С другой стороны, агент говорит, что здесь пятый год неурожай. Это же просто удача! Голландцы прекрасные хозяева, они умеют экономить, берегут и охраняют свое имущество. Скорее всего они не будут иметь дело с кем попало, тем более, что обычные страховые агенты к ним даже и не обращаются. У них, как у моего коллеги, что сидит за рулем, отрицательная психологическая установка. А наш страховой полис за низкую цену дает прекрасную защиту от потерь. В самом деле, в этом никто со мной тягаться не сможет!

Затем я сделал то, что называю «душевным настроем». Я с жаром и страстно обратился к небесам: «Господи, помоги и укрепи меня в деле», много-много раз повторив эту молитву. После этого немного вздремнул.

Приехав на место, мы сразу пошли в банк. Там мы нашли только вице-президента, казначея и кассира. В течение двадцати минут вице-президент подписал договор на полную страховку. Точно так же поступил казначей банка. А кассир отказался: не желает страховаться и баста. Начав с банка, мы стали обходить все конторы и магазины подряд, ничего не пропуская. Мы обошли владельцев и служащих, всех до единого. И поразительно, с кем бы мы ни общались, все без исключения согласились приобрести нашу страховку.

На обратном пути я вознес хвалу Святому Провидению.

Итак, почему же я провернул дело там, где другому это не удалось? Причем мой успех был обеспечен теми же условиями, которыми объяснялась неудача моего предшественника, если не считать кое-что еще.

Он утверждал, что ничего с ними не выйдет, потому что они голландцы и живут кланом. Это ОПУ. Я же был уверен в успехе, потому что они голландцы и живут кланом. Это ППУ. Далее, он говорил, что к ним бесполезно идти, потому что у них пятый год подряд неурожайный. Снова ОПУ. Я был обратного мнения именно из-за пяти неурожайных лет. Это ППУ.

А кое-что еще состояло в разнице между ОПУ и ППУ, в моем обращении к небесам и вере, что Господь мне поможет.

А тот мой агент еще долго работал в этом городке, и каждый день его работы давал прекрасные результаты. Это — хороший пример мотивации других личным примером, ибо местный агент начал успешно работать там, где ранее не везло, благодаря тому, что научился делать свое дело с положительной психологической установкой.

Есть немало иных средств мотивации других, но самый эффективный способ — с помощью такого самоучителя, как наша книга.

Когда вам нужно стимулировать кого-то, воспользуйтесь специальным пособием

Главные факторы успешной коммерческой деятельности по степени важности следующие: а) мотивированное вдохновение, б) знание надежной технологии осуществления коммерческих операций с данным товаром или продуктом — т. е. знание ноу-хау и в) хорошее знание самого продукта или товара. Эти три пункта применимы в любой области деятельности и предпринимательства.

В приведенной выше истории, как мы можем видеть, местный страховой агент был знаком с ноу-хау и разбирался в характере услуг, которые он предлагал. Но ему не хватало главного составляющего компонента успешной деятельности — мотивированного вдохновения.

В 1937 г. известный деятель в области страхования Моррис Пикус дал мою книгу «Думай и богатей» У. К. Стоуну. С тех пор этот преуспевающий бизнесмен часто пользовался пособиями и самоучителями, какие автор рекомендует в своих книгах, чтобы развивать у сотрудников мотивированное вдохновение в своей работе. Мистер Стоун хорошо усвоил, что без вдохновения и душевного подъема успешной коммерции быть не может. А поскольку огонь рабочего энтузиазма нуждается в поддержании, он внимательно следил за тем, чтобы его сотрудники ежеквартально получали необходимые им пособия. Это в дополнение к еженедельным и ежемесячным инструкциям, которые играли роль интеллектуальных витаминов.

Если вы знаете, чем можно воздействовать на человека, вы можете его стимулировать

В детстве Уолтер Кларк, глава Ассоциации «Уолтер Кларк» из Провиденс, штат Род-Айленд, мечтал стать врачом. Но когда, подрос, решил стать инженером и пошел учиться в технический колледж. А в Колумбийском университете он увлекся физиологией человеческого мозга и перешел на факультет психологии, где и получил свой диплом магистра.

В дальнейшем он работал начальником отдела кадров в большом универмаге и других крупных фирмах. В это время стали очень популярны психологические тесты. С их помощью собирали необходимую рабочую информацию: определение интеллектуального коэффициента, способностей, личностные характеристики. Но чего-то в этом не хватало!

Уолтер нашел недостающий фактор. Ход его мыслей был таким:

— Конструктор находит необходимую деталь, ставит ее в нужное место, и тогда машина начинает работать. То же самое мне надо делать с людьми. Мне нужно подбирать людей для определенной работы.

Как видим, Уолтер, подобно многим кадровикам, был неудовлетворен тем, как подбирались работники, несмотря на все психологические тесты, дававшие удовлетворительные данные по интеллектуальному развитию, способностям и личностным характеристикам.

— Почему у нас столько прогулов, такая текучесть кадров и столько провалов? — спрашивал он себя. — Чего не хватает в определении деловых качеств работника?

Ответ на его вопрос оказался таким простым, что можно лишь удивляться, почему психологи не нашли его раньше. А дело в том, что человек — не машина. Это — разум плюс тело. Он справляется со своим делом или не справляется в зависимости от того, насколько он стимулирован.

Отсюда Уолтер разработал свой метод анализа, которым определялось:

а) характер поведения человека в дружественной и недружественной обстановке;

б) влияние рабочей обстановки на настроение работника в благоприятных и неблагоприятных условиях;

в) главное: что для данного работника является «естественным».

Кроме того, он разработал методику определения параметров успешно выполненной работы.

В результате всех своих изысканий, Уолтер нашел то, что ему хотелось найти. Ему удалось разработать анализ вектора активности, или фактор АВА. Он основан исключительно на семантике, то есть на реакции испытуемого на отдельные слова-символы. Но основе ответов Уолтер составлял карту каждого работника. Таким же путем Уолтер составлял диаграмму отдельной рабочей должности. Когда диаграмма работы совпадает с вектором рабочей карты, мы получаем идеальный подбор служащего или рабочего для данного вида работ.

Спросите, почему?

Да потому, что претендент на работу охотнее будет исполнять такую, которая для него естественнее, которую ему нравится выполнять — это- так очевидно!

Теперь фактор АВА, предложенный Уолтером, хорошо помогает в организации бизнеса, а именно: а) облегчает подбор кадров, б) определяет перспективы развития, в) снижает время простоя, г) сокращает текучесть кадров.

Таким образом Уолтер Кларк решил большую и сложную задачу. А это случилось, когда У. К. Стоун стремился отыскать надежный научный прием, который помог бы ему в управлении работниками подчиненных структур в целях успешного разрешения их деловых, социальных, семейных и личных проблем. Ему нужен был простой и надежный метод. Чтобы работать с персоналом не вслепую, не тратить попусту время, а воздействовать эффективно и с учетом обстановки. Прослышав о факторе АВА, Стоун сразу понял, что это как раз то, что ему нужно. Познакомившись с методом поближе, он пришел к выводу, что таким способом можно решать новые важные задачи. Если мы знаем каковы склонности того или иного работника, каковы его условия труда, что его может стимулировать, то можем продумать надежную мотивацию такого работника к успешному исполнению обязанностей.