Однако такое разнообразие не произведет на Уоллеса впечатления, если он скажет, что тщательно изучил информацию в Интернете, прежде чем принять решение. Такому человеку не нужно множество предложений – он желает удовлетворения своих специфических потребностей. Ему надо представить подробный список того, что ты намерен сделать в случае победы на выборах, или разъяснить, какие специфические технические особенности есть именно у твоего телевизора. (Это, в свою очередь, может показаться немыслимо скучным тому, кто ищет многообразия вариантов.)

Отправная точка для сравнения

Также тебе следует знать, как Уоллес сравнивает разные предметы или явления. Подтолкни его к этому – например, спроси, в чем разница между новой люстрой в его кухне и старой, и внимательно послушай. Либо отправная точка в том, что они в принципе одинаковые, но есть небольшие отличия. Либо он исходит из того, что люстры очень разные, хотя нечто общее в них есть. (Надеюсь, ты чувствуешь различие?) Это дает тебе в руки еще одно оружие – сравни свое предложение с другими подходящим образом. В зависимости от отправной точки собеседника ты можешь сфокусировать внимание на том, что твой вариант близок к другим, но отличается от них по некоторым важным пунктам: «Как и другие кандидаты на должность председателя, я давно работаю в организации. В этом смысле мы похожи. Однако существенная разница заключается в том, что я всегда был фрилансером и потому сохранил способность взглянуть на компанию со стороны». Или: «Прежде всего, это отличный телевизор – как и другие. Технически он очень похож на остальные модели. Разница только в том, что в нем есть функция просмотра в 3D, распознавания голоса и датчики движения».

Или же ты можешь поступить наоборот и сосредоточиться на том, насколько твое предложение отличается от других по некоторым важным пунктам, хотя оно и имеет нечто общее с другими вариантами: «Все эти годы я был фрилансером, благодаря чему я смог сохранить исключительно важное умение взглянуть на компанию со стороны. В этом моя уникальность по сравнению с другими кандидатами, хотя я и проработал в организации так же долго, как и они». «Только у этой модели есть как функция 3D-просмотра, так и распознавание голоса и датчики движения, чего нет ни у одной другой модели. Разумеется, она прекрасно работает и как обычный телевизор – как и все прочие».

Собственно говоря, этого уже достаточно, но поскольку ты человек добрый, тебе хочется, чтобы Уоллес остался доволен, когда примет правильное решение, убежденный твоими аргументами. Поэтому ты заодно выяснил, чту ему необходимо, чтобы почувствовать удовлетворенность. Еще на прошлой неделе ты спросил его, обсуждая ваш совместный проект: «Как ты определяешь, что хорошо сделал свое дело? Сам понимаешь – или тебе нужно услышать это от других?»

Если он отталкивается от своих внутренних ощущений, ты говоришь о достоинствах предложения, исходя из предпочтений этого человека. Если же он ориентируется на мнение окружающих, ты рассказал бы ему о Громите, который тоже счел твою кандидатуру или твой телевизор лучшими. Или показал бы брошюру или интернет-страницу с фотографиями радостных людей и их хвалебными отзывами.

Тебе снова может показаться, что надо слишком много всего держать в голове. Повторю еще раз: вовсе нет. В этом заключается сама суть Игры во власть. Ты задаешь вопросы, внимательно выслушиваешь ответы и на их основе выстраиваешь свою тактику. Кроме того, тебе не нужно вытягивать все детали, если ты не хочешь этим заниматься. Достаточно одной или двух – например, узнать, как лучше представить информацию и в каком направлении (к чему-то или от чего-то) предпочитает двигаться собеседник. Этого хватит, чтобы играть во власть на уровне, доступном немногим.

Нет никаких проблем, пока другие говорят тебе «да». Пока они делают то, что тебе нужно, и к тому же считают, что это здорово, все в полном порядке. Проблемы возникают, когда ты слышишь от них «нет». Играя во власть, по возможности не позволяй другим отвечать тебе отрицательно. Если это будет повторяться слишком часто, тебя начнут считать заносчивым, а если ты вовремя не проявишь осторожность, тебя станут за глаза называть Йораном. Тогда игра проиграна навсегда.

Профессиональные переговорщики учатся распознавать «нет» еще на подходе. Обычно на него указывают невербальные сигналы – задолго до самого высказывания. Бдительно относясь к этим знакам, можно перевести разговор в позицию, где риск возражения минимален. Тебе тоже удастся научиться распознавать, что кто-то собирается встать поперек твоей дороги задолго до того, как эта ситуация возникнет. Пока собеседник не произнес слово «нет» и тем самым не закрепил его сам для себя, у тебя есть шанс дать задний ход, переформулировать свою мысль или уточнить, что ты имеешь в виду, чтобы потенциальное «нет» превратилось в «да». Однако это требует тренировки и определенной подготовки с твоей стороны.

Для начала следует понаблюдать, как другой человек обычно ведет себя. Подумай также о том, что привычное поведение может меняться под влиянием стресса. Если вам придется встретиться в достаточно нервной ситуации, например на переговорах или важном совещании, тебе важно знать, как этот человек ведет себя в подобных обстоятельствах. Если тебе известно, как он держится в перерыве, стоя возле кофейного автомата, это не поможет. Поэтому подожди, пока вы не окажетесь в более напряженной обстановке. Но прежде чем перейти к важной теме, заведи разговор о пустяках. Задай простые вопросы, на которые, как ты знаешь, человеку не составит труда ответить правдиво. Однако постарайся избегать высказываний, которые могут спровоцировать отрицательный ответ. Хорошо провел выходные? Побывал на фестивале Яна Сванкмайера? Ответы не столь важны – сосредоточься на том, как собеседник себя ведет и какой у него голос. Есть ли у него дурные привычки – например, покачивать ногой или ерзать на месте, отвечая на вопрос? Каким тоном он говорит? Многословен он или краток? Поясняет ли сказанное?

После нескольких таких вопросов ты поймешь, что представляет собой его обычное поведение в стрессовой ситуации. Очень важно выяснить все досконально, потому что именно с этой базовой реакцией ты позднее будешь сравнивать.

Следующий шаг – научиться предугадывать «нет». Для этого задавай вопросы, на которые собеседник заведомо ответит отрицательно. Ждет ли он с нетерпением новых фильмов из цикла «Звездные войны»? Обожает ли он группу One Direction? Ничего страшного, что вопросы звучат немного странно – пусть собеседник считает, что ты большой оригинал. Главное, чтобы он гарантированно отвечал тебе «нет». Тебе снова надо понаблюдать за его поведением. На этот раз постарайся подметить отличия от того, что увидел раньше.

Сразу хочу предупредить, что это суперсложная задача. Чтобы все выяснить, понадобится не менее сотни вопросов. А на практике задать их, как правило, не удается. Хороший выход – попросить кого-нибудь побыть тайным наблюдателем, чтобы ты мог сконцентрироваться на разговоре. (Прекрасный способ натренировать наблюдательность – сидеть на чужих совещаниях.) К тому же тебе не нужно рассматривать собеседника через лазерный прицел в течение всего разговора. Достаточно сосредоточиться на том моменте, когда ты только что задал вопрос – за секунду до того, как человек тебе ответит. Тут-то и появляются самые интересные сигналы – особенно те, которые противоречат словам собеседника.