окнами в 20:00 выключали вентиляцию и кондиционирование. А для компании, работающей с США, поздний вечер — это самое активное время. Недовольному руководителю одной компании, арендующей душный офис, предложили включать системы всего здания в дополнительное время за его счет. Представляете, какой счет за электроэнергию ему присылали?

6. Ограничьте индексацию арендной платы. Если инфляция, как сейчас в России, составляет 7%, а вы в пятилетнем договоре указали индексацию 3% — считайте, сэкономили два месяца арендной платы. Лучше всего использовать не формулировку «на Х% в год», а «не более чем на Х% в год». Тогда вы оставите себе возможность торговаться каждый год и оспаривать повышение цены.

7. Отстаивайте возможность досрочного расторжения договора. Пропишите различные нюансы:

• С какого момента (например, через один год) вы можете расторгнуть договор и за какой срок должны об этом предупредить?

• Какие в этом случае будут штрафы (если будут)?

• В какой момент вы сможете расторгнуть договор без штрафов?

Что бы ни было написано в договоре: штрафы, потеря депозита или возмещение затрат на ремонт арендодателю, — вы можете оспорить эти санкции как нерыночные и значительно снизить их размер. Самый плохой договор для арендатора — если в нем вообще не сказано про возможность досрочного расторжения и написано, что договор может быть расторгнут только по обоюдному согласию или в соответствии с действующим законодательством. Такой договор сложно расторгнуть через суд, потому что в нем даже не найдется повода для иска.

8. Помните, что любой договор может быть пересмотрен. Ну, почти любой. Если вы не подписали такой нерасторжимый договор, какой упоминался в предыдущем пункте, ваша ситуация изменилась и вы чувствуете, что текущий арендный договор перестал соответствовать вашим задачам, то проведите переговоры и пересмотрите его. Основной аргумент в этом случае: «да, я понимаю, что у нас подписан договор, но обстоятельства нашей компании (моей семьи) изменились, и поэтому я бы хотел скорректировать условия». Второй, не высказанный аргумент: «если вы не пойдете на уступки, я расторгну договор и вы потеряете арендатора». Да, это жестко. Но так ведутся почти все переговоры в мире — от политических до коммерческих. Вслух — желаемый мирный сценарий, за кадром — что будет, если не договоримся.

9. Любые изменения отражайте в документах. В процессе использования недвижимости компании и люди обрастают вещами и подстраивают недвижимость под свои нужды. Арендаторы делают перепланировку в офисе, покупают мебель взамен устаревшей, могут застеклить балкон в квартире… Если на протяжении срока аренды вы не заключали дополнительные соглашения по этим переделкам, то за все затраты вы не только не получите компенсации и/или благодарности, но даже рискуете получить штрафы. Арендодатель может потребовать вернуть все в первоначальное состояние за свой счет, а незаконная перепланировка может стать законным основанием для расторжения договора со штрафом.

10. Выбирайте, быть арендатором или владельцем недвижимости. В главе 9 «Versus’ы» я уже писал о том, как сравнивать аренду и владение недвижимостью. Возможно, именно в вашей ситуации лучше купить недвижимость в собственность.

Арендатор и арендодатель: оппоненты или партнеры

Есть стереотип, что у продавца с покупателем или у арендодателя с арендатором противоположные интересы и что другая сторона — враг, с которым нужно сражаться. Но обратите внимание: большинство пунктов из моих списков рекомендаций для арендатора и арендодателя подразумевают внимание к интересам другой стороны и поиск компромисса. Единственный по-настоящему спорный момент, в котором интересы сторон противоположны, — это цена, или арендная ставка. Арендодатель хочет получить больше, арендатор — заплатить меньше. Задача хорошего переговорщика — понять свои основные интересы и интересы другой стороны и найти решение, максимально удовлетворяющее обоих. Такой подход называется win-win (выиграл — выиграл), и многие о нем знают из книг по переговорам. Арендные отношения сложны и долгосрочны, поэтому тут подход win-win отлично работает.

История о самой необычной офисной сделке в России

Дело было в 2015 году. Рынок офисной недвижимости Москвы лихорадило уже несколько лет. Сначала он прошел через 2008 год, потом исчезли арендные контракты в валюте, а годом ранее Крым стал совсем нашим, а все зарубежные инвесторы — совсем чужими. Офисные здания строить было невыгодно и уже несколько лет не модно. Девелоперы предпочитали жилье. В то же самое время в Москве активно развивался район Москва-Сити — скорее не потому, что был спрос, а из-за того, что все проекты в Москва-Сити были грандиозными и дорогими, как Крымский мост. Район строился еще с 2000-х. К 2015 году практически завершились процессы заморозки строительства, смены владельцев, разморозки строительства и его окончания. Все проекты вводились в эксплуатацию с разницей в один-два года: башни «Федерация» и «Евразия», «IQ-квартал», башня «Эволюция», башня «Империя», ОКО и «Меркурий». В каждом здании были десятки и даже сотни тысяч квадратных метров офисов и жилых помещений. Наметилась серьезная конкуренция.

Весной 2015 года мне позвонила хорошая знакомая и предложила встретиться с новым управляющим одной из башен. Мы собрались в его кабинете, расположенном на одном из этажей этой башни, и Сергей рассказал мне о стоящей перед ним задаче. Она была непростой: у компании было достроенное здание, в офисной части которого был единственный арендатор — горно-металлургическая компания. Девелопер заключил с ней договор аренды двумя годами ранее, в начале строительства, при непосредственном участии моей компании. Компания, занимавшая около 13 тысяч квадратных метров, была хорошим якорным арендатором, но все же явно недостаточным для здания с наземной площадью больше 140 тысяч квадратных метров. Нужны были новые сделки, причем срочно, в течение нескольких месяцев. Спешка была вызвана тем, что здание строилось на кредитные деньги и банк явно начинал нервничать, не видя арендных поступлений, которые могли бы покрывать расходы на обслуживание кредита.

Сергей выглядел вполне разумным и прогрессивным менеджером, готовым быть гибким и креативным ради результата для компании. То, что надо для победы на конкурентном рынке Москва-Сити, подумал я и ушел делать домашнюю работу совместно с командой:

• мы сделали анализ всех предложений конкурентов, последних сделок, типов компаний, которые когда-либо арендовали площади в Москва-Сити;

• сопоставили их с данными о компаниях, заинтересованных в это время в смене офиса в Москве;

• составили рекомендации, какими должны быть условия аренды, состояние помещений, маркетинг проекта.

Мы рассказали Сергею обо всех арендаторах, которые являются нашей целевой аудиторией и при этом активны на рынке и ищут офис. Рассказали о рыночных на тот момент условиях аренды. Сергей внимательно выслушал нас и сказал: «Не получится». «Понятно, — подумал я. — Говорить, что готовы на всё, только дайте арендаторов, все горазды. А как до дела доходит, оказывается, что арендаторы нужны