Теперь, когда мы переводим деньги на наши счета ПРИБЫЛЬ, КОМПЕНСАЦИИ ВЛАДЕЛЬЦУ, НАЛОГ и ОПЕР, мы должны откуда-то получать деньги. Это можно сделать только двумя способами: увеличением объема продаж и сокращением расходов. Увеличение продаж вполне выполнимо (вы ведь читали «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета» и «Surge», верно?). И это ключ к колоссальному прибыльному росту. Но это требует времени и не произойдет в одночасье. Сократить расходы, как правило, можно очень быстро и обычно очень легко. Из всех предприятий, с которыми я встречался, большинство довольно легко смогли сразу сократить на 10–20 % расходы, например, за счет неиспользуемых периодических членских взносов, офисных помещений, которые никого не впечатляют, дорогого автомобиля, который «оправдывает» то, что это расход, и, возможно, даже за счет сокращения дополнительного персонала, который не слишком нужен. Сокращение необязательных расходов может оказаться психологически болезненным, но это намного проще, чем пытаться вызывать новые продажи из ничего.

Хорхе и Хосе управляют своим бизнесом на основе того, что они могут себе позволить сегодня, а не того, что они надеются когда-либо позволить себе. Это означает, что им иногда приходится ждать, чтобы нанять кого-то или совершить дорогостоящее приобретение. «Когда появляются большие расходы, – объяснил Хорхе, – мы садимся и спрашиваем себя, действительно ли мы нуждаемся в этом. Если оказывается, что это повредит нашей прибыли в конце года, мы воздерживаемся от трат».

Здесь мы учли как минимум 3 % (1 % на каждый из счетов ПРИБЫЛЬ, КОМПЕНСАЦИИ ВЛАДЕЛЬЦУ, НАЛОГ) нашего дохода, поэтому нам нужно покрыть их, сократив три процента от расходов. Для этого вам нужно распечатать два документа:

1. Ваши расходы за последние двенадцать месяцев.

2. Любые постоянные расходы: аренда, подписки, доступ в интернет, обучение, классы, журналы и т. д.

Теперь сложите все расходы, а затем умножьте это число на 10 %. Вы должны сократить расходы на 10 %. Сейчас! Никаких «но» и «если»!

Итак, почему надо провести сокращение не менее чем на 10 %, когда нам «нужны только 3 %»? Сокращение расходов не означает, что неоплаченные счета исчезнут в одночасье. Может потребоваться месяц или два, чтобы погасить остатки задолженностей, которые мы устраним. Что еще более важно, нам нужно начать создавать резервы наличных средств, потому что к началу следующего квартала мы переместим еще 3 % на ваши счета ПРИБЫЛЬ, КОМПЕНСАЦИИ ВЛАДЕЛЬЦУ, НАЛОГ, а затем еще 3 % в следующий за ним квартал. Таким образом, мы быстро отчитаемся за эти деньги.

Вы можете легко совершить свои первые 10 % сокращений, выполнив следующие действия:

1. Отмените все, что не помогает вашему бизнесу эффективно работать и поддерживать клиентов.

2. Согласуйте все оставшиеся расходы, кроме заработной платы.

Я расскажу гораздо больше о сокращении расходов в грядущих главах. Вы сможете стать экономным (но не дешевым) предпринимателем. Вы научитесь использовать только то, что вам нужно, а не быть расточительным. Вы будете платить за то, что используете, но будете использовать меньше. И вам это понравится.

Много лет назад я объяснил систему Profit First моей подруге Дебре Кортрайт. Дебра управляет DAC Management, бухгалтерским бизнесом. (Я загадаю вам одну загадку о ее среднем имени.) С тех пор как она интегрировала систему Profit First в свой бизнес, Дебра использовала ее для спасения одной компании за другой. На самом деле у нее есть больше, чем просто спасенные компании; она последовательно превращает их в «дойных коров», дающих деньги.

