обзора были обсуждены переменные, которые позволяют описывать феномен манипуляции и давать анализ используемых для этого манипулятором средств. При этом выявлено наличие важных совпадений между тем, как производится манипуляция массовым сознанием, и тем, что наблюдается на межличностном уровне. Вместе с тем мы обнаружили и некоторые важные отличия, свойственные межличностной манипуляции — большая ин-дивидуализированность, разнообразие используемых средств, повышенная точность в достижении желаемых результатов, локализованность на ограниченном круге мишеней и т. п.

Пожалуй, самое заметное различие между манипулированием массовым сознанием и индивидуальным в межличностных отношениях заключается в характере сосредоточения ответственности. В первом случае нередко с масс снимается ответственность. По Г. Шиллеру конечная цель манипулирования массовым сознанием — пассивность масс, их инертность [Шиллер 1980, с. 47]. Это инактивирование призвано снизить личностное начало масс, внушить мысль «за вас думают правители». В межличностной же манипуляции наоборот — ответственность за принимаемые решения по преимуществу перекладывается на адресата.

При этом мы обнаружили, что в манипулятивных целях могут быть использованы все те же технические приемы, что и в неманипулятивных целях. Оказывается трудно представить (на уровне технологии) что-нибудь специфически манипул ятивное в арсенале средств психологического воздействия.

Глава 5. МЕХАНИЗМЫ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

В предыдущей главе речь шла о технологии манипуля-

тивного воздействия. Поэтому обсуждались такие элементы, которые в основном зависят от мастерства и ловкости манипулятора, его намерений и решаемых задач. Это та часть процесса манипуляции, которая позволяет стороннему наблюдателю сравнительно надежно выделять ее элементы — в отличие от интраличностных процессов адресата, судить о которых приходится лишь гипотетически.

В данной главе мы займемся выяснением того, каким образом энергия желания манипулятора превращается в энергию желания адресата, а в конечном счете и в ожидаемую манипулятором активность. Иными словами, речь пойдет о механизмах, реализующих манипулятивное воздействие, делающих его возможным.

5.1. «Технология» и психологические «механизмы» — совпадение реальности и метафоры

Согласно толковым словарям слово механизм означает: 1) устройство (совокупность звеньев и деталей), которое передает или преобразует движение; 2) совокупность промежуточных состояний или процессов каких-нибудь явлений. В соответствии с данным значением слова « механизм» можно дать определение и понятию «психологические механизмы». Психические механизмы — это целостный набор психических состояний и процессов, реализующий движение к некоторому результату в соответствии со стандартной или часто встречающейся последовательностью. «Под психическим механизмом следует понимать структуру определенным образом связанных психических действий, осуществление которых приводит к специфическому результату. Это более или менее устойчивая схема психических действий». [Налчаджян 1988, 109].

Греческое техно означает мастерство, искусство.

♦Психологические механизмы» — это такое понятие, в котором сливаются образно-метафорическое описание (ведущее свое начало от родового «механизм») и научное представление (кстати, тоже весьма метафоричное, в словари еще не вошедшее) о внутрипсихических процессах, обеспечивающих эффективность — в нашем случае — психологического воздействия.

Разницу между технологией и механизмами по-своему оттенил Р. Гудин. Он полемизирует с психологической моделью манипуляции, которая, по его мнению, «изображает человека как автоматически отвечающего на определенный сорт символических стимулов» [Goodin 1980, с. 28] и строится лишь на St — R понятиях. Предлагаемый же им «рационалистический» подход к манипуляции ориентируется больше на надувательство (tricking) людей, чем на игру на более глубоких психологических влечениях. Разрабатываемые автором проблемы, таким образом, лежат вне пределов психологических механизмов, но лишь в плоскости детального анализа средств манипулирования, то есть в плоскости мастерства, технологии. Всякая же психологическая модель неизбежно обращается к внутрипсихическим процессам, благодаря которым манипулятивное воздействие становится возможным. Короче говоря, в контексте представлений Р. Гудина «надувательство» относится к технологии, к приемам, а «психологическая модель» — к механизмам.

Различение технологии как внешних по отношению к адресату действий, с одной стороны, и механизмов как внутренних психических процессов, запускаемых этими действиями, с другой, удобно как для исследовательских целей, так и для прикладных задач. Условность такого разделения очевидна ввиду феноменологического их единства и взаимодополнительности. По-видимому, именно поэтому «имидж» (как внешнее) и «стереотип» (внутреннее) Л. Вайткунене рассматривает «как единый психологический механизм формирования массового сознания» [Вайткунене 1984, с. 64].

5.2. Механизмы психологического воздействия

Средства психологического воздействия, манипулятивного в частности,— это приложение усилий со стороны отправителя воздействия. С точки зрения технологии ничего больше сделать нельзя — далее энергия воздействия должна работать сама — от манипулятора ее прохождение уже не зависит. Повлиять на характер прохождения с помощью иных средств воздействия можно, а провести энергию нельзя. Поэтому нам надо выяснить, что происходит с энергией воздействия после того, как она получила доступ во внутренний мир адресата: понять за счет каких внутренних процессов внешнее воздействие приводит к результатам внутри, откуда черпается энергия для такой работы.

5.2.1. Удержание контакта

Нам необходимо обозначить внутриличностные механизмы, обеспечивающие надежность и стойкость присоединения. Удобнее начать с метафоры. Представьте себе магнитную защелку, у которой обе контактные пластины — электромагниты. Включаться и отключаться обе стороны могут независимо друг от друга. Достаточно отключить один из электромагнитов — сила удержания слабеет настолько, что даже легкой встряски достаточно, чтобы контакт прервался и пластины разошлись. С точки зрения наблюдателя: если присоединение работает, значит ток подается на обе пластины.

В данной метафоре под пластинами понимаются та часть мишеней воздействия (вид психических образований), к которым производится присоединение. Здесь мы можем воспользоваться той же классификацией, что и по отношению к видам контакта: сенсорный, эмоциональный, знаковый (конвенциональный), операциональный, предметный (когнитивный), личностный и духовный (смысловой). Вместе с тем разнообразие эмпирически выделяемых (точнее, практически используемых) мишеней столь велико, что в принципе его можно считать бесконечным.

Тому, что в метафоре названо током, дающим силу электромагнитам, психологически соответствует сила желания, напряжение потребности. Стойкое присоединение основано на привлечении мотивационной энергии обеих сторон и без этого немыслимо. Потребность адресата в объединении, в общении, которая эксплуатируется здесь в первую очередь,— не единственная действующая сила. В большинстве случаев не она одна обеспечивает устойчивый контакт. Другим источником желания поддерживать контакт выступают предметные интересы. Со стороны манипулятора это в основном интерес, заключенный в цели, которую он намерен достичь. В свою очередь адресат сам чего-то добивается от манипулятора, возможно, последний чем-либо интересен для него, или предмет их общения сам по себе важен для адресата. Еще один распространенный источник энергии — принудительная сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Например: неудобно прервать контакт в присутствии товарища, который хотел бы сохранить эту компанию; невежливо уходить, не выдержав «положенного» срока (сколько положено и кем — неизвестно); из кабинета начальника без его разрешения не уходят и пр. Во многих случаях энергия присоединения заключена в имитации хорошего понимания друг друга. «В этом