тренировочных тестов возрастало до 60, а тестовых становилось меньше. Стернберг комплексно подошел к проведению тестирования и собрал максимально обширные и точные данные. Целью ученого было определить механизмы, формирующие специфику обработки информации в кратковременной памяти. Результаты эксперимента показали, что она прямо пропорционально зависит от количества цифр в наборе: на последовательную обработку каждого элемента уходит несколько миллисекунд, и чем их больше, тем больше нужно времени. Как на багажной ленте стимулы проезжают мимо, и мы оцениваем их принадлежность к настоящей задаче.

Доказав, что человек использует стратегию последовательного сканирования информации в кратковременной памяти, Стернберг также хотел выяснить, «перебирается» ли при этом вся информация или поиск прекращается при нахождении искомого элемента. Понять это можно было бы, проанализировав различия в скорости положительных и отрицательных ответов. Ответ «нет» может быть дан только после сканирования всего набора чисел, а наличие или отсутствие разницы в скорости принятия решения дать ответ «да» может доказать или опровергнуть гипотезу о том, что сканирование является самозавершающимся. Экспериментальные данные показали, что испытуемые дают положительные и отрицательные ответы с одинаковой скоростью, что подтвердило гипотезу о полном сканировании информации в кратковременной памяти.

Возвращаясь к нашим чемоданам – нам пришлось оценить еще пару сумок после того, как мы увидели свою, и только потом принять окончательное решение. Так родилось доказательство того, что сегодня известно как «теория последовательного исчерпывающего поиска», в которой утверждается, что при опросе относительно наличия элемента в наборе памяти люди будут искать каждый элемент в кратковременной памяти без остановки, даже если элемент был найден. Знания об этих механизмах стали частью эмпирического базиса общей теории памяти и используются для изучения особенностей кратковременной и рабочей памяти до сих пор.

Литература:

Schmidt C. Scanning Short Term Memory. – [Text]: site: https://web.archive.org/web/20131203051126/http://www-rci.rutgers.edu/~cfs/305_html/MentalChron/MChronscan.html.

Sternberg S. High-Speed Scanning in Human Memory // Science. – 1966. – V. 153 (3736). – 652–654 pp.

Sternberg S. Memory scanning: New findings and current controversies // Quarterly Journal of Experimental Psychology. – 1975. – Т. 27, v. 1.– 1–32 pp.

Аткинсон Р.Л., Нолен-Хоэксема С., Бем Д. Дж. Введение в психологию / под ред. Зинченко В.П., Назарова А.И., Спомиор Н.Ю. – М.: АСТ, 2007.– 816 c. – (Большая университетская библиотека).

Березанская Н.Б., Нуркова В. В. Психология / под ред. Н. Б. Березанской. – М.: Юрайт-Издат, 2003.– 576 с.

«Нога в дверях» и «Дверь в лицо»

Годы проведения эксперимента: 1966, 1975

Место проведения: США, Калифорния

Руководители: Джонатан Фридман, Скотт Фрейзер, Роберт Чалдини

Если вам хоть раз было интересно, почему люди вступают в секты, то сейчас этот вопрос немного прояснится. Джим Джонс – один из вербовщиков в подобные организации, давший интервью для книги Р. Орштейна в 1991 году, с восторгом рассказал о своих успехах: Джим обращался к прохожим с просьбой потратить только пять минут для того, чтобы помочь ему заклеить и отправить несколько конвертов. После этого люди неожиданно были готовы к новым поручениям. Первоначально пожертвования в секте носили добровольный характер, затем пожертвования стали обязательными, и сумма постепенно увеличивалась, пока люди не отдавали все, что они имели. От конверта до банкротства – один шаг.

Как можно заставить человека делать то, что ему не хочется? Мы представляем себе, что в большинстве случаев чем больше давление, тем более уступчив будет человек. Но никто не заставляет вас силой покупать определенный йогурт в магазине. По этическим и моральным соображениям это не совсем справедливо. Тем более когда цель будущего исследования – оказать минимальное внешнее давление и добиться эффекта вынужденной уступчивости. Где же используется это «мирное» и не агрессивное давление? Реклама, пропаганда, политика не могут обойтись без методов, предназначенных вызывать уступчивость при отсутствии внешнего давления. Одно из предположений по поводу уступчивости состоит в том, что, если человек уступил маленькой просьбе, он с большой вероятностью согласится и с большей просьбой. Этот принцип называют методом «нога в двери» или методом постепенного усиления просьб. Этот метод составлял основу нацистской пропаганды. Он также неявно присутствует во многих рекламных кампаниях, которые пытаются побудить потребителя сделать что угодно по отношению к рекламируемому продукту, пусть даже это будет сообщение от потребителя о том, что он не нуждается в продукте.

«Нога в двери» – это психологическое явление, который показывает зависимость между выполнением человеком сначала простой просьбы, а затем вынужденным исполнением других обременительных требований. Этот феномен используется в практических целях и под другим названием – метод постепенного усиления просьб. Феномен был подтвержден рядом исследований, проведенных психологами Дж. Фридманом и С. Фрейзером в 1966 году. Уже сейчас это явление относится к «классическим» в истории психологии. Но тогда оно стало необычным инструментом, необъяснимой закономерностью, вызывающей удивление и рождающей идеи об использовании в сфере торговли. Сейчас его работу можно заметить в областях управления и обслуживания, ведь применение феномена провоцирует людей на проявление альтруизма. А что плохого в капельке добра?

В эксперименте приняли участие 156 домохозяек, по 26 в каждой экспериментальной группе. Для каждой группы условия исследования немного отличались. Женщин отобрали случайным образом, воспользовавшись телефонным справочником. Домохозяйки должны были согласиться на «большую просьбу» – впустить в свой дом на два часа пять или шесть мужчин, которым должна быть предоставлена полная свобода передвижений в доме. Домохозяйки должны были разрешить заглянуть в кладовые и буфеты с целью последующей классификации предметов домашнего обихода. «Целью» осмотра было описать хозяйственный быт современной домохозяйки для дальнейшей коррекции рекламы разной хозяйственной продукции.

Фридманом и Фрейзером было сформулировано четыре экспериментальных условия (распределение женщин по группам было осуществлено случайным образом). В первой группе испытуемую сначала просили ответить на несколько вопросов по телефону о моющих средствах, которыми она пользуется, и на эти вопросы домохозяйки отвечали (необходимое условие «выполнение»), через три дня к ней также по телефону обращались с «большой просьбой». Для следующей группы «большую просьбу» озвучивали после идентичного контакта, но в этом случае сами вопросы заданы не были (условие «только согласие» на осмотр кухни).

Третьей группе «большую просьбу» озвучивали после первого контакта по телефону, в котором не звучало никаких просьб, присутствовало только условие «знакомства». Испытуемую просили выполнить только «большую просьбу», без осуществления предварительного контакта с ней (условие «единственный контакт»).

Предполагалось, что в условии «выполнение» (когда домохозяйки сначала отвечали на опросы) «большую просьбу» реализует большее количество испытуемых, чем в условии «единственный контакт». Результаты эксперимента подтвердили гипотезу. Более 50 % испытуемых в условии «выполнение» согласились с «большей просьбой», тогда как в условии «единственный контакт» – менее 25 %. Никто из тех испытуемых, которые отказались выполнить первую просьбу, впоследствии не согласился выполнить «большую просьбу». В итоге если на вопросы не ответила – в дом тем более не пустит. Эксперимент свидетельствует, что выполнение даже маленькой уступки действительно повышает последующую уступчивость