Поэтому если хотите, чтобы ваши работники, студенты или клиенты настроились на успех, подчеркивайте все индивидуальное: «Ты можешь достичь этой цели», «Ты освоишь этот материал», «Ты получишь преимущества от этого продукта». Но если вам важнее не совершить ошибку, рассказывайте о том, что вы будете делать, с точки зрения группы: «Мы вместе сможем достичь этой цели», «Мы все освоим этот материал», «Ваша семья получит преимущество от этого продукта». Принимая во внимание не только себя, но и окружающих, вы научитесь менять свою доминирующую мотивацию по мере необходимости.

Ваша мать — столп предусмотрительности и осторожности, всегда организованна и держит все под контролем, постоянно предупреждает вас о таящихся вокруг опасностях. Ваш брат — ориентированный на успех смельчак, который всегда готов рискнуть, он пересек Европу с рюкзаком за плечами и со 100 долларами в кармане. Если вы находитесь рядом с человеком, обладающим сильной мотивацией, то, как показывают исследования, достаточно просто подумать об этом человеке, чтобы направить свою мотивацию в его русло. А если вы лично не знаете подходящего человека, представьте себе какую-нибудь знаменитость или ролевую модель.

Сэр Ричард Брэнсон — основатель компаний Virgin Records, Virgin Airlines и Virgin Galactic. Миллионер, который всем обязан лишь самому себе, установил множество мировых рекордов по полетам на воздушном шаре.

Эвел Нивел — мотоциклист-сорвиголова, попал в Книгу рекордов Гиннесса за самое большое количество переломов.

Мухаммед Али — чемпион мира по боксу в тяжелом весе, решительно протестовал против войны во Вьетнаме. Признан журналом Sports Illustrated «Спортсменом века», получил прозвище «Величайший».

Марта Стюарт — писатель, дизайнер, телезнаменитость. По собственным словам, «маниакальный перфекционист».

Фред Астер — всемирно известный танцор, хореограф. Особенно знаменит своей безупречной техникой, грацией, точностью и тем, что настаивал на постоянном повторении репетиций и дублей.

Маргарет Тэтчер — премьер-министр Великобритании. Занимала этот пост дольше всех в ХХ веке. Первая и единственная женщина-премьер в истории страны, кумир консерваторов и «ястребов[19]», получила прозвище «Железная леди».

Подобно высказываниям, которые многое могут сообщить нам о тех, кто их придумал и использует, слоганы и девизы несут в себе информацию об организациях и группах, с которыми они связаны. Например, семья богатых и влиятельных флорентийских банкиров Медичи, которые правили Италией почти три столетия, имела очень подходящий девиз: «Деньги, чтобы получить власть, и власть, чтобы управлять деньгами». Девиз Военно-морских сил США: Semper Fidelis или «Всегда верны» говорит о верности солдат друг другу, армии и стране. Девиз New York Times: «Все новости, которые войдут на страницу» был придуман основателем газеты Адольфом Охсом, чтобы передать его готовность сообщать новости беспристрастно. Неформальный девиз Google: «Не делай зла» — напоминание лидерам и сотрудникам компании о том, что нельзя максимизировать краткосрочную прибыль за счет общественного блага.

На коллективную мотивацию вашей группы, команды или организации можно повлиять через девизы, в которых вы отражаете свои ценности и философию. Хотя в команду входят люди с разными точками зрения и взглядами, со временем они создают то, что психологи называют общей реальностью — они приходят к согласию в том, как относиться к работе и выполнять ее на основе стремления к успеху или желания избежать неудачи.

Исследования показывают, что люди больше настраиваются на успех, если им сказать, что девиз группы, к которой они присоединяются: «Было бы желание, а возможность найдется». Они будут ориентированы на предусмотрительность под девизом: «Даже малая часть профилактики стоит пуда лечения» (Бенджамин Франклин). Итак, выбрав правильный слоган, вы можете настроить свою группу на нужную мотивацию.

— «Смелость города берет!» (по латыни: Aduentes Fortuna Juvat)

(366-е Экспедиционное истребительное авиакрыло)

— «Вперед!»

(Колледж им. Уинстона Черчилля, Кэмбридж)

— «Быстрее, выше, сильнее!»

(Олимпийские игры)

— «Всегда можно найти новое решение!»

(AT&T)

— «Мы воспитаем в вас характер и религиозные убеждения!»

(Университет Мумбаи)

— «Хвастовство кончается здесь!»

(Гарри Трумэн)

— «Будь всегда готов!»

(Бойскауты Америки)

— «Это не повторится!»

(Лига защиты евреев)

В части I нашей книги мы узнали, чем отличается стремление к успеху от желания избежать неудачи. Мы поняли, как наша доминирующая мотивация влияет на все, чем мы являемся, на что обращаем внимание, что помним, что чувствуем и на все, что делаем: как работаем, любим, воспитываем детей, принимаем решения и относимся к другим людям. Понимание доминирующей мотивации помогает нам разобраться в сильных и слабых человеческих сторонах, научиться извлекать все лучшее из себя и окружающих. Мы также научились «диагностировать» стремление к успеху или желание избежать неудачи в себе и других людях. Мы узнали, как менять мотивацию людей, в том числе и свою, если возникает необходимость.

В части II мы покажем, как пользоваться этими знаниями, чтобы эффективно влиять на людей. Вы научитесь говорить на языке мотивации со своей аудиторией, и это поможет вам донести до слушателей информацию или оформить задачу так, что она вдохновит, вовлечет и убедит.

Нашим коллегам по MSC Джону и Рэю предстоит важное событие. Они подают заявку на исследовательский грант в Национальный научный фонд (ННФ). Им предстоит заполнить столько бумаг, что по сравнению с ними налоговая декларация — лишь капля в море. Выполнение такого количества сложной и скучной работы невозможно без сильной мотивации. Причем в этом случае не важно, с каким видом мотивации вы обращаетесь к выполнению задачи (об этом рассказывалось в главе 8) — подойдет как стремление к успеху, так и желание избежать неудачи. Важно лишь то, чтобы мотивация была сильной. Так что же сказать Джону и Рэю, чтобы усилить их мотивацию для наилучшего выполнения столь тяжкой работы? Примеры, которые мы будет приводить в оставшихся главах этой книги, покажут, что человека можно гораздо эффективнее мотивировать на более высокие результаты, на покупку определенного продукта, на то, чтобы он загорелся идеей или поверил во что-то, если донести до него нужную мысль так, чтобы она соответствовала его доминирующей мотивации. Мы уже знаем, что «соответствие», которое воодушевит Рэя, не подойдет Джону. Но как создать соответствие, подходящее для каждого из них?