Когда я работала в бизнес-школе, я получала разные запросы на тех или иных преподавателей от выпускников, которым хотелось узнать что-то новое, быть на пике трендов в бизнес-образовании. И я связывалась со звездами, с гуру, узнавала, какие есть варианты выступлений.

Некоторые давали заведомо неприемлемые условия: понедельник вместо пятницы, полдня вместо двух дней, 18 000 евро вместо 5000. Все это означало отказ.

Но были и люди, старавшиеся помочь. Они понимали, что бюджет ниже их запроса, и говорили, когда приедут в Россию в следующий раз, – можно будет избежать расходов по перевозке VIP-пассажира. Вполне реально было сделать вечернее мероприятие, а не платить за целый день. Тогда гонорары сокращались, а удовольствие выпускников было ярче. Да и спикер зарабатывал больше за один визит.

Учитесь быть эффективными и держать всех заказчиков на коротком поводке.

Задание

1. Найдите конкурентов на рынке.

2. Определите, какая средняя цена на ваш товар или услугу.

3. Проведите опрос пяти потенциальных клиентов. Подарите им часть своего тренинга, пробный вариант товара за ответы на вопросы. Узнайте их готовность платить за качественный продукт и скорость исполнения.

4. Назначьте вилку цен – выше которой вы не поднимаетесь в следующем году и ниже которой не опуститесь.

5. Разработайте систему скидок. За день, за два, за предоплату, за адаптацию под клиента.

Резюме главы 16

1. Цена – важная часть бренда. Иногда это единственный ориентир для клиента, по которому он определяет качество товара или услуги.

2. Заявленную низкую цену сложно поднять.

3. Иногда лучше предоставить услугу бесплатно, чем по низкой цене. В этом случае нужно удостовериться, что вы наращиваете охват, укрепляете репутацию и получаете доступ к новым клиентам.

4. Отказ от заказа может сохранить репутацию, если ваше качество или экспертиза не соответствуют запросу.

5. Определить для себя ценовые рамки можно всегда, сделав анализ рынка.

Когда по телевизору показывают рекламу, не факт, что люди ее смотрят. Некоторые просто выключают звук и делают свои дела.

Не думайте, что если вы размещаете посты в Facebook, у вас сразу будут появляться клиенты. Надо сильно постараться, чтобы пост прочитали до конца и совершили какое-либо действие.

Любая коммуникация с клиентом должна содержать ключевую информацию о вас. Если это электронное письмо, позаботьтесь о том, чтобы подпись содержала ссылки на ваши профили в соцсетях, на ваш сайт, на ваши контакты в мессенджерах.

Если это разговор с клиентом, выступление на конференции или вебинар, не жалейте времени на представление себя. Для этого у вас уже есть история – легенда, которую мы составляли ранее в этой книге.

Рассмотрим инструменты коммуникации.

Интернет

Возвращаемся к тому, что вы умеете делать лучше всего. Посмотрите запросы в поисковике по вашим темам и схожим с ними.

Не всегда люди, которые ищут фитнес-клуб, набирают именно его в поисковиках. Иногда они набирают слова: «лучший способ похудеть без лекарств».

Составьте список актуальных тем для ваших постов в соцсетях. Это может быть все, что связано с вашей экспертизой. Но не только.

Список возможных тем.

1. Ваша история успеха.

2. Процесс работы.

3. Подготовка к работе – закулисье.

4. Люди вокруг моего бренда – интервью с клиентами, заказчиками.

5. Отзывы участников сразу после ваших мероприятий.

6. Тематические встречи, где вы выступаете.

7. Интересные места и собеседники – если вы путешествуете.

8. Факты и статистика по вашей теме.

9. Анонсы ваших мероприятий.

10. Ваши собственные интервью или экспертные мнения на актуальные темы.

11. Опросы и их результаты с вашими комментариями.

Публикации не всегда должны носить текстовый формат. Сейчас все большую популярность приобретают видео, сториз, прямые эфиры. Посмотрите на статистику популярных действий в соцсетях[12].

Рис. 10. Что бренды должны и не должны делать в социальных сетях. Реакция потребителей на поведение брендов в соцсетях

На первом месте по популярности у читателей стоят видеоролики, на втором – ответы на вопросы. Затем идет участие в дискуссиях и разговор о насущных событиях.

Самыми непопулярными действиями являются насмешки над конкурентами, политика и высмеивание клиентов.

Я бы добавила еще религию, права меньшинств и патриотизм в список тем, которые лучше не ставить в контент-план своих публикаций.

Контент-план – график выхода публикаций с темами постов, видео, сториз или эфиров. Лучше всего составлять план на одну-две недели вперед.

Мои клиенты часто говорят, что они не фотографы, не дизайнеры и не операторы. Поэтому снимать качественное видео и рисовать картинки для соцсетей им сложно. Вместе с тем публикации не должны быть похожи на глянцевый журнал. Скорее, это должен быть дайджест, концентрат пользы и интереса. Помните, что больше всего удерживает мотивацию человека интерес и радость?

Какие соцсети использовать?

Посмотрите на свою целевую аудиторию, на своих клиентов. Найдите их профили в соцсетях.

Какая сеть заняла первое место? Ее и определите основной площадкой.

Сейчас можно делать и кросс-посты, когда одновременно публикация появляется и в Facebook, и в Instagram.

Вот список возможных площадок, которые посоветовал использовать Михаил Умаров, эксперт в области медиа, генеральный директор агентства Comunica[13].

• Социальные сети (Facebook, Вконтакте, Одноклассники, LinkedIn)

• Микроблоги (Twitter)

• Блог-платформы (Habrahabr)

• Видео (YouTube, Vimeo)

• Мессенджеры (Telegram, Viber)

• Справочные (Wikipedia)

• Цифровые медиа (Snob, VK)