Помните, в главе 11 мы говорили о том, как сформулировать ключевую фразу? Еще один способ обеспечить длительный эффект такой фразы (например, «Щелк или штраф» или «Мы победим») – ввести в нее глагол, выражающий конструктивное действие, которое может предпринять аудитория. Емкое слово может стать вербальным напоминанием о том, как применить новую идею.

Так, мем авторства Шерил Сэндберг Lean In («Не бойся действовать») вызвал общенациональную дискуссию, поскольку воплотил в паре слов все то, что, как ей кажется, нужно женщине для карьеры. Во время обсуждения своей темы устно и на письме она может использовать эту ключевую фразу, обыгрывая ее «вы» – вопросами, которые сделают посыл релевантным для всех в аудитории и превратят ее идею в общую: «Боитесь ли вы действовать у себя на работе?» Вспомните последнее совещание. Участвовали ли вы в обсуждении – или побоялись, так и ушли, не сказав ни слова? Возможно, вы член рабочего комитета – предлагаете ли вы коллегам варианты решений или держитесь в стороне? Отдаете ли вы себе отчет в том, что получение вами заслуженного повышения (по должности или в зарплате) и руководства важным проектом напрямую зависит от того, боитесь ли вы действовать?

Повторяйте свой лозунг неоднократно в процессе выступления – это усилит его и поможет людям запомнить ваши слова, поделиться ими с окружающими и, что еще важнее, начать действовать в соответствии с ними.

Представьте, например, что Нил Гейман дает телеинтервью о своей книге «Творите!». Он мог бы придать своей идее дополнительную силу для воплощения, увязав ее со зрителями с помощью «вы» – вопросов. Рассказав историю о Стивене Кинге и об удовольствии от искусства, он мог бы спросить: «Случается ли вам тревожиться об исходе дела? Бывает ли, что вас полностью поглощают переживания по поводу того, что находится вне вашего контроля? Принимаете ли вы близко к сердцу слова недоброжелателей? Возможно, вам стоит сказать себе: “Над чем я властен? Я могу творить доброе искусство. Вот этим-то я и займусь”».

Проверить эффективность вашей ключевой фразы несложно. Просто спросите людей: «Что вам запомнилось из услышанного (прочитанного)?» или «Что вы захотели изменить в жизни?» Если большинство не может повторить ни слова из вашего текста и не может указать никаких изменений в своей жизни, произошедших по итогам вашего выступления, – оно не сработало.

В этом разделе мы говорим о том, что привлечь внимание недостаточно: необходимо сдвинуть человека с места, причем прямо сейчас. Но нередко общение кончается пшиком. Большинство ораторов завершает выступление простым «Благодарю за внимание» или «Спасибо, что уделили время». Неудивительно, что на этом все и заканчивается.

Если вы хотите, чтобы аудитория получила от вашей речи реальные результаты, нельзя ограничиваться тонкими намеками на действие. Задавайте людям конкретные вопросы, заставляйте их думать о конкретных шагах, о том, где, когда и как они применят ваши слова на практике, улучшая жизнь – свою и окружающих. Вот примеры таких практических вопросов.

• Какую одну вещь вы станете делать иначе, когда завтра придете на работу?

• Что конкретно вы скажете, если этот человек снова прервет вас?

• Вернувшись сегодня домой, где вы разместите бумажку с напоминанием?

• Что вы сделаете во время нашего следующего перерыва в 2:30…

Кстати, последний вопрос помог предпринимателю Марсии мотивировать измученных презентациями инвесторов не терять ее из виду. Марсия должна была выступать после ланча и опасалась, что насытившаяся аудитория начнет клевать носом, – поэтому мы с ней разработали минутную концовку, гарантировавшую, что слушатели захотят вновь связаться с оратором после выступления. Вот что она сказала (далее я расскажу, как вы можете адаптировать ее текст под свои цели).

• Меня зовут Марсия, и меня легко узнать по белым волосам и стрижке ежиком.

• Во время нашего следующего перерыва в 14:30 я буду на стенде нашей компании в правом углу фойе.

• Если вы хотите посмотреть демонстрацию продукта, получить текст наших финансовых прогнозов или встретиться с нашим техническим директором по вопросу нашего патентованного программного обеспечения, добро пожаловать на наш стенд.

• Напомню еще раз: меня зовут Марсия, и у меня белые волосы торчком. Я жду вас в 14:30.

Угадайте, кого буквально окружили люди во время следующего перерыва? Конечно, Марсию! Почему? Она единственная указала на три конкретных причины и способ связаться с ней после выступления. Она:

• Повторила в конце свое имя, чтобы впечатать его в сознание слушателей (просто задумайтесь: сколько имен ораторов вы можете вспомнить после долгой череды выступлений?).

• Указала на визуальные особенности, отличающие ее от других (это небанальный ход: станут ли люди выискивать вас в толпе, если вы не дадите им запоминающуюся подсказку, например: «Я Боб, одет в зеленый костюм» или «Я Патрисия, и у меня необычная шляпа»?).

• Обозначила конкретное время и место, где люди смогут с ней связаться (это слишком важно, чтобы полагаться на случай. Скажите четко: «Я буду на ресепшен с 15:00 до 16:00», или «Пожалуйста, позвоните мне в понедельник между 10:00 и 12:00», или «Я вернусь в Техас третьего сентября и с радостью договорюсь с вами о личной встрече»).

• Предложила три повода для продолжения разговора (слишком многие отделываются туманным «Буду рад ответить на ваши вопросы»).

Хотите узнать еще один способ помочь людям получить реальные результаты? Вместо того чтобы говорить: «Вам надо меняться», – предложите конкретные изменения в их речи, чтобы натолкнуть на мысль о дальнейшей стратегии.

Если люди не знают, что сказать, они чаще всего ничего не говорят. Когда я выступаю на программах по лидерству для женщин, меня часто спрашивают: «Почему женщины так язвительны в общении друг с другом?»

Я отвечаю: «По моему мнению, каждый раз, когда мы задаем этот вопрос или отвечаем на него, мы распространяем дурной стереотип. Вешая на общение ярлыки, мы только мешаем улучшать ситуацию. Если наша цель – поддерживать друг друга, пришло время изменить нарратив. И вот как это можно сделать…»