Когда я впервые научил ее использовать Profit First с клиентами, я поехал в ее офис в Фэрфилде, в штате Нью-Джерси, чтобы провести день, дав обзор всех передовых стратегий. Всего за час нашего учебного дня она не только освоила теоретическую часть концепции; она разговаривала с одним из своих клиентов по телефону, помогая ей создать счет ПРИБЫЛЬ.

У меня всегда с собой мобильный офис (рюкзак с ноутбуком, другими электронными устройствами и жизненно важными вещами, такими как мятные пастилки Milano). Поэтому, когда Дебра перешла к посвящению своего клиента в основы концепции, я выполнил несколько заданий в моем списке дел. Я знал, что мне нужно оплатить некоторые счета, поэтому я зашел на свой банковский счет через интернет, чтобы посмотреть счет ОПЕР и убедиться в состоянии текущих расходов. Ага, счет ПРИБЫЛЬ был обновлен. Счет НАЛОГИ выглядел неплохо. На счету КОМПЕНСАЦИИ ВЛАДЕЛЬЦУ – чек. Другие расширенные счета, которые мы обсудим позже в этой книге, – с ними все хорошо. Теперь пришло время оплачивать мои платежи со счета ОПЕР.

«Почему вы платите за свои счета сегодня?» – спросила Дебра, поразив меня. Я понятия не имел, что она стоит позади меня, глядя через плечо на экран, и я практически поперхнулся кофе. Если вы встретите Дебру, то никогда не догадаетесь, что она полностью обученный суперниндзя. Должно быть, так и есть, потому что она обладает способностью незаметно появляться рядом с вами, особенно когда вы на грани того, чтобы сделать какую-нибудь глупость с вашими финансами.

Смущенный, я ответил: «Хм… потому что у меня есть время, а их надо оплатить».

Дебра сказала: «Ну, это глупо». (Ниндзя не стесняются в выражениях.)

Именно тогда Дебра научила меня ритму «10/25» денежного потока, то есть оплачивать расходы два раза в месяц: десятого и двадцать пятого числа. С этого дня правило «10/25» стало неотъемлемой частью Profit First. Спасибо, Дебра! (Если это ваше настоящее имя.)

Я немедленно внедрил это правило в свой бизнес. Я позволил платежам накапливаться, и я получал доход, но это все. Я больше не занимался бухгалтерским учетом, когда у меня было время или когда кто-то звонил, чтобы проверить, получил ли я счет-фактуру. Я вошел в ритм. Я делал отчет десятого и двадцать пятого числа каждого месяца (или в рабочий день накануне, если десятое или двадцать пятое выпадало на выходные или праздничные дни).

Сперва я подсчитывал все новые депозиты, которые поступили за последние несколько недель, и делал распределение по схеме Profit First, переводя деньги на каждый счет. Затем я подсчитал все платежи и помещал их в систему.

И тут начало происходить волшебство. Я стал все меньше реагировать на приходящие счета на оплату. Я не сразу посмотрел банковский счет, когда получил большой чек на оплату, и не задался вопросом, почему я так много потратил и когда смогу заплатить за это. Вместо этого я начал чувствовать больше контроля. Просматривая свои счета и депозиты два раза в месяц, в одни и те же числа каждый раз, я мог установить закономерность. Я заметил, что 80 % моих счетов нужно было оплатить в начале месяца, во второй половине их было немного. При этом я увидел, как мои депозиты были одинаково распределены в течение месяца.

Я понял, что у меня было много «маленьких» повторяющихся векселей, которые вместе составляли немелкую сумму и были ненужными расходами. Я начал видеть тенденции и понимать свой денежный поток. Я не стал накапливать счета, оплачивая те, что мог, и откладывать в стопку неоплаченные. Вместо этого я начал управлять оплатой и избавляться от ненужных трат. Я начал оплачивать счета вовремя. Каждый счет.