«Тяни-толкай»

Если вы сидите за столом, выполните это двухэтапное задание. Сначала закройте книгу, положите ее на стол и отодвиньте от себя. Теперь снова пододвиньте книгу к себе, возьмите в руки, крепко обнимите и расцелуйте (если вы делаете это в книжном магазине или другом публичном месте, можете невинно улыбнуться окружающим, мол, все в порядке, я не опасен). Что вы теперь думаете о книге, после того как выполнили каждую из двух частей задания? Согласно некоторым исследованиям, отталкивание объекта от себя (вы ведете себя так, словно он вам не нравится) вызывает к нему антипатию, тогда как притягивание к себе (вы ведете себя так, словно он вам нравится) заставляет испытывать к нему большую симпатию122. Насколько мне известно, не существует исследований о влиянии объятий и поцелуев на отношение к нематериальным предметам, однако я подозреваю, что после этого упражнения вы полюбите данную книгу еще сильнее.

В следующий раз, когда перед вами окажется тарелка с сахарными пирожными или шоколадными бисквитами, просто отодвиньте ее от себя и ощутите, как искушение пойдет на убыль. Точно так же, если вы работаете в торговле и хотите заставить клиента испытывать положительные эмоции по отношению к продукту, положите товар перед ним таким образом, чтобы человеку пришлось придвинуть вещь к себе.

Программа борьбы с лишним весом посредством физических упражнений столкнулась с аналогичными трудностями.

В 2008 году исследователь Ларри Уэббер из Тулейнского университета со своими коллегами опубликовал результаты полномасштабного эксперимента, призванного выяснить, можно ли ученикам средних классов пропагандой привить любовь к физкультуре123. В двухлетнем эксперименте были задействованы тридцать шесть школ и тысячи детей по всей Америке.

В половине школ исследователи делали все возможное, чтобы заставить учеников заниматься спортом и худеть. Каждую неделю школьникам рассказывали о пользе физической активности и просили регулярно выполнять определенный набор упражнений. По наущению исследователей школы даже вступали в сотрудничество с местными оздоровительными клубами и центрами досуга и отдыха, чтобы организовывать при учебных заведениях танцевальные кружки, гимнастические классы и баскетбольные матчи. Ученики других школ играли роль контрольной группы, поэтому никаких особых условий им не создавалось и пропагандистская работа с ними не велась.

Для определения эффективности программы исследователи постоянно отслеживали индекс массы тела школьников, а также снабдили каждого ребенка акселерометром, фиксирующим степень его активности. Какого же эффекта позволила добиться пропаганда активного образа жизни? Почти нулевого. Дети, которым предоставили все условия для занятий спортом и рассказывали о пользе здорового образа жизни, в конечном счете стали лишь немногим более подвижны, чем их сверстники из контрольной группы. Но важнее всего то, что в двух группах не было отмечено никакой разницы в среднем индексе массы тела.

Почему? Потому что исследование зиждилось на представлении, будто изменением образа мыслей человека можно добиться изменения его поведения. В соответствии с данным представлением, требуется лишь рассказывать людям о важности здорового питания и регулярных занятий спортом и они мгновенно возьмутся за ум. Как видим, этот подход продемонстрировал свою полную несостоятельность. Принцип «как если бы», напротив, позволяет выработать куда более действенную тактику борьбы с ожирением, дающую долгосрочный эффект.

Пожирание глазами

Во второй части мы познакомились с новаторской работой психолога Стэнли Шехтера, которая выявила удивительную взаимосвязь между поведением по принципу «как если бы» и привлекательностью. В 1960-х годах Шехтер, помимо всего прочего, выдвинул не менее смелую гипотезу, объясняющую, почему некоторые люди склонны к полноте.

Согласно Шехтеру, люди едят под влиянием двух совершенно разных типов сигналов124.

Сигналы первого типа исходят из тела. Допустим, если вы только что плотно поели, желудок посылает вам сообщение: «Так, хватит. Я больше ни одной лишней карамели не выдержу», поэтому вы понимаете, что пора остановиться. Или, положим, внутри у вас урчит, вы чувствуете резкое падение уровня сахара в крови и понимаете, что надо срочно двигаться в направлении ближайшей закусочной. По сути, принимать пищу для утоления голода – это все равно что испытывать радость от принудительной улыбки. В обоих случаях на основании телесных ощущений вы решаете, как себя чувствовать.

С другой стороны, решение о необходимости поесть может быть обусловлено внешними факторами. Положим, в витрине кондитерской вы замечаете аппетитное пирожное с кремом и вам кажется, что оно на вас смотрит. Или глядите на часы, видите, что настало время вечернего чая, и отправляетесь на кухню. В подобных случаях вы игнорируете сигналы тела и определяете, как должны себя чувствовать, на основании того, что происходит вокруг.

Хотя влиянию обоих типов сигналов подвержен каждый, по предположению Шехтера, некоторые люди особенно склонны прислушиваться к голосу организма (таких он называл «интерналами»), а другие в большей степени подвержены влиянию внешних импульсов («экстерналы»). Он также предположил, что в условиях недостаточной обеспеченности едой представители обоих групп не растолстеют, поскольку интерналы будут есть только когда голодны, а экстерналы будут переедать в очень редких случаях неограниченного доступа к пище.

Вроде бы все хорошо. Однако во многих развитых странах полки супермаркетов ломятся от продуктов, сети быстрого питания поощряют людей объедаться, а в кинотеатрах попкорн продается чуть ли не ведрами. По теории Шехтера, изобилие еды для интерналов проблемы не представляет. Они все равно подчиняются исключительно сигналам тела и питаются, только когда голодны. А вот для экстерналов это как раз проблема. Для них каждый съедобный продукт, который попадается на глаза, буквально кричит: «Съешь меня!», и если человек не обладает недюжинной силой воли, он вскоре начинает уминать все, что попадает в поле его зрения. В итоге Шехтер предположил, что в большинстве развитых стран интерналы будут сохранять стройность, а экстерналы будут пополнять ряды людей с избыточным весом.

На первый взгляд, разумная и логичная теория, но действительно ли она верна? Чтобы это узнать, Ричард Нисбетт из Йельского университета провел остроумный эксперимент125. Нисбетт набрал команду стройных и тучных добровольцев и по одному приглашал их к себе в лабораторию. Подопытных просили явиться до полудня, воздержавшись от приема пищи после 9 часов утра. В конце скучного эксперимента («Посчитайте в обратном порядке от тысячи до трех») каждого участника вознаграждали сэндвичем. В действительности нудный опыт был лишь ширмой, а суть эксперимента сводилась к скрытому наблюдению за подопытными, после того как их угощали сэндвичами (так было научно доказано, что бесплатный сыр и в самом деле бывает только в мышеловке). Всем участникам эксперимента подставляли тарелку с одним или тремя аппетитными сэндвичами с ростбифом, предупреждая, что, если покажется мало, они могут взять еще в холодильнике рядом.

Теория Шехтера утверждает, будто стройные люди – это интерналы, поэтому объем поглощаемой ими пищи не будет связан с числом сэндвичей на тарелке. Проголодавшись, они начнут есть, но прекратят, когда желудок наполнится. В отличие от них, полные подопытные в основном будут экстерналами с завидущими глазами, поэтому не откажут себе в удовольствии съесть все три сэндвича. Естественно, не исключался вариант, что полные подопытные просто могут быть более голодными, нежели стройные. И экспериментаторы сделали интригующий прогноз – следуя логике афоризма «с глаз долой, из сердца вон», они предположили, что тучные подопытные будут лазить в холодильник не чаще стройных.