслед за этим я добавлял: «А ваше имя…» Отметьте, как ненавязчиво я это делал. Начиная предложение таким образом, вы побуждаете человека автоматически закончить его, назвав свое имя. Одни продавцы сразу после этого начинают засыпать человека вопросами, в то время как другие сначала спрашивают разрешения. Тут годятся оба варианта; советую делать так, как вам удобнее. Если вы просите разрешения, просто скажите: «Вы не против, если я задам вам несколько вопросов, чтобы лучше понять, что вам нужно, и чем я смогу вам помочь?» В самом начале рекомендую задавать общие вопросы. Далее следуют примеры, типичные для разных сфер бизнеса.

ПРЕДСТАВИТЕЛЬ КОМПЬЮТЕРНОЙ ФИРМЫ:

– Расскажите о характере вашего бизнеса.

– Что вы можете сказать об имеющейся у вас системе?

– Какие задачи вы хотите поставить перед нашей компьютерной системой?

СТРАХОВОЙ АГЕНТ:

– Расскажите о вашей концепции страхования жизни.

– Расскажите о вашей семье.

– Расскажите о вашей теперешней страховой программе.

БИРЖЕВОЙ БРОКЕР:

– Расскажите о ваших прошлых инвестициях.

– Вы предпочитаете ориентироваться на акции, связанные с доходами или потенциалом капитального роста?

– Какие финансовые цели вы перед собой ставите?

Вопросы такого типа задают, чтобы изучить потребности покупателя и завязать разговор. Конечно, все сказанное им поможет определить направление вашей презентации.

Немного позже можно переходить к более детальным вопросам, помогающим вам сконцентрироваться на конкретных моментах.

Далее приводятся примеры детальных вопросов, которые следуют за общими.

ПРЕДСТАВИТЕЛЬ КОМПЬЮТЕРНОЙ ФИРМЫ:

– Какого рода проблемы с учетом вы сейчас испытываете?

– Сколько времени занимает у вас начисление зарплаты?

– Сколько рабочих станций вы хотите подключить к вашему серверу?

– Сколько счетов должна будет обслуживать ваша система?

– Какова оборачиваемость капитала ваших производственных подразделений?

СТРАХОВОЙ АГЕНТ:

– Как вы набрали такую сумму полисов страхования жизни?

– Какова сумма страховых взносов, которую вы платите в настоящее время?

– В каких системах пенсионного обеспечения вы участвуете?

– Расскажите мне о вашем текущем соглашении о сотрудничестве.

БИРЖЕВОЙ БРОКЕР:

– Каковы размеры вашего портфеля ценных бумаг на данный момент?

– Что вы думаете о не облагаемых налогом муниципальных ценных бумагах?

– Что вы скажете о продаже так называемых первоклассных акций в кратных количествах?

– Как вы относитесь к покупке ценных бумаг с оплатой части суммы за счет кредита?

– Какой размер инвестиции вас устроит?

В каждом из вышеприведенных примеров продавец начинает с общих тем, а потом фокусируется на конкретных вопросах. Первая группа вопросов прощупывала почву, а потом обеспечивала плавный переход к стимулирующим работу мысли проблемам, призванным пробудить интерес покупателя. Я уверен, что вопросы должны быть простыми. Нет никакой нужды лезть из кожи вон и стремиться поразить покупателя тем, как много вы знаете, а коли на то пошло, то тем, как много он не знает. И кстати, избегайте жаргонных выражений, «ученых» словечек и технических терминов, которые могут смутить покупателя. Говорите на том же языке, на котором говорит он. Не пытайтесь подавить человека, показывая, как вы умны и как мало он знает. Задавайте безопасные, легкие для ответа вопросы, а когда вопрос носит щекотливый или личный характер, предварите его объяснением, почему его необходимо задать.

Обратите внимание на то, как продавец компьютеров спрашивал о характере бизнеса покупателя и его нуждах. Затем он сосредоточился на вопросах о конкретных проблемах, требующих решения. Страховой агент и биржевой брокер использовали примерно такую же схему вопросов. В каждом примере продавец переходил к более трудным вопросам только после того, как покупатель становился активным участником беседы.

Как я подчеркивал ранее, выслушивание является жизненно важной частью процесса продажи. И все же здесь, в ходе процедуры расследования, вы должны сделать еще один шаг вперед – приложить все усилия к вовлечению покупателя в разговор. Как мы все знаем, помимо тех немногих людей, которые совершенно свободно высказывают свое мнение, существует огромное большинство тех, кому нужно помочь раскрыться. Для этого следует использовать больше «оценочных вопросов» типа «Что вы думаете о…?», «Согласны ли вы с тем, что…?», «Вы когда-нибудь думали о…?».