По данным исследования Плайнер, расстаться с частью кровно заработанных денег, пожертвовав их в

благотворительный фонд, были готовы 46 процентов граждан. Далее исследователи отправили группу волонтеров обходить дома в другом районе и предлагать его жителям носить нагрудные значки с рекламой организации. Значки были маленькие, и почти все граждане приняли предложение. Две недели спустя волонтеры вновь навестили согласившихся носить значок и попросили о денежном пожертвовании. Удивительно, но внести вклад в благотворительный фонд согласились более 90 процентов человек.

Этот метод, известный как «нога в дверях», успешно работает по той причине, что пустяшная первоначальная просьба вынуждает людей вести себя так, словно они относятся к категории людей, регулярно занимающихся благотворительностью. Человека заставляют думать о себе как об альтруисте и тем самым мотивируют отвечать согласием на последующую, более серьезную просьбу. Более чем сорок лет исследований данного феномена показали, что эта методика срабатывает в самых разных ситуациях111.

Одну из наиболее интересных и полезных с практической точки зрения работ провел французский исследователь Николя Гоген.

Для проведения опыта Гоген отправился в Бретань, где бессистемно разделил местных жителей на две части112. Затем он под видом сотрудника местной энергетической компании обзвонил первую группу жителей, прося принять участие в коротком телефонном опросе на тему экономии энергии. Через несколько дней всем участникам эксперимента Гоген разослал письма. Письма пришли от мэра города и содержали просьбу принять участие в энергосберегающей программе. Согласием ответили более 50 процентов участников телефонного опроса – и лишь 20 процентов из тех, с кем предварительно не связывались.

В ходе другого опыта Гоген разослал более тысячи электронных писем – с просьбой посетить сайт, созданный для поддержки детей – жертв войн113. Половину людей отправляли на сайт, на главной странице которого висело предложение сделать пожертвование, перейдя по специальной ссылке. Другую половину испытуемых на сайте встречала просьба сначала подписать петицию о запрете противопехотных мин, а уж потом следовало предложение нажать на ссылку и пожертвовать на благотворительность. Из тех, кого не просили подписать петицию, на ссылку нажали лишь 3 процента посетителей сайта, в отличие от 14 процентов, подписавших петицию.

Наконец Гоген умудрился поставить феномен «ноги в дверях» даже на службу Купидону114. Он нанял группу помощников и отправил их на улицы останавливать молодых женщин и приглашать в бар. Всего «жертвами» экспериментаторов стали более трехсот девушек. В одних случаях, перед тем как задать заветный вопрос, экспериментаторы спрашивали дорогу или просили прикурить. В других – действовали более прямолинейно и без обиняков предлагали вместе пропустить по бокалу. Большое начинается с малого, что и показали результаты. Согласием на предложение посидеть в баре ответили 60 процентов тех, кого просили показать дорогу, в отличие от всего лишь 20 процентов женщин, к которым с предложением обращались напрямую.

В каждом из этих случаев люди начинали воспринимать себя так, словно они действительно выступали за экономию электроэнергии, против войн или искали приключений, что подталкивало их предпринимать дальнейшие шаги в соответствии с навязанным поведением.

Этот мощный инструмент часто принимают на вооружение торговцы. Эксперт в области бихевиоризма Роберт Чалдини называет его техникой «заниженной цены», которая включает в себя целый комплекс мер, вынуждающих человека вести себя так, словно он заинтересован в каком-то продукте или услуге115. Например, чтобы заманить клиентов в выставочный зал, автосалон может рекламировать машину по очень привлекательной цене. И лишь после того, как посетители станут расспрашивать об автомобиле, менеджер салона рассказывает о дополнительных опциях, повышающих стоимость машины. Аналогичным образом отели нередко размещают объявления в Интернете с предложением номеров по низкой цене. Однако после того как потенциальный клиент щелкает по рекламному баннеру, начиная вести себя так, словно собирается забронировать номер, выясняется, что дешевые номера уже распроданы, но осталось несколько по более высокой цене.

Двадцать клочков: часть вторая

Недавно я просил вас выполнить первую часть задания «Двадцать клочков». Это упражнение посвящено инертности. Помните, я сказал, что немедленно разрывать страницу на двадцать клочков не обязательно. Но вы уже покончили с первой частью здания? Если да, то вы, очевидно, не испытываете серьезных затруднений с мотивированием себя, когда дела идут вкривь и вкось.

Если же вы решили отложить выполнение задания на потом, то, скорее всего, имеете некоторую склонность к инертности. Инертность здорово портит жизнь, чего бы она ни касалась, и заставляет человека чувствовать себя усталым и безвольным (как выразился Уильям Джеймс: «Ничто так не изматывает, как вечно нависающее дамокловым мечом незавершенное дело»).

Если вы относитесь ко второй категории, не отчаивайтесь, ибо принцип «как если бы» в состоянии помочь и тут. Просто вернитесь к первоначальному заданию, вырвите из книги нужную страницу (нет необходимости раздирать ее на двадцать кусочков немедленно), а затем прочитайте следующий абзац.

Что вы теперь думаете об этом задании? Согласно многим исследованиям, сейчас вы должны были испытать странный зуд поскорее покончить с ним, разорвав страницу на двадцать клочков. Работая над незавершенным делом «всего несколько минут» (то есть поступая как высоко мотивированная личность), вы меняете восприятие самого себя и повышаете вероятность доведения довлеющего над вами дела до конца116.

Какую бы вершину вам ни требовалось покорить, заставьте себя уделить «всего несколько минут» нескольким важнейшим первым шагам к цели.

С помощью этого же метода поведение человека можно изменить и в худшую сторону. Например, в начале 1970-х годов военная хунта в Греции вознамерилась воспитать из обычных солдат садистов-мучителей117. С помощью техники «нога в дверях» солдат постепенно подталкивали к издевательствам над заключенными. Вначале солдатам приказывали просто стоять за дверью тюремной камеры, пока заключенных пытали. На следующем этапе они должны были наблюдать за процессом пытки, уже находясь в самой камере. Далее солдат просили оказывать небольшую помощь мучителям, например держать узника, пока того били. На последнем этапе солдатам приказывали избивать заключенных собственноручно, в то время как за дверьми карцера стояли очередные новобранцы. Таким образом, одно поколение садистов сменялось другим. Медленно, но верно техника «ноги в дверях» мотивировала солдат совершать действия, которые изначально они посчитали бы совершенно неприемлемыми.

Чтобы не заканчивать на грустной ноте, скажу, что ряд наиболее поздних исследований техники «ноги в дверях» был посвящен выяснению того, могут ли даже самые маленькие достижения людей сделать мир лучше.

Сила первого шага

Ежегодно американцы выбрасывают 150 миллионов тонн мусора – достаточное количество, чтобы дважды в сутки заполнить крытый стадион Superdome в Новом Орлеане118. Психолог Шон Берн из Политехнического университета штата Калифорния решил узнать, способна ли техника «ноги в дверях» помочь делу переработки отходов119.