И это правда. Как показывает мой опыт, чем лучше вы держитесь, тем больше у вас шансов на достижение поставленной цели. Когда вы ведете себя тактично и миролюбиво, у оппонента меньше желания сохранять оборонительную позицию. И в этот момент ситуация может измениться в вашу пользу.

Храните верность своим принципам и не теряйте лицо.

«Боб, на улице сидит какая-то кошка, и, по-моему, она много дней ничего не ела», — сказал Терри, мой сосед. Я пошел взглянуть и, действительно, метрах в пяти от своего дома увидел красивую бездомную кошку, которая безуспешно пыталась спрятаться в кустах. Она была совсем тощей и выглядела голодной.

Пока мы стояли рядом, кошка отказывалась пить принесенную нами воду, поэтому мы ушли. Только тогда она решилась утолить жажду.

Затем я принес ей немного кошачьего корма. В моем присутствии она на него даже не взглянула. Но, как только я отошел, кошка вышла из укрытия и набросилась на еду.

Интересно, подумал я, удастся ли мне со временем подобраться к ней поближе и покормить? Я начал ставить миску с едой все ближе и ближе к своему дому. Если я держался в стороне и кошка знала, что в любой момент может убежать, она подходила и ела. Через неделю она пришла поесть ко мне на террасу. Но ела только тогда, когда я стоял с другой стороны стеклянной двери. Дверь была распахнута, кошка все время на нее оглядывалась.

Еще через неделю она осмелилась зайти внутрь, но остановилась ровно у края открытой двери на террасу.

Затем я решил осторожно закрыть дверь и проверить, согласится ли гостья немного побыть со мной. Я хотел сделать это медленно, чтобы не напугать ее. Я поймал себя на том, что полюбил это создание и хочу, чтобы она жила со мной и признала во мне хозяина.

У меня не было никакого опыта в приручении кошек. Как я уже говорил, несмотря на любовь ко всем животным, я больше привык к собакам (я бы даже сказал, что я их фанат), и в семье всегда жили только собаки. Поэтому я действительно не знал, чего ждать.

Я начал медленно задвигать дверь, и кошка тут же оторвала голову от миски, повернулась и напряглась, готовая в ту же секунду выскочить на улицу подальше от возможной опасности. Но прежде, чем она успела это сделать, я быстро раздвинул двери на максимальную ширину. Кошка успокоилась и вернулась к еде.

В последующие дни я продолжал попытки закрыть дверь, пока мне это наконец не удалось. Кошка никуда не бросилась. Теперь, два года спустя, она превратилась в мою верную и ласковую компаньонку (насколько кошки вообще способны на такое). Она чудесный друг. Она позволяет себя кормить, я даю ей котовник и чешу за ушами — когда она в настроении, разумеется.

Правда, она написала какой-то нелестный отзыв обо мне в моем блоге, когда я уехал на выходные выступить с лекцией (до сих пор не могу понять, как она добралась до интернета), но за исключением этого общение с ней доставляет мне искреннее удовольствие.

Мораль этой истории: Либерти вовсе не собиралась убегать. Она лишь хотела знать, что может это сделать. Пока дверь была открыта, она была спокойна.

Наши потенциальные покупатели, как и все остальные, на кого мы хотели бы повлиять в любой жизненной ситуации, испытывают те же чувства. Вряд ли они всегда хотят отказаться. Просто им нужно знать, что они могут отказаться.

«Возможно, вас это заинтересует».

«Вам сейчас удобно разговаривать или я побеспокоил вас в неподходящий момент?»

«Не всем это подходит».

«Этот разговор вас ни к чему не обязывает».

Казалось бы, подобными словами мы сами отдаляем желаемый результат, но на самом деле они очень эффективны. Почему?

Перед лицом возможного конфликта человек чувствует необходимость отреагировать, повести себя определенным образом. Это вызывает защитную реакцию и создает враждебный настрой. Иными словами, у собеседника появляется ощущение, что если вы получите свое, то он что-то потеряет.

К счастью, такой поворот событий легко предотвратить.

Если вы хотите, чтобы человек совершил определенные действия, но не чувствовал, будто его тем или иным способом принудили к этому, лучшее, что можно сделать, — четко донести до его сознания, что он не обязан их совершать.

Проще говоря, предоставьте ему запасной выход (как открытая дверь для Либерти). Когда у человека останутся пути для отступления, он будет чувствовать себя комфортнее. Он перестанет испытывать психическое давление — даже то, которое оказывает сам на себя, — поскольку будет знать, что теперь у него есть выбор.

Человеку свойственно противиться тому, что ему навязывают. Однако чем выше степень полученной свободы выбора, тем слабее его желание ею воспользоваться.

Другими словами…

Чем шире вы откроете человеку запасную дверь, тем меньше ему будет хотеться через нее выйти.

Концепцию запасного выхода часто используют в торговле, но она применима практически в любой ситуации убеждения.

Когда девушка в билетной кассе аэропорта, отказавшись от дополнительной платы, не могла найти для меня обещанную информацию, я использовал все четыре принципа, обсуждавшиеся в данной книге ранее. Конечно, я вел себя предельно тактично и дружелюбно и видел, что она искренне хочет мне помочь.

К сожалению, ей никак не удавалось найти нужные сведения, и она уже готова была сдаться. Нужно было разрядить обстановку, предоставив ей запасной выход. Поэтому я сказал: «Если у вас не получится, я пойму».

Это одна из самых действенных фраз на тот случай, когда нужно успокоить собеседника. Она практически гарантированно склонит его на вашу сторону.

Если понадобится (а этого, скорее всего, не понадобится), вдогонку можно добавить: «Если получится, я буду весьма признателен». Если и этого окажется недостаточно (вероятность очень мала), завершите свою маленькую речь фразой: «Разумеется, я не хочу, чтобы из-за меня у вас возникли какие-то проблемы».

Вы проявили уважение к человеку, снизив уровень своих ожиданий и предоставив ему возможность воспользоваться запасным выходом. Так вы добьетесь большего, чем когда загоните человека в угол и он будет вынужден защищать свое эго. Кроме того, вы ненавязчиво мотивировали его постараться и выполнить вашу просьбу, в то же время заверив его, что он не лишится вашей симпатии независимо от того, сможет вам помочь или нет.

Хотите знать, не подтолкнет ли его такой выбор к отказу?

Поймите следующее:

Вы даете человеку запасной выход не для того, чтобы он им воспользовался. Ваша цель — создать для него достаточно комфортную обстановку, чтобы у него не возникло желания им воспользоваться.

Конечно, если собеседник решит, что ему лучше выйти через эту запасную дверь, он так и поступит. Зато общение оставит после себя только приятные впечатления. Ведь он бы все равно отказался, даже если бы вы настаивали. Разумеется, он мог бы уступить под нажимом, но потом, если у него никогда не было желания принимать ваше предложение или выполнять вашу просьбу, ему пришлось бы либо брать свое слово назад, либо саботировать процесс. И тогда ситуация не привела бы ни к чему, кроме взаимного недовольства.