«Я знаю три слова…» – так когда-то подростки подпевали популярному шлягеру Найка Борзова. Но я сейчас хочу поговорить о других трёх словах, которые в рекламе и копирайтинге принято считать «волшебными».

Это самые эффективные три слова:

1. Новый.

2. Бесплатный.

3. Слово, выделяющее нужную аудиторию.

Все про это знают, все про это говорят, но не все это используют с выгодой для себя и читателя.

Опишу знакомую каждому предпринимателю ситуацию. У вас есть продукт или услуга. Вы уже обращались с предложениями к потенциальной клиентской аудитории. Но пока никак не получалось их привлечь…

Теперь другая, более интересная ситуация. У вас также есть продукт или услуга, вы их продаёте, но хотите на этом заработать ещё больше.

Третья ситуация – вы понимаете, что настало время выйти на рынок с чем-то новым, оригинальным и очень интересным. Но разработка нового продукта – это так дорого.

Четвёртая ситуация – товар или услуга, которые у вас уверенно занимали позицию «хит продаж», со временем начинают терять популярность, продажи падают.

Ни в какой из этих ситуаций мы не должны опускать руки.

Благодаря обновлению предложения вы получаете весомый информационный повод, позволяющий заново обратиться к своей клиентской аудитории.

Я помню, как в пору моей работы в банке нашему подразделению поручили увеличить портфель вкладов юридических лиц. Задача не из простых. Мы сразу поняли, что такую банковскую услугу напором не продашь – деньги любят тишину, и привлекать их нужно осторожно. Наши конкуренты отправляли коммерческие предложения, которые мы именовали «корпоративным стандартом». Мы же решили пойти иным путём – порционным.

Для того чтобы привлечь средства компании на депозитный вклад, можно отправить не одно и не три, а больше десяти коммерческих предложений, с определённой периодичностью. И очень важно, чтобы они не были одинаковыми.

Мы отказались от моментального сообщения всех выгод и в каждом письме сделали ставку на что-то одно. В то время, когда в большинстве банков было условие, что депозитный счёт открывается параллельно с текущим, мы могли себе позволить этого не делать. То есть клиенту не нужно было коллекционировать текущие счета, он мог отправить деньги со своего текущего счета в одном банке прямо на депозитный счёт в нашем банке. Это было удобно.

И так появилась партия коммерческих предложений с заголовком:

Депозитные вклады для юридических лиц без необходимости открытия текущего счёта.

Это был наш первый ход. Я уже точно не помню, сколько после этой рассылки мы провели успешных переговоров, но точно помню, что в текущем месяце плановый показатель мы выполнили. Более того, мы сделали задел на следующий месяц.

Вывод какой?

Но можно зайти и дальше – конкретно обновить свой товар или продукт, чтобы получить сильный и чёткий повод для нового обращения к потенциальным и текущим клиентам.

Вот несколько рабочих подсказок:

1. Сделайте специальное предложение.

2. Добавьте новую опцию или деталь.

3. Предложите усовершенствованную версию старого товара или услуги (аналогично можно поступить с отдельной деталью товара или опцией услуги).

4. Сориентируйте и оптимизируйте предложение под новую аудиторию.

5. Поменяйте упаковку.

6. Сделайте предложение-набор, то есть когда ваш продукт или услуга идут в паре с какой-то другой позицией – тут главное, чтобы они объединялись общей идеей.

7. Если это возможно – внесите физические изменения в товар, например, добавьте новый цвет или форму.

8. Предложите продукт в «ограниченной версии», это так называемый limited edition – здесь главное объяснить, что в новой версии уникального. Можно поучиться у рок-музыкантов, которые часто в альбом добавляют редкие треки, акустические версии и даже клипы с эксклюзивными интервью.

9. Предложите продукт в «специальной версии» – например, приурочьте его к какому-то актуальному событию.

10. Выпустите так называемую миниатюрную версию – подобно тому как шоколадные батончики продаются не только стандартного размера, но и уменьшенного. Например, вместе с аудитом сайта можно предлагать «экспресс-аудит».

Выгода в том, что при таком раскладе ваше обращение никак нельзя называть спамом, потому что вы ЭТОГО ещё не предлагали. И вы не беспокоите представителя аудитории по путякам, а сообщаете ему интересную информацию.

И любое обновление можно представить не как прямое рекламное обращение, а в виде новости. Новости читать приятней, чем рекламу. Ещё один плюс такой тактики – вы получаете вдохновение для дальнейшего развития.

Расскажу вам удивительную историю, на которую я сам купился как покупатель.

Посмотрите на эти две книги:

Первая называется «Расскажи, чтобы победить». Вторая – «Говори и богатей». Автор один и тот же – Питер Губер. Первую книгу я купил, как только она появилась в книжных магазинах. Я много читаю и могу купить сразу несколько книг по темам, которые мне интересны. Название осталось у меня в памяти, а имя автора как-то растворилось. Спустя определённое время я встречаю в книжном магазине (кстати, в том же самом) вторую книгу. «Говори и богатей» – название сразу привлекло. Уточнение «Бестселлер The New York Times» заинтриговало ещё больше. А расшифровка «Секреты ораторского мастерства и успешных презентаций» уже сняла все мои сомнения, я сложил книгу в общую стопку и отправился к кассе. Как только я начал читать вторую книгу, меня моментально посетило чувство дежавю…Чем дальше читаю, тем меньше понимаю… И вот я снимаю со второй книги суперобложку, и вуаля! Вижу перед собой первую книгу.

Я два раза купил одну и ту же книгу. Шок. Когда спустя некоторое время я проводил корпоративный тренинг по копирайтингу в издательстве «ЭКСМО», которое как раз и выпустило эти книги, мне сообщили, что экспериментировали с обновленной версией предложения. К слову, обновлённая версия «разошлась мигом».