Если мы объединим информацию о валовой выручке с информацией об объеме продаж в долларах, то получим валовую прибыль по определенному сегменту в денежном выражении. Как показывает табл. 7.2, наиболее прибыльны покупатели, которые проявляют среднюю активность при покупке товаров под марками торговых сетей (10–20 %). Активные и очень активные покупатели товаров под марками торговых сетей на самом деле оказываются менее прибыльными, чем покупатели, которые не очень активно покупают товары под собственными марками сети. Этот результат был бы еще более показательным, если бы можно было сравнить скорость товарооборота и чистую прибыль.

Итак, действительно ли товары под собственными марками приносят больше прибыли торговым сетям, чем товары традиционных брендов? Действительно ли верно, что любое увеличение доли товаров под марками торговых сетей на несколько процентов влечет значительный рост абсолютной прибыли розничного магазина? То, что мы говорили, позволяет заключить, что столь общее утверждение не всегда оказывается верным, а реальная ситуация достаточно сложная. Имеются убедительные свидетельства в пользу того, что для розничного магазина:

• выведение на рынок товаров под собственными торговыми марками в той или иной категории ведет к росту нормы прибыли от товаров традиционных брендов;

• товары собственных марок – мощный инструмент, позволяющий стимулировать покупательскую лояльность по отношению к магазину.

Однако существуют не менее убедительные свидетельства того, что:

• по сравнению с товарами традиционных брендов товары под собственными марками часто приносят розничному магазину меньше абсолютной прибыли на квадратный метр торгового пространства;

• активные покупатели товаров под марками торговых сетей не всегда будут более прибыльными для этих сетей. Да, покупатели, приобретающие товары под собственными марками сети в умеренных количествах, будут более прибыльными, чем те, кто вообще не покупает товары под собственными марками магазина, но слишком большое внимание к товарам под собственными марками может иметь отрицательный эффект для магазина.

Эти данные о негативных сторонах товаров под марками торговых сетей озадачивают. Если товары под собственными марками сети не являются для нее более прибыльными, то почему доля товаров под собственными марками большого числа ведущих розничных сетей мира столь высока и при этом продолжает расти (см. табл. 1.1)? Данные табл. 7.2 показывают, что, когда доля товаров под собственными марками сети превышает 20 %, ее прибыль может даже падать. Однако доля товаров под собственными марками у большинства ведущих розничных сетей значительно выше 20 %. Как можно привести в соответствие эти противоречащие друг другу результаты? Неужели все розничные магазины действуют неправильно? Мы уверены, что здесь требуется более тонкое заключение, учитывающее разные нюансы.

Более высокая рентабельность продаж (доллары на квадратный метр) для товаров традиционных брендов (см. табл. 7.1) определяется их более высокими ценами и большей скоростью товарооборота на единицу торговой площади. Аргумент более высокая цена применяется, если человек сравнивает товары традиционных брендов с немаркированными товарами и товарами-имитаторами под марками розничных магазинов. Этот аргумент не действует, если бренды производителей сравнивают с высококлассными (премиальными) марками розничных магазинов, стоимость которых обычно на 10 % ниже стоимости товаров традиционных брендов. Иногда стоимость высококлассных марок розничных магазинов может быть выше стоимости товаров традиционных брендов. Таким образом, для высококлассных розничных брендов картина рентабельности будет иной. По нашим оценкам, абсолютная прибыль от продажи товаров традиционных брендов была бы на 25 % ниже прибыли от продажи товаров под высококлассными марками розничных сетей.

Вполне вероятно, что более быстрый товарооборот на единицу торговой площади для товаров традиционных брендов уже в прошлом. Это представляется особенно верным, если учесть то обстоятельство, что большинство вторичных традиционных брендов (не занимают первое или второе место в своей категории), которые обычно не поддерживаются мощной рекламой, вытесняются товарами под марками торговых сетей. Кроме того, розничные сети начинают рекламировать свои марки все более искусно, применяя все доступные средства в помещениях магазинов с целью повлиять на выбор покупателей в момент совершения покупки. Все эти изменения должны повысить скорость товарооборота товаров под марками торговых сетей по сравнению с товарами традиционных брендов.

Да, раньше активные покупатели товаров под марками торговых сетей были для этих сетей менее прибыльными. Но все изменяется, так как изменился сам характер марок розничных магазинов. Сеть аптек, на данных о которой основан анализ рентабельности (см. табл. 7.2), пусть и крупная, но следует относительно незамысловатой стратегии брендов-имитаторов. Но в главе 5 было показано, что розничные сети Tesco, Carrefour, Wal-Mart следуют более сложной стратегии собственных марок, включая выведение на рынок товаров под высококлассными розничными марками. Так как высококлассные марки торговых сетей меньше конкурируют по цене, чем по высокому качеству, активное приобретение таких товаров под собственными марками не должно приводить к снижению прибыльности.

В заключение мы все же хотим выразить уверенность в том, что розничные магазины порой уделяют чрезмерное внимание товарам под собственными марками, что приводит к неудовлетворенности покупателей и сокращению прибыльности. Свидетельством этого может стать пример британского магазина J. Sainsbury. Однако, по нашему мнению, для искушенных розничных магазинов, следующих многоуровневой стратегии, оптимальная доля товаров под собственными марками будет значительно выше 20 %, пожалуй, 40 % или 50 %.

Что нужно сделать, чтобы повысить прибыльность магазина при помощи товаров под собственными марками

• Не концентрируйтесь исключительно на сравнении валовой выручки от продажи товаров под марками розничного магазина и товаров традиционных брендов.

• Проведите всеобъемлющий анализ рентабельности товаров под маркой розничного магазина и товаров традиционных брендов. Необходимо сравнивать валовую выручку, абсолютную прибыль, скорость товарооборота.

• Используйте сам факт наличия товаров под собственными марками в той или иной категории, чтобы в ходе переговоров добиться условий, которые позволят вам получать более высокую валовую выручку от продажи товаров традиционных брендов.

• Не уделяйте чрезмерное внимание товарам под собственными марками в той или иной категории: так как покупатели стремятся к разнообразию, они могут почувствовать неудовлетворенность, а это укрепит позиции производителей традиционных брендов и даст им возможность диктовать свои условия.

• Проанализируйте соотношение лояльности и прибыльности. Покупатели, которые приобретают больше товаров под марками того или иного розничного магазина, обычно склонны проявлять большую лояльность в отношении магазина, а активные покупатели дешевых товаров или товаров-имитаторов под марками розничных сетей менее прибыльны для этих сетей, так как сокращается стоимость их покупательской корзины.