Многие люди пользуются как схемой F, так и схемой Flex и переключаются с одной на другую в зависимости от стоящих перед ними задач. Однако у большинства одна из схем все-таки является превалирующей.

Насколько хорошо вы себя знаете? Когда вы чувствуете себя комфортно, придерживаясь четко установленного порядка? Когда возможность создать этот порядок самому, найти собственный подход кажется вам более привлекательной?

Будучи агентом, вы освоили оба образца поведения и можете быстро определить, к которому из них больше склоняется ваш визави. А значит, сумеете правильно вести себя с ним и направлять его, куда вам надо. Не требуйте от «человека схемы F» креативных решений, а от «человека схемы Flex», чтобы он безоговорочно перенимал все ваши приемы. Используйте потенциал того и другого, играя на их поле – не на вашем! И не только на работе, но и в личной жизни, где отношения двух этих типов напоминают столкновение огня и воды.

Даниэла и Макс ссорятся каждый раз, когда вместе отправляются за покупками. По мнению Даниэлы, все дело в том, что Макс мужчина и, следовательно, подвержен странной слепоте. Он не видит в холодильнике помидоры, даже если они лежат у него прямо перед глазами. Поэтому его все время тянет в одни и те же магазины – туда, где ему все уже знакомо. Даниэле это кажется смертельно скучным. По мнению Макса, причина ссор в том, что Даниэла женщина и, следовательно, одержима болезненной страстью к покупкам. Как же иначе объяснить, что она постоянно носится из одного магазина в другой?!

Разумеется, Даниэле просто хочется выяснить, нельзя ли в других магазинах найти товары лучшего качества или, к примеру, сэкономить время на очередях. Она хочет оптимизировать процесс, иметь на всякий случай несколько запасных вариантов. А Макс – да, это правда, он не любит ходить за покупками. Макс все делает как всегда. И результат, между прочим, получается ничуть не хуже! В магазине Тенгеля он прекрасно находит любой товар.

Умный «Flex-сотрудник» творчески подходит к поиску решений, однако не забывает заверить своего «F-коллегу», что все необходимые материалы поступят к нему точно в срок, чтобы он успел обработать их своими проверенными методами. На многих предприятиях отношения между отделом развития/инноваций и производственным подразделением напоминают военные действия. Все равно как между оперативниками и администрацией секретной службы. Последние выходят из себя, когда первые опять предлагают что-то новое, хотя и старое прекрасно работает. От такой непробиваемости, в свою очередь, лезут на стенку разработчики. Ведь надо же двигаться дальше! А надо ли? Для приверженцев схемы Flex – безусловно. И фирмы, и спецслужбы сильно выиграют, если будут целенаправленно укомплектовывать свои команды в соответствии со схемой F или со схемой Flex.

Просто спросите его: «Почему ты купил именно этот телефон?»

«Человек схемы F» не ответит на ваш вопрос. Вместо этого он будет рассказывать, как дело дошло до покупки, и перечислять обстоятельства, которые привели его к такому решению.

«Человек схемы F» с удовольствием посоветует вам, как справиться с каким-то конкретным делом: «Действуйте в следующем порядке…» Он станет расхваливать свой способ действия как «хорошо себя зарекомендовавший», подчеркивать его «испытанность» и «надежность» – короче, он знает «правильный путь» и опишет его вам шаг за шагом.

Здесь на вопрос «почему» вам ответят по-настоящему. То есть назовут причины, которых может быть много, так как «человек схемы Flex» хорошо знает список критериев, по которым он выбирал свой телефон. Он может вспомнить о случайностях и стечениях обстоятельств, которые увеличили количество вероятных вариантов и сделали процесс принятия решения особенно увлекательным.

«Человек схемы Flex» вообще любит поговорить о вариантах. В прошлом он уже многое испробовал, узнал на собственном опыте. И об этом он обязательно упомянет, когда будет мечтательно описывать открывающиеся ему неограниченные возможности и альтернативы. Он верит, что новый, желательно более совершенный путь всегда уместен. Для тех, кто стремится все выше и выше, не существует никаких препятствий.

Чем лучше вы знаете себя, тем легче вам разобраться в других людях. Чем чаще вы будете осознанно отмечать различия в поведении людей, тем эффективнее сможете влиять на них. Изменять собственное поведение вполне возможно, даже если оно представляет собой неотъемлемую характерную черту личности. Агенты умеют это делать, так как они обладают высокой степенью осознанности своих действий и последовательно упражняются. Вы добьетесь и того и другого, выполняя следующие тренировочные задания.

1. Делайте свои обычные дела. Но делайте их по-другому. У вас получится!

2. Придерживайтесь в ваших обычных делах твердой последовательности. Даже если это кажется вам невыносимым. У вас получится!

Эти упражнения помогут вам лучше почувствовать людей противоположного типа.

Среда, 29 сентября, день второй

Терезия Мюльталер позвонила мне на следующее утро в 8.46:

– Я все для вас подготовила. Можете приезжать.

– Очень рад! Тогда завтра в девять, то есть пять минут десятого, мы будем у вас.

– Сегодня меня бы устроило больше.

Я с трудом удержался от смеха. Судя по всему, старая леди вошла во вкус и просто не могла дождаться начала своей секретной миссии. К сожалению, техника, которую мы собирались установить у фрау Мюльталер, пока еще была нужна в деле «Маренда» и использовалась на другой конспиративной квартире. Но не позднее чем на рассвете следующего дня ее демонтируют и в срочном порядке доставят к новому месту назначения.

– Боюсь, что сегодня мы не успеем. Я позвоню вам позже, когда уточню детали.

– А сколько всего будет людей?

– Я приведу с собой троих коллег. Но они у вас не останутся. Придут, только чтобы установить технику.

– Тогда мне еще нужно сходить в магазин.

– Пожалуйста, не беспокойтесь.

– Нет, нет. Если уж на что-то решаешься, можно и побеспокоиться.

– Я бы хотел кое о чем спросить вас, фрау Мюльталер.

– Да?

– Как мы попадем в вашу квартиру?

– Позвоните в дверь, и я открою.

– У социальных работников обычно есть ключ.

Она замолчала. Я тоже. Наконец, она сказала: