Конкуренты. Это значимый контингент, который нельзя игнорировать, как бы этого ни хотелось. В чем наше отличие? Наше преимущество перед ними? Каким образом мы поддерживаем свое преимущество или подражаем им? Имеется ли возможность партнерства?

Союзники. Люди, которые знают нас, наверное, являются нашими самыми важными союзниками в первое время, когда мы пытаемся колотить в закрытые двери. Тем не менее они также могут (тайно) быть нашими самыми ярыми критиками, потенциально саботируя прогресс недобрыми словами или просто многозначительными взглядами и вскидыванием бровей. Наши идеи должны привлечь как можно больше людей, хотя бы потому, что достижение успеха почти всегда требует создания новых дружеских связей, а не их потерю. Это основной урок для самоуверенных людей (в том числе порой и для меня) – необходимо учиться (просто спросите Шона Паркера). Как я говорю коллегам, которые иногда бывают слишком воинственными на собраниях (отражая мое поведение в прошлом): дело не в том, чтобы победить, а в том, чтобы убедить.

Семья. Вы не можете убежать от своей семьи. Ну, вообще можете, но будет гораздо лучше, если они останутся с вами. Поэтому некоторые из посланий также должны быть обращены к вашим родным и близким. Склоните на свою сторону семью, и это будет победа с участием самой сложной аудитории, какую когда-либо доведется убеждать. Не сможете сделать этого, и семья может быстро стать самым большим препятствием.

Аудитория всегда имеет значение для достижения успеха в любых областях – как для компании, так и для тех, кто действует в одиночку. Кстати, еще одним навыком Стивена Кови является «синергия», что означает стремление эффективно сотрудничать с максимально возможным количеством людей в поисках истинного партнерства на всех уровнях. Как выяснил Шон Паркер, «бесить» людей – неэффективный способ добиваться успеха.

6. Стратегия

Раньше я боролся с понятием «стратегия», но теперь осознал, что это основной пункт – превращение планов в эффективные действия. Она также является элементом плана кампании, позволяя убедиться, что все действия правильны с точки зрения поставленных целей.

Учитывая это, стратегии имеют большое значение. Однако они могут оказаться теми составляющими плана кампании, которые обычно труднее всего сформулировать и не менее сложно реализовать. Действительно, многие люди применяют тактические приемы, которые не являются стратегическими (см. ниже о занятости), то есть нет уверенности, что такие действия ведут к желаемому результату или направлены на достижение успеха.

Если взять аналогию с войной, приведем простейший пример. Сравним две войны двадцатого века: Вторую мировую и холодную войну. Обе имели целью победу и – для союзников – в обеих присутствовали тоталитарные противники, перед которыми стояла экзистенциальная угроза. Тем не менее тогда как во время Второй мировой войны применялась стратегия «тотальной войны» (с тактическими маневрами, развернутыми на земле и воде, а также с воздушными атаками), в холодной войне применялась выжидательная позиция (включая такие тактические приемы, как пропаганда, гонка вооружений и проведение малых опосредованных войн в различных постколониальных странах).

Если совсем упростить исторические факты, излагая их в общих чертах, эти противоположные стратегии применялись вследствие различий в военной мощи и поведении союзнических противников. Нацистская Германия была слишком большой оккупационной державой (как и японская империя), что делало ее уязвимой, особенно учитывая производственный потенциал Соединенных Штатов, тогда как в период холодной войны Советский Союз обладал ядерным оружием, что делало полноценное вторжение потенциально суицидальным шагом. Тем не менее существовал и риск экономической уязвимости, что делало стратегию «окружать-и-ждать» способной принести плоды в долгосрочной перспективе. Различные оценки ситуации привели к множеству стратегий, осуществляемых посредством разнообразных тактических приемов, несмотря на то что обе войны преследовали одну и ту же цель: одержать победу.

Таким образом, нам следует сделать то же самое, чтобы определить, какая стратегия окажется наиболее эффективной. Каковы наши сильные и слабые стороны? Что мы должны сделать прямо сейчас (не просто можем сделать), а что требует дальнейшего осмысления и, возможно, приобретения каких-либо навыков?

В то время как компания по приобретению предметов художественного искусства хорошо развивается (при достаточном старании с нашей стороны) – выбрана ли правильная стратегия развития, особенно в мире, где репутация – это все? Если мы еще раз взглянем на идеи-посылы, то увидим, что годовой план кампании включает в себя энергичную атаку на корпоративную вселенную приобретения предметов искусства, гарантирующую, что все потенциальные инвесторы узнают о том, кто мы такие. Однако «стать известными» – это только одна стратегия, и, возможно, неверная. В художественном искусстве предостаточно снобов, а приобретение предметов искусства – это целая история, так что любой серьезный промах при применении настолько масштабной стратегии способен нам навредить.

Возможно, лучшей стратегией является нахождение конкретного художника (после активных поисков) и одного надежного покупателя, который бы полностью соответствовал тому, что нужно художнику, – важно игнорирование прочих форм маркетинга. Тогда информация об «открытии» распространится, сделав нас эксклюзивными посредниками между основными персонами, которые хотят иметь с нами дело, вместо того чтобы быть компанией, которая вызывает интерес в широких кругах.

7. Тактика/действия

В какой-то момент обсуждение и планирование должно прекратиться, настанет пора действовать. Что ж, этот момент настал, хотя не раньше чем напишем еще один список. На этот раз – список непосредственных действий, то, что нам необходимо выполнить в течение одного-двух месяцев. Однако на данный момент задачи должны быть просты и понятны.

• Убедиться, что у нас есть все необходимое для выполнения ближайших задач.

• Проверить, чтобы рабочее место отвечало соответствующим требованиям и было подготовлено для работы.

• Создать шаблон базы данных с соответствующими разделами.

• Начать составление «большого списка» потенциальных клиентов и поставщиков.

• Перейти на веб-сайт регистрационной палаты и заполнить регистрационную форму.

• Заказать полиграфическую продукцию, в том числе визитные карточки.

Тот факт, что приведенный выше список кажется вполне обыденным, прозаичным и довольно очевидным, – хорошая новость. После всего этого планирования мы разделили свои задачи на практические, выполнимые действия, которые образуют надежную структуру достижения успеха. Мы свели потенциально пугающий скачок к маленьким и почти не вызывающим опасения шагам.

КАК ИЗБЕЖАТЬ ЛОВУШЕК ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Как бы то ни было, при ежедневном выполнении рабочих задач существуют некоторые подводные камни для неуверенных в себе людей – отсюда необходимость сверяться с планом кампании, чтобы убедиться, что мы не сбились с курса. Следует избегать следующих ловушек.