есть своя сермяжная правда» — фраза, с помощью которой О. Бендер присоединялся к Васисуалию Лоханкину.

Если адресат не желает, он в подавляющем количестве случаев может этот контакт прервать. При сильном сопротивлении манипулятору не помогут никакие тайные присоединения. Другое дело, что за это адресату необходимо будет чем-то уплатить: внести напряжение в отношения с начальником, согласиться выглядеть невоспитанным перед собеседником, взять на себя ответственность перед товарищем за неподдержание компании и т. п. Можно, конечно, и самому применить хитрость: сослаться на нездоровье, необходимость позвонить или пойти в туалет, но это тоже труды, и не всегда легкие.

Поэтому, играя, с одной стороны, на различных интересах и потребностях адресата, а с другой, на его опасениях, несвободе или нерасторопности, манипулятор может довольно длительное время удерживать адресата в пределах своих возможностей влиять на него.

5.2.2. Психические автоматизмы

Выше уже шла речь о том, что элементы ситуации общения и приемы воздействия оказывают весьма очерченный эффект: они характеризуются программирующим влиянием на поведение человека — иногда жесткое, иногда мягкое, но все же определяющее высокую предсказуемость того, как он себя поведет. Они оказываются средством «включения» реакций адресата. Слово включать предполагает наличие чего-то, к чему этот ключ подходит, во что его необходимо вставить. Это нечто обозначим понятием психический автоматизм, который определим как такое структурно-динамическое образование, актуализация которого с высокой вероятностью приводит к стандартному результату, будь то мотивационное напряжение, или какое-то действие. Психические автоматизмы выступают в роли передаточных рычагов, благодаря которым энергия желания (воздействия) манипулятора превращается в энергию стремления (или действия) адресата.

Изучая прагматические аспекты лингвистических конструкций, в частности вопросов, Р. Конрад вскрыл важность параметров ситуации для интерпретации предложения как косвенного речевого акта: «Решающим фактором косвенного осмысления вопросительных предложения является наличие типичных «схем поведения», очевидных и естественных для обоих участников». [Конрад 1985, с. 357]. Например, заданный в транспорте вопрос «Вы выходите?» чаще всего понимается, как «Пропустите, пожалуйста». Схема возможных событий (с точки зрения спрашивающего) выглядит так:

1) если Б выходит, то он не является препятствием для А;

2) если Б не выходит — А просит его отойти — Б отходит (не препятствует выходу А).

Косвенное осмысление вопроса «Вы выходите?» есть практическое сокращение заранее очевидной схемы поведения. Требования вежливости не позволяют партнеру формально «разыгрывать» очевидные сценарии, а действовать сразу, как только намерение спрашивающего стало ясным (пропустить к выходу), если это не идет вразрез с собственными целями.

Пример 20. Что может происходить, если у собеседника не сформирована сокращенная схема действия, видно из такого диалога: — Вы выходите?

— А твое какое дело?

— Так... я же выхожу!

— А мне какое дело?

— Ну... пропустите, пожалуйста.

— А-а, другое дело...

Такой механизм (схема поведения), по мнению Р. Конрада, не является специфическим для вербального взаимодействия: ♦ Подобные сокращения имеют универсальную природу... практические действия невербального характера также могут интерпретироваться как своего рода «косвенные речевые акты», если с их помощью может быть осуществлено сокращение (полной) схемы поведения без привлечения вербальных средств» [Конрад 1985, с. 367].

Доказательств существования в человеческой психике таких структур имеется немало. Бихевиоризм вот уже несколько десятилетий занимается изучением зависимостей по схеме St — R. Трудно вообразить, чтобы огромное количество исследований не иссякало столь продолжительное время, если бы не было той реальности, к которой они обращаются. Разумеется, признание факта существования психических структур, подчиняющихся St — R зависимости, еще не означает утверждения того, что психика человека ими и исчерпывается. Как отмечал Г. А. Ковалев [1989], изучение классической бихевиоральной схемы составляет сущность объектной парадигмы психологического исследования и воздействия, исходящей из методологической позиции анализа явлений на уровне всеобщего. Это — лишь один из возможных уровней анализа. В других исследовательских парадигмах, адресующихся к уровням особенного и единичного, обнаруживаются иные зависимости, не отрицающие всеобщих, а предоставляющие дополнительные возможности для понимания изучаемой реальности и ее преобразования.

Подчеркивание важной роли психических автоматизмов в качестве механизма манипулятивного воздействия совсем не означает, что других механизмов в человеческой психике нет. Пристальное внимание к автоматическим реакциям, обнаруживаемым в психике человека, определяется особенностью предмета изучения — манипуляцией. Утверждается лишь то, что способность манипулятора добиваться своих целей в значительной степени заключается в том, насколько ему удается опереться на автоматизмы адресата.

Разумеется, одним лишь использованием автоматизмов дело не ограничивается. Широкое распространение получило также их намеренное изготовление — формирование, выработка, привитие... Ярким примером такого изготовления является практика перенесения технологии дрессировки животных на человека [К. Прайор 1989]. Так, всего за несколько минут П. У. Робинсон «научил» четырехлетнего ребенка встряхивать шланг ровно 10 раз для того, чтобы оттуда полилась вода. Он воспользовался одной из техник обусловливания, освоенных еще в студенческие годы. Сначала он украдкой выключил воду, когда дети играли, а затем включал ее на 15 секунд лишь в моменты, когда девочка трясла шланг. С каждым следующим разом подкрепляемое число встряхиваний шланга повышалось на единицу [Robinson 1981, с. 44—46].

Примером искусственного формирования более сложного автоматизма являются опыты с постгипнотическим внушением. Разбирая один из таких случаев, Э. Фромм для обозначения образовавшихся таким образом — «вложенных», но реально действующих — требований к совершению каких-либо действий и их последовательностей, использовал термин «автоматический конформизм» [Фромм 1989].

Итак, введенное понятие психических автоматизмов позволяет обозначить наличие свернутых схем быстрого перехода к действию в ответ на влияние извне. Их более подробный содержательный разбор будет дан в следующем разделе.

Пока же вернемся к уже приводившемуся в примере 15 истории с опоздавшей Н-, которая спровоцировала обсуждение политических новостей ради отвлечения от своего опоздания на работу (и неявного объяснения его причины). В данном случае она использовала следующие автоматизмы:

а) в выборе темы: все работники отдела готовы поговорить «о наболевшем»; особенно актуальны политические новости для начальника;

б) в навязывании стремительного темпа: мы приучены не перебивать говорящего;

в) в использовании возбужденных интонаций: «того, кто волнуется, следует выслушать»;

г) в вовлечении в разговор всего отдела: «делай как все» (воздействие на начальника при этом лучше маскируется, а «разогрев» аудитории «разогревает» и его).

5.2.3. Мотивационное обеспечение

Вместе с тем, сколь бы ни удачен был сам по себе автоматизм, на который метил манипулятор, никакая структура не будет работать без мотивационной поддержки, никакое действие — внутреннее или внешнее — не начнется, если к тому нет внутренней разрешающей санкции: «Всякое содержание, вносимое в сознание, прежде чем стать имманентной частицей личности, обсуждается в нем, хочет того человек или нет» [Смирнова 1994, с. 11]. Откуда же такая санкция берется, если манипулятивное воздействие противоречит интересам