● Как сложилась его судьба?

● Все у него ровно и гладко, или постоянно что-то происходит?

● Жизнь его спокойная или бурная?

Дайте еще больше воли вашей фантазии и представьте, о чем этот человек мечтает.

● Каковы его цели, планы?

● Он целеустремлен и деятелен – или плывет по течению?

● Как и где он работает?

● Как проводит досуг?

● Куда ездит в отпуск?

Обязательно найдите что-то, что вам нравится в этом человеке. Подумайте, чему можно было бы у него поучиться.

Когда вы научитесь быть внимательным к людям, наблюдая их со стороны, начните оттачивать эти навыки в непосредственном общении. Разговаривая с кем-либо, представьте, что вы находитесь в тени, а ваш собеседник ярко освещен лучом прожектора, словно актер на сцене.

● Сложно оставаться внимательным, когда человек в разговоре много раз повторяет одно и то же.

Многие люди, найдя благодарного слушателя, любят повторять в разговоре одну и ту же мысль несколько раз. Но это происходит не потому, что они думают, будто их собеседник плохо понимает смысл сказанного. Им просто нужно выговориться. Они постоянно возвращаются к одной и той же теме, чтобы самим лучше осмыслить ее, найти выход из сложившейся ситуации, увидеть новую перспективу. К этому нужно относиться с сочувствием.

Трудности возникают, когда из-за многократных повторений сознание слушателя отвлекается на посторонние темы. И когда говорящий начинает новую тему, слушающий ее просто не слышит. Чтобы не возникало таких ситуаций, вы должны не только следить за всем, что говорит вам собеседник. Вы должны давать понять, что уловили мысль. Задавайте вопросы по теме, проявляйте активный интерес. Не давайте ему зацикливаться на одном вопросе, мягко подталкивайте его к тому, чтобы он сам нашел правильный ответ.

– Интересуйтесь личностью собеседника.

– Спрашивайте о его достижениях.

– Если вам сложно переключить внимание с себя на другого, представьте, что вы находитесь в тени, а ваш собеседник ярко освещен лучом прожектора, словно актер на сцене.

– Если собеседник часто повторяется, и вам становится скучно, дайте ему понять, что вы уловили мысль и готовы воспринять новую информацию.

● Невозможно вести разговор в русле интересов собеседника, если тебе эти интересы попросту неизвестны.

Так случается чаще всего с людьми малознакомыми или встреченными впервые. Бывает так, что при общении с человеком вы совершенно не знаете, о чем говорить. Существуют даже принятые в обществе темы для разговоров – погода, спорт, путешествия. Но вся эта светская болтовня не принесет никакого удовлетворения от общения ни вам, ни вашему собеседнику.

Если вы абсолютно не представляете себе, кто ваш собеседник и что ему может быть интересно, – вернитесь к уроку третьему и начните говорить о нем самом. Похвалите его прическу, костюм, сумочку, походку, манеру держаться, вкус в выборе напитка. Заставьте его говорить. Пусть расскажет вам о своих предпочтениях в чем угодно. Главное – покажите ему, что вы благодарный слушатель. И он сам предложит тему, которая интересна ему.

● Этот совет невозможно применить в деловых переговорах, ведь им, как правило, отводится очень ограниченное время, в рамках которого едва можно успеть обсудить деловые вопросы. Когда же говорить об интересах собеседника?

Большая ошибка – считать, что деловые вопросы решаются в течение всего времени переговоров. Принятие решений – это секундное дело. Переговоры существуют для того, чтобы подвести человека к этому решению. К тому же, если вам действительно удастся увлечь собеседника, время переговоров может быть увеличено.

Карнеги приводит пример бизнесмена, который пришел к крупному отельеру, чтобы предложить тому мебель для гостиниц. На все про все ему было отведено пять минут. Это драгоценное время бизнесмен потратил на то, чтобы восхититься великолепной отделкой кабинета отельера. В результате отельер не только проговорил с ним два часа, но даже пригласил на обед. После обеда отельер заказал у бизнесмена партию мебели на 90 000 долларов, что по тем временам (начало 1940-х годов) было фантастической, громадной суммой.

Как склонить собеседника к своей точке зрения. Никогда ничего не доказывайте!

● Если я не стану никому возражать, то мой авторитет может пошатнуться.

Порой совет «не спорить и никому ничего не доказывать» воспринимается как призыв к отказу от собственной позиции. Люди, особенно обладающие некоторым авторитетом, считают, что обязательно должны всегда стоять на своем, чтобы сохранять репутацию сильного и ответственного человека. Однако этот урок не несет в себе никакой угрозы для вашей репутации. Напротив: поступая так, вы только упрочите ее, потому что люди будут знать, что с вами можно найти общий язык. Уважение к чужой точке зрения еще ни разу не подорвало чей-то авторитет.

● Нельзя проявлять уважение к откровенно глупым или опасным идеям.

Случается, что другие люди высказывают идеи, которые могут привести к настоящей беде. Нужно ли их переубеждать? – разумеется, нужно! А нужно ли с ними спорить? – ни в коем случае! Ведь сам человек, высказывая подобное мнение, может не осознавать всех последствий, которые могут вытекать из его образа мыслей. Он просто не способен представить себе дальнейшее развитие событий. Сейчас, в данный момент, ему это кажется единственным выходом.

Вам нужно на время забыть об этом опасном мнении и разобраться – что явилось его причиной? Быть может, у человека что-то стряслось, он чего-то боится или находится в затруднительных обстоятельствах. А может, он просто бравирует?

Возражая ему, доказывая его неправоту, вы лишь загоните его в угол. А это – самая опасная вещь на свете. Человек, загнанный в угол, может совершить любую ошибку. Разберитесь с его состоянием – и вы сможете подсказать ему другой выход.

– Не спорьте.

– Не доказывайте другому его неправоту.

– Высказывайте предположение, что вы можете ошибаться, оставляйте себе путь для отступления.

– Помните, что мнение другого человека имеет для него особую важность.

● Когда я слышу упреки в свой адрес, я автоматически начинаю защищаться. Это условный рефлекс, который почти не зависит от моего сознания.