Причина такой доверчивости оказывается в том состоянии гипнотического транса, в который человек погружается, когда преодолевает барьер между управляемой реальностью обычной жизни и неуправляемой реальностью рынков, полной ярких шансов и чудесных историй.

Природу этого состояния лучше всего проясняет феномен «нигерийских писем». Наверняка вы найдете в своей папке «спам» массу подобных попыток манипулировать вами. Техника этого распространенного варианта мошенничества следующая. Некто, якобы владеющий большим капиталом, но попавший в сложные жизненные обстоятельства, обещает вам крупную сумму денег за помощь по переводу его капитала через ваш банковский счет. Если вы клюнете, мошенники начнут тянуть с вас деньги – относительно небольшие по сравнению с потенциальной премией – за то, чтобы дело двигалось к развязке, ссылаясь на то, что сложные жизненные обстоятельства вдруг стали еще сложнее.

Почему все-таки находятся люди, которые оказываются втянуты в этот процесс? Что заставляет людей поверить в предлагаемую им аргументацию и начать высылать свои деньги совершенно незнакомым людям под честное слово?

Механизм этого воздействия вполне объясняется эмоциональными потребностями, о которых мы уже имеем представление. Шанс получить огромную сумму денег оказывается чрезвычайно значимым для жертвы, ведь он обещает разом решить конфликт между собой и миром, разом прыгнуть в восхитительный мстительный триумф. Этот шанс имеет настолько большой эмоциональный вес, что силой своего воображения человек начинает искривлять воспринимаемую реальность, пока аргументация «нигерийского письма» не начнет туда вписываться.

Можно сказать, что обещание крупного выигрыша вводит человека в состояние транса, включает у него магическое мышление, заставляющее верить в чудеса попавших в сложные обстоятельства принцев и прочие «шансы, выпадающие один раз в жизни».

Казалось бы, при чем здесь рынок? Но ведь рынок – это и есть обещание! Рынок обещает сделать вас богатым и всего-то просит от вас тратить на него немного времени и усилий, чтобы дело двигалось к развязке. Рынок побуждает вас инвестировать в процесс ваши время, усилия и надежды. Можно в один прекрасный момент обнаружить, что вам проще продолжить погружаться все глубже и глубже, чем пытаться выйти из этого предприятия и списать утопленные издержки.

Когда человек, отягощенный системой представлений управляемой реальности, оказывается на рынке, первое, что ему бросится в глаза, это пространство возможностей, плотно забитое историями успеха. Фейерверк этих историй успеха, конечно же, производит впечатление. В особенности когда человек в глубине души уверен, что его всю жизнь кто-то сдерживает. Но теперь все встало на свои места, он получил шанс наконец скинуть оковы управляемой реальности и выйти в пространство возможностей, которое сможет по достоинству вознаградить его дарования.

Ландшафт рыночных возможностей и постоянно сверкающие на нем истории успеха вводят человека в состояние транса. Он словно прошел через дверь в шкафу и оказался в волшебной стране, полной чудес. Этот переход включает магическое мышление и погружает участника в контекст волшебной сказки, который начинает диктовать свою логику восприятия происходящего.

Концепции управляемой реальности, в которых даже не приходит в голову сомневаться, преображаются контекстом волшебной сказки. Человек видит свою дорогу к успеху как некий квест, в котором нужно выполнить определенную последовательность пусть трудоемких, но вполне проходимых заданий и в конце получить свою заслуженную награду.

Но поскольку он видит массу историй успеха, где награда явно не соответствовала усилиям, для него становится очевидным, что в этом пространстве должен существовать некий магический ключ, который открывает двери и решает проблемы. Конечно же, как и в любой нормальной сказке, должны быть добрые волшебники, помогающие герою в его непростом квесте и подсказывающие дорогу к конечной цели. Наверняка многие из них либо владеют фрагментами ключа, либо имеют подсказки, где их искать.

Таким образом, преломляясь в контексте магического мышления, запрос участника к инфополю – это в основном попытки узнать секрет прохождения квеста, попытки добыть волшебный ключ, который открывает нужные двери. Этот ключ приобретает форму некой алгоритмической суперстратегии, суперметода выбора акций, супернадежного ценового паттерна. Каждый, кто снизойдет указать дорогу, воспринимается как добрый волшебный помощник, который непременно что-то знает о ключе. Отсюда доверие, с которым участник готов внимать каждому встречному.

Итак, пространство «настоящей» неуправляемой реальности вводит участника в состояние транса и включает магическое мышление. В результате отношения участника с инфополем оказываются нагружены нереалистичными фантазиями о магическом ключе и чрезмерным доверием к «волшебным помощникам».

Другой источник проблем – психическое несовершенство участника. Оно создает определенные эмоциональные потребности, которые незаметно добавляются в запрос к инфополю. Они легко проскальзывают мимо рационального ума, и это делает их особенно опасными.

Каковы наиболее важные эмоциональные потребности?

• Зрелища. Человек заинтересован топить себя в потоках информации, забивать свой ум чем-то, что отвлечет его от внутреннего беспокойства. Этой потребности может оказаться достаточно, чтобы бесконечно ворошить инфополе в попытках обнаружить подсказки для своего квеста. Потоки событий, мнений и интерпретаций превращаются в те самые зрелища, что требовал римский плебс.

• Истории успеха. Человек заинтересован в историях успеха, чтобы поддерживать свое состояние транса, иллюзию путешествия по волшебной стране. Когда он видит, что кто-то на этом поле смог дойти до конца и добыть сокровище, это поддерживает его, укрепляет веру, что он на правильном пути, что ключ все-таки существует и его собственный квест рано или поздно будет завершен.

• «Хорошие истории». Лучшая история успеха – это та, что разворачивается прямо сейчас. Человек заинтересован в возможностях поддержать свое эго, связав себя с тем, что несет позитивный заряд, метку «хорошей истории». Он хочет быть непосредственным участником события, о котором все вокруг говорят. Ведь так просто войти в круг причастных – достаточно нажать кнопку «купить» в терминале.

• Супершансы. Человек заинтересован в «порталах» для прыжка в триумф. Квест против реальности – это довольно утомительное предприятие, и возможность завершить его одним ударом имеет огромную эмоциональную ценность. Поэтому мелькающие в информационных потоках подсказки на такие шансы будут цеплять его и распалять воображение.

• «Тени черного лебедя». Шансы держат участника в игре, но его неприятие рисков никуда не делось. Капризное и неустойчивое эго требует идти вперед, но одновременно панически боится опасностей будущего. Поэтому он так легко верит предсказателям неминуемых ужасов, которых в инфополе изрядное количество, и часто готов переплачивать за возможность подстелить соломки.

• Спектр мнений. На рынке сложно быть до конца уверенным, что твое направление действий приведет к успеху. Когда имеется достаточно широкий спектр мнений, всегда можно отобрать из них те, что подтверждают уже сложившуюся систему взглядов на вещи или на состояние рынка. Это успокаивает и придает уверенности. Конечно, это всего лишь подпитка искажения подтверждения.