Теперь эта привычка в прошлом. Хотя иногда я все же оступаюсь. Но сразу же ловлю себя на этом и прошу прощения у собеседника. Тем самым я проявляю к нему уважение, признаю свою ошибку и лишний раз напоминаю себе о том, чтобы впредь ее не повторять.

Последуйте моему примеру — и все старания непременно окупятся. Практически ничто так не мешает быть лидером, убеждать, влиять на других и успешно взаимодействовать с окружающими, как привычка перебивать. Собеседник начнет раздражаться, злиться и вряд ли захочет прислушиваться к вашим идеям. Кроме того, вам сложнее будет вызвать у него симпатию.

Избавьтесь от этой привычки, и люди начнут считать вас хорошим слушателем. Раньше я никогда не получал такого комплимента, а сейчас часто слышу его в свой адрес — и лишь потому, что избавился от одной очень непродуктивной привычки.

В книге «Жизнь Бенджамина Франклина. Автобиография» этот изобретатель, государственный деятель и дипломат рассказывает о человеке, который воспротивился его переизбранию на должность секретаря Ассамблеи штата Пенсильвания.

Хотя Франклина все-таки переизбрали, он понимал, что этот «богатый и образованный джентльмен, обладающий талантами, которые со временем могли обеспечить ему большое влияние в Ассамблее», не успокоится, поэтому задался целью предотвратить возможные сложности в будущем, «обратив недруга в друга».

Пускай Франклин сам расскажет, как ему это удалось:

Я не стремился, однако, завоевать его расположение, оказывая ему какие-либо раболепные знаки уважения; но спустя некоторое время я применил другой способ. Услышав, что в его библиотеке имеется очень редкая и интересная книга, я послал ему записку, в которой выразил свое желание прочитать эту книгу и попросил оказать мне любезность одолжить ее мне на несколько дней.

Он прислал ее немедленно, и я вернул ее приблизительно через неделю с запиской, в которой горячо поблагодарил его за услугу. Когда мы в следующий раз встретились в Ассамблее, он заговорил со мной, чего раньше никогда не делал, и притом весьма любезно; в дальнейшем он неизменно обнаруживал готовность оказывать мне услуги во всех случаях, так что вскоре мы стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до самой его смерти.

Далее Франклин объясняет секрет эффективности этого метода.

Вот лишний пример справедливости усвоенного мною старинного изречения, которое гласит: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому помогли вы сами». И этот случай показывает, насколько выгоднее благоразумно устранять вражду, чем злопамятствовать, платить злом за зло и продолжать враждебные действия.

Да, мы привыкли думать, что первым шагом к улучшению отношений с человеком является готовность сначала сделать для него что-то хорошее. Действительно, очень часто этот метод весьма эффективен. Но метод Франклина не менее убедителен и доказывает, что обратный подход тоже может дать великолепный результат.

Тактичность — это не только тщательный выбор слов, но и умение понять, что с наибольшей вероятностью поможет собеседнику передумать, изменить мнение, настроение, отношение.

Последнее предложение в приведенной выше выдержке из автобиографии Бенджамина Франклина несет в себе очень глубокое умозаключение. Суть его можно сформулировать так: лучше обзавестись другом, чем продолжать вражду.

Или обратить противника в союзника! (Вы же знали, к чему я веду, не так ли?)

Мы уже говорили о том, какие подводящие реплики помогают смягчить удар при попытке повлиять на собеседника, переубедить его или склонить на свою сторону.

В связи с этим нужно добавить, что любые слова можно преподнести более эффективно и убедительно, если воздержаться от безапелляционного тона и держаться со скромностью человека, уважающего чувства и мнение собеседника.

Здесь вспоминается еще один замечательный урок от Бенджамина Франклина, взятый из той же автобиографии.

Франклин практически всегда мог с помощью разума и логики добиться преимущества над противником, но вскоре понял, что такие победы не помогают ему завоевать расположение собеседника, а вызывают прямо противоположные чувства. Доказать свою правоту ему удавалось, а вот переубедить человека — не всегда. Собеседник чувствовал себя униженным и оскорбленным; уязвленное самолюбие не позволяло признать поражение и изменить свое мнение.

Вот что пишет сам Франклин:

Постепенно я отказался от этого [метода] и приобрел привычку высказывать свое мнение с величайшей скромностью. Я никогда не употреблял такие выражения, как «разумеется», «несомненно» и прочие в том же роде, придающие оттенок категоричности спорному мнению; я предпочитал говорить: «Мне представляется или думается, что дело обстоит так-то», «В силу таких-то причин я бы сказал, что…» или «Если я не ошибаюсь, то…».

Такая привычка, как я полагаю, сослужила мне хорошую службу, когда впоследствии мне не раз приходилось убеждать людей в своей правоте и получать их согласие на осуществление тех мер, которые я стремился провести.

Давайте будем следовать примеру великого дипломата и выражать свои мысли сдержанно и тактично.

Мне понравилась фраза Франклина про слова, «придающие оттенок категоричности спорному мнению». Иногда я ловлю себя на такой же ошибке. Недавно в одном телефонном разговоре я утратил бдительность и, прежде чем высказать свое мнение, произнес: «Факт заключается в том, что…»

И тут же у меня возникли три мысли:

1. Упомянутая мною информация вовсе не обязательно была действительным фактом. Я всего лишь высказал свое мнение.

2. Даже если я действительно ссылался на неоспоримый факт, эта неудачная подводящая реплика вызвала бы у собеседника скорее протест, чем желание со мной согласиться.

3. Большинство людей (это лишь мое мнение), начинающих выражать свою мысль словами «Факт заключается в том, что…», обычно говорят то, что фактом не является.

Поэтому, если вы хотите повлиять на собеседника, максимально убедительно донеся до него свою точку зрения, воспользуйтесь советом Бенджамина Франклина и начните свою реплику со слов «На мой взгляд» и т. д.

Но это, как вы понимаете, всего лишь мое мнение.

На своих лекциях, в книгах и в блоге я часто рассуждаю о том, как важно говорить нужные вещи нужным людям. Это правило часто упоминают на курсах по искусству продаж, поскольку в торговле даже мастерское владение искусством убеждения не произведет нужного эффекта, если окончательное решение о покупке будет принимать вовсе не тот человек, на которого продавец тратит свое красноречие. Между тем данное правило применимо во многих других сферах деятельности.