Оба объявления – пример остроумной просьбы, которая не только исподволь подвигает человека к действию, но и снимает его страхи и фобии. Наши шансы изменить свою жизнь велики. Сегодня, как никогда ранее, от умения обращаться за советом и рекомендациями зависят результаты работы, продвижение по карьерной лестнице. И в девяти случаях из десяти помощь приходит именно в ответ на просьбу.

Вопрос лишь в том, как грамотно попросить других людей, как побудить их к действиям, не вызвав при этом раздражения в свой адрес. Ведь многие привычные варианты просьб совершенно не работают, поскольку люди не любят, когда ими манипулируют. Но они охотно окажут посильную помощь, если желание помочь возникнет у них как бы исподволь. Ваш визави должен почувствовать, что помогает по собственной воле, а не по принуждению, и что он полностью контролирует свое решение.

Как же нужно действовать, чтобы человек действительно помог вам? Лучший способ – вселить в людей уверенность, что они сами приняли решение помочь. Сделать так, чтобы помогать вам было в радость. Как говорил Зиг Заглар[59], вы можете получить в этой жизни все, что захотите, если только будете в состоянии помочь достаточно многим людям получить то, чего они хотят.

Как правильно просить?

Просите так, будто точно знаете, что получите желаемое. Жизнь, как мы уже отмечали в начале главы, откликается на все наши просьбы и даже часто соответствует нашим ожиданиям. Поэтому произносите подкрепляющие фразы, встраивая их в конкретные просьбы, – «программируйте» людей на отзывчивость.

Смех – самый короткий путь между сердцами людей. Чувство юмора и образное обращение к человеку помогут вам раскрыть самых замкнутых людей.

Помните, что тот, кого вы просите о помощи, должен осознать, что вы в ней нуждаетесь. У людей, особенно облеченных властью, много своих проблем. Кратко введите их в курс вашего дела. Изложите свою проблему и привлеките собеседника в свои союзники, например: «Уверена, что вместе с вами я бы смогла быстрее разобраться в этом вопросе».

Каждый из нас обладает врожденной потребностью принадлежать к своей социальной группе, в которой люди поддерживают друг друга. Общие цели, общий враг или общая черта, присущая вашей команде, например желание выполнить кажущийся нереальным план, стремление обойти отраслевых конкурентов или быть первопроходцами на новом рынке, лучше всего объединяет людей. Если, скажем, в компании мало женщин, не стоит говорить: «Нас мало, поэтому наше мнение игнорируют и нужно объединить усилия». Лучше спросить (и тем самым попросить коллег): «Вы тоже заметили, что наше мнение мало кому интересно?» Так вы подчеркнете не то, что вы женщины, а схожий с вашим опыт. Если вы не в силах выразить просьбу вслух, напишите письмо, в котором напомните об общих впечатлениях, идеях, мыслях и чувствах.

Будьте настойчивы. Неудача любит того, кто не пытается ничего изменить. Настойчивость – это непременное условие достижения успеха. Если вы будете достаточно громко и долго стучать в ворота, то непременно кого-то разбудите. Брайан Клеммер[60] советует: «Упражняйтесь, упражняйтесь, упражняйтесь на практике до тех пор, пока наконец не перестанете вообще реагировать на отказ в вашей просьбе».

Регулярное использование механизма просьбы не превратит вас в попрошайку, а позволит улучшить качество жизни, поскольку с его помощью вы сможете:

а) выяснить, что быстрее всего приводит к желаемому результату, и в дальнейшем делать именно это;

б) определить, что не срабатывает и не дает никакого эффекта, и прекратить делать это.

Например, нельзя загонять человека в угол просьбой в духе «я могу попросить вас об одолжении?». Не нужно многословно и тягостно рассуждать: «Мне неловко вас отвлекать, но…» Никто не любит, когда им манипулируют. Избегайте явных отношений в стиле «ты – мне, я – тебе» и «в следующий раз я вам тоже помогу». Не забывайте о том, что для человека должна быть значима помощь, которую он предоставляет. Фразы «Я вообще редко прошу о помощи» или «У меня совсем незначительная просьба» сообщает тому, к кому вы обращаетесь, что его помощь вам в общем-то и не нужна. Обращайтесь всегда лично и по конкретному вопросу, избегая общих фраз, наподобие набившей оскомину «Помогите, люди добрые, кто чем может…».

Люди готовы помочь, но хотят видеть, к чему привела их помощь, и понимать, что их действия дали ожидаемый результат. Ощущение отдачи мотивирует людей и наполняет их жизнь смыслом. Чтобы тот, кого вы просите, осознал, как важна его поддержка, объясните ему, что именно вы собираетесь предпринять и на что он может оказать влияние. Как правило, человек не предлагает свою помощь не из-за отсутствия желания помочь, а лишь потому, что уверен в вашей способности со всем справиться самостоятельно. Одна из преград к получению помощи – распыление ответственности, примером которой может служить коллективная рассылка писем с просьбой о поддержке. Обращаться к каждому человеку нужно лично и с конкретным предложением. Даже обращаясь с обычной просьбой к коллеге, не поленитесь объяснить смысл и дать высокую оценку ее вклада в ваш успех: «Не могла бы ты просмотреть мою презентацию, прежде чем я отправлю ее руководству? В прошлый раз твой зоркий глаз выручил меня».

Не стесняйтесь благодарить людей, а многих благодарите заранее. Даже если благодарить пока не за что, выражение признательности пробуждает желание помочь. Каждый из нас хочет выглядеть в своих глазах и глазах окружающих щедрым и благородным. По мнению Лейлы Мамедзаде, умение благодарить – важнейшее качество успешного человека, и любой, кто обладает этим качеством, «обречен на успех».

Пообещайте дать обратную связь о результатах оказанной вам поддержки – и сдержите обещание! Если возможно, позвольте людям самим решать, какую именно помощь вам оказать. Это вызовет жгучее желание помочь вам на деле. Но будьте готовы к тому, что ваши представления о помощи разойдутся с мнением того, кого вы просите. «Когда вы добры к людям, они тоже хотят быть доброжелательными к вам» (Джек Кэнфилд[61]).

Не требуйте от людей невозможного и будьте готовы принять помощь даже в том случае, если она не соответствует вашим ожиданиям.