Как вы думаете, кому симпатизируют все эти влиятельные слушатели в конце долгого дня, полного презентаций? Кого они помнят? К кому они подходят, кого выбирают для финансирования?

Обратите внимание: я не хочу сказать, что другие организации не заслуживают помощи. Я хочу сказать, что информация о них часто остается без должного внимания. Объяснения не вызывают у людей эмоции. Логика оставляет их бесстрастными. Людей заставляют переживать люди, а не рассуждения.

Знаете, как называлась та статья Ведантама? «Геноцид и голод»! Привлекло бы вас такое название? Ведантам понимал, что даже такая важная тема может отпугнуть людей, если он не встряхнет их восприятие и не поможет воспринять эту трудную тему в новом свете. Начав статью с примера про собачку на танкере, автор помог читателям понять, что, если мы хотим взволновать аудиторию определенной темой (будь то геноцид, голод или инвалидность), лучше всего рассказать об одном человеке, чтобы не ошарашить слушателей глобальностью темы, а пробудить у них сочувствие к конкретному ее проявлению.

Что это значит для вас лично? Какова ваша главная идея, тема, цель? Чем активнее вы будете объяснять людям, насколько тяжела ситуация и сколько тысяч человек она затронула, тем больше аудитория станет отстраняться. Вместо этого спросите себя: «Кто может послужить ярким примером моей мысли? Кто воплощает собой то, что я хочу донести до аудитории?»

Возможно, вы сомневаетесь: «Вроде логично – но что, истории вообще не надо рассказывать?..» Я и сама люблю истории – но знаете, что я поняла за двадцать лет обучения людей повышению увлекательности письменного и устного общения?

Несмотря на то что бизнес признал силу сторителлинга, многие профессионалы до сих пор думают, что истории – это для Диснея, для разговоров у костра или в детской перед сном. К несчастью, многие руководители компаний до сих пор воспринимают истории как ненужные, искусственные украшения текста, которым нет места в деловом общении. «Возможно, ваша история – выдумка. Если так, где еще вы мне врете?» – думают они.

Поэтому я делаю особый акцент на необходимости сопровождения идей подлинными примерами реальных событий. Как их найти? Внимательно отслеживайте ситуации, доказывающие то, что вы хотите сказать. Любой мой знакомый знает, что я часто использую «шестидесятисекундные примеры». Вовремя привести пример использования реальным человеком вашей идеи (и сделать это по возможности кратко) значит помочь слушателям быстрее сказать: «А-а, теперь я понимаю…»

Взгляните на форму К5. Какую самую главную мысль вы хотите помочь людям понять, прочувствовать, присвоить, воплотить в жизнь? Кто:

• тот важнейший человек, который преодолел проблему, вооружившись вашей идеей?

• тот важнейший заказчик, разбогатевший благодаря вашей компании?

• тот важнейший клиент, решивший важную задачу с помощью вашего продукта?

• тот важнейший партнер, примкнувший к вашей организации и реализовавшийся в ней?

Нарисуйте его «арку путешествия героя». Если вы незнакомы с работой исследователя мифологии Джозефа Кэмпбелла о путешествии героя, упомяну лишь, что арка – это сюжетная схема, используемая множеством романистов и сценаристов: главный персонаж покидает дом, сталкивается с препятствиями, в конечном итоге одерживает победу и возвращается домой с триумфом.

Ваш пример типа «собачка на танкере», по сути, то же путешествие героя, конкретного человека, который преодолел препятствие, сопряженное с вашей темой. Люди смогут ассоциировать себя с вашими словами, поставив себя на место этого персонажа и пройдя весь путь вместе с ним. И вот они уже не отстранены от вас. Им уже не безразлично то, что дорого вам.

1. Посмотрите на форму К5. Какую главную идею вы хотите донести до аудитории? Подберите пример ситуации, когда реальный человек попал в соответствующую ситуацию и в итоге одержал победу, потому что работал с вашей компанией, использовал ваш продукт, прибегал к вашим услугам или реализовал вашу идею.

2. Как вы начнете общение с этого примера (а не объяснения) так, чтобы люди моментально представили себе и прочувствовали происходившее тогда?

3. Что важно для вас, но пока не важно для целевой аудитории? Почему люди относятся к вашей теме скептически или безразличны к ней? Подберите пример ситуации, когда реальный человек ощущал то же самое – но был переубежден и стал вашим соратником. Как эту историю можно превратить в пример типа «собачка на танкере», заставляющий сопереживать вашей теме или проблеме?

Я знаю мастера вселения своих идей в других – это Малала Юсуфзай, получившая Нобелевскую премию мира в 17 лет. Малала боролась за доступность образования для пакистанских женщин. Она получила пулю от боевика-талиба, остановившего ее школьный автобус. Несмотря на ранение головы и шеи, девочка выжила – и стала влиятельнейшим борцом за права женщин во всем мире.

Один из ответов Малалы на вопросы ведущего телепередачи The Daily Show Джона Стюарта звучал так: если бы на нее вновь напал талиб, она бы сказала ему: «Образование очень важно и я хочу, чтобы и его собственные дети получили к нему доступ. Я бы сказала: “Вот что я хотела донести до тебя – а теперь делай что хочешь”». Девушка произнесла это так, словно талиб и вправду стоял перед ней с оружием.

Аудитория устроила ей овацию. Стюарт на мгновение потерял дар речи, а затем произнес: «Я знаю, что за кулисами студии находится твой отец, который очень гордится тобой, – но, может, он не обидится, если я тебя удочерю?!» Советую вам посмотреть запись этого шоу. Вы увидите, как Малала словно бы выводит аудиторию на место событий, чтобы люди почувствовали, что происходит, и поняли смысл ее слов.