как вы поднимаетесь по иерархии повторяющихся доходов, стоимость вашего бизнеса будет расти.

Как только вы определите, чему можно научить сотрудников, что ценят ваши клиенты и что им нужно чаще всего, опишите процесс предоставления этого типа продукта или услуги. Вы помните, как Тед помог Алексу определить и записать метод «Пять шагов к созданию лого». Как и объяснял Гордон, опишите каждый из этапов, чтобы вы могли повторять модель каждый раз одинаково. Это станет основой вашей инструкции по предоставлению продукта или услуги. По возможности используйте примеры и шаблоны для заполнения. Это поможет убедиться, что ваши инструкции достаточно конкретны, чтобы кто-то мог следовать им самостоятельно. Проверьте свою схему попросив команду или одного сотрудника предоставить услугу без вашего участия. Чтобы правильно составить инструкцию, потребуется время и терпение. Готовьтесь к большому количеству черновых вариантов.

Далее дайте название своему масштабируемому продукту или услуге. Название вашего предложения дает вам право собственности на него и помогает отличить от предложений потенциальных конкурентов. Как только вы станете владельцем чего-то уникального, сможете перейти от предоставления услуги или продукта на условиях клиента к тому, что сами будете определять условия. Если ваш товар или услуга не являются типовыми, клиенты не смогут сравнить вашу цену с ценами других. Вместо этого назовите свое предложение, а также опишите все шаги, которые вы предпринимаете для его реализации, чтобы дифференцировать свое предложение и установить его цену и условия оплаты.

После того как вы придумаете отличное название, напишите краткое описание особенностей и соответствующих преимуществ каждого этапа производства вашего предложения. Переработайте все ваши средства коммуникации с клиентами (например веб-сайт, брошюры), чтобы ваш процесс был везде описан единообразно.

Уроки из реального опыта

Раньше я владел бизнесом по оказанию маркетинговых услуг, который проводил фокус-группы. Вы знаете, как это происходит: клиенты потягивают пиво по одну сторону одностороннего зеркала, а восемь незадачливых респондентов по другую дают свои отзывы о продукте, который хочет продать клиент.

Раньше фокус-группы были отличным бизнесом. Аренда помещения и оплата респондентов обходились примерно в 2500$ на группу. Мы брали 6000$ за каждую и получали кругленькую сумму в 3500$, или примерно 58 %, валовой прибыли. Я говорю «раньше это был отличный бизнес», потому что, когда другие компании поняли прибыльность фокус-групп, конкуренция возросла, что привело к снижению цен. Хуже того, клиенты начали публиковать запросы на проведение фокус-групп.

Я был взволнован, когда впервые увидел такой запрос. Заказчиком была крупная телефонная компания, и она обратилась к нашей маленькой фирме с предложением провести шесть фокус-групп. Потенциальный заказ на 36 000$ был для нас очень важен, поэтому я старательно ответил на все вопросы, отправил свое предложение и стал ждать. В конце концов мне позвонили из телефонной компании и сказали, что выиграла другая заявка. Я не мог в это поверить. Мое предложение казалось идеальным.

Связавшись с покупателем после нескольких неудачных попыток дозвониться, я потребовал объяснений. Он сказал мне, что выигравшая компания просила 3500$ за группу. Мне пришлось бы снизить валовую прибыль до 1000$ на группу, или на 29 %! У меня было бы всего двадцать девять жалких процентов, чтобы оплатить все мои операционные расходы, такие как зарплата, аренда и так далее.

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес был прибыльным, имел высокую рентабельность и процветал без вас, вам нужно перестать отвечать на запросы предложений и начать создавать свой собственный единственный в своем роде продукт или услугу. В запросах о предложениях единственный способ для компании выиграть контракт – это быть поставщиком с самой низкой ценой.

В своем бизнесе я решил разработать альтернативу фокус-группам, для которой я мог бы контролировать ценообразование. Мы назвали ее «клиентские консультативные советы». Компания, которая хотела получить последовательную и честную обратную связь от своих клиентов, могла нанять нас для организации и проведения ежегодного совета от своего имени. Мы документировали процесс, разрабатывали нередактируемую PDF-листовку для наших продавцов, чтобы они могли использовать ее для презентации услуги. Поскольку подобное предложение было уникальным на рынке, мы установили цену на таком уровне, чтобы валовая прибыль вернулась к средним историческим показателям.

Шаг 2:Создайте положительный денежный поток

Вы помните, что Алексу Стэплтону было трудно осуществить большие стратегические изменения, которые рекомендовал Тед, отчасти потому, что он одновременно беспокоился о том, чтобы в банке было достаточно денег для выплаты зарплаты своим сотрудникам.

Создав положительный цикл движения денежных средств, вы получите финансовую подушку безопасности и уверенность в себе, чтобы осуществить некоторые сложные изменения, необходимые на шагах 3 и 4. Берите с клиента полную или частичную плату за ваш продукт до того, как вы оплатите расходы на свои услуги или продукт. Например, когда вы подписываетесь на журнал, вы отправляете компании чек, а затем, через несколько недель, получаете первый экземпляр. Журнальная компания использует ваши деньги (а также деньги других подписчиков) в течение всего года, чтобы нанять писателей, редакторов и фотографов для выпуска.

Брать предоплату за свой товар или услугу можно, если вы правильно описали и дифференцировали свое уникальное предложение (шаг 1). В зависимости от вашей услуги или продукта, вы можете не брать всю сумму вперед, но постарайтесь получить хотя бы часть денег до начала работы.

Положительный денежный поток также увеличит стоимость вашей компании. Когда покупатель приобретает ваш бизнес, ему необходимо выписать два чека. Один, естественно, выписывается вам, владельцу (владельцам), второй чек выписывается вашей компании для поддержания оборотного капитала – деньги, необходимые для оплаты повседневных счетов. Если ваш бизнес нуждается в большом количестве наличности, поглощающей компании придется отложить деньги на оборотный капитал, что уменьшит его желание выписать вам жирный чек. Верно и обратное: если ваша компания генерирует избыток денежных средств, покупатель, как правило, заплатит за ваш бизнес больше, поскольку ему не придется выделять средства на оборотный капитал.

Уроки из реального опыта

Я ехал домой, когда мне позвонили из фирмы по слияниям и поглощениям, которую я нанял для продажи своей компании. Я остановился – этот разговор требовал некоторой сосредоточенности.

– У нас есть два предложения, нам надо встретиться и обсудить, – сказал банкир.

Мой пульс подскочил, пока я пытался сдержать себя.

– Встретиться? – спросил я с тревогой. Невозможно больше ждать ни минуты, я хотел узнать, сколько стоит мой