Во-первых, некоторые ораторы рассказывают о своей болезни или смерти родственника. Такие темы никого не могут оставить равнодушным. Я однажды видел, как женщина выиграла конкурс публичных выступлений только потому, что упомянула о неизлечимой болезни и смерти своей матери. Судьям стало жаль ее, и они отдали ей первое место. Несмотря на то что болезнь и смерть вызывают сильные эмоции, в большинстве случаев лучше избегать упоминания о них, иначе вас будут воспринимать как манипулятора, и в конечном счете вы не добьетесь значительного успеха на сцене.

Во-вторых, вовлечением слушателей также можно манипулировать. Люди поддерживают то, что сами помогают создать. В другом выступлении мужчина, который рассказал историю о своей четырехлетней дочери, попросил аудиторию спеть песню о динозаврике из мультика: «Я люблю тебя, ты любишь меня, мы счастливая семья».

К тому моменту, как слушатели закончили петь эти строки, я был весь в слезах. Угадайте-ка, кого выбрало жюри конкурса? Когда вы говорите о маленьких детях, это вызывает сильные эмоции; однако в сочетании с вовлечением публики получается эффект разорвавшейся бомбы.

И последнее, люди – существа социальные и обращают внимание на реакцию других людей. Некоторые ораторы знают это и приводят с собой группу поддержки, которая рассаживается в аудитории. Например, среди 200 человек может быть 15 помощников, которые рассредоточены по всему залу и очень эмоционально реагируют на все, что говорит или делает оратор. Они аплодируют, смеются, задают вопросы. Помните, что смех и возбуждение заразительны! Вскоре и слушатели не из группы поддержки начнут реагировать. И что, по вашему мнению, подумают остальные? «Хм… похоже, людям нравится этот оратор. Он бесподобен!»

Эти техники манипуляции могут принести кратковременный успех некоторым ораторам; однако если вы хотите стать великим оратором, выходя на сцену, ставьте перед собой цель изменить жизни людей к лучшему и держитесь подальше от грязных трюков.

Теперь вы освоили систему «Магия публичных выступлений». Прочитайте три примера выступлений – «Мамин совет», «Вагон метро» и «Тетя Джойс» – еще раз, но теперь с моими комментариями об использованных техниках. Чтобы овладеть принципами, важно понимать, как они применяются.

Как бы изменилась ваша жизнь, если бы вы всегда получали желаемое? (Речь начинается с вопроса, который призывает слушателей задуматься о своей жизни. После вопроса мы сразу же с головой погружаемся в историю. В выступлении важно не затягивать с началом истории.)

Когда мне было девять лет, я танцевал во втором составе украинского ансамбля народных танцев. Я занимался тогда всего три месяца, но уже твердо решил стать профессиональным танцором.

Как бы мне хотелось, чтобы вы были там среди моих одногруппников, слышали, как в углу играет фортепиано, ощущали древесный запах полированного паркета и видели, как моя 26-летняя учительница Елена Ивановна расхаживает по залу. (Вопрос в начале выступления активизировал воспоминания слушателей и заставил их сосредоточиться на собственном мире. Последнее предложение позволяет переместить вас в центр событий. Также заметьте, каким образом затрагиваются чувства. Я обратился к слуховым ощущениям, упомянув пианино, к обонятельным, упомянув паркет, и к визуальным, упомянув учительницу. Теперь класс, в котором проходили занятия, стал для вас более реальным, и вы можете представить его в своем воображении.)

Когда она шла в одну сторону, я очень старательно исполнял гран-плие.

– Отличное плие, Андрей, ты делаешь успехи!

Через несколько секунд Елена Ивановна возвращалась, и я очень старательно выполнял тынок.

– Вытяни ноги сильнее, а в целом неплохо, гораздо лучше! (Называя движение, я одновременно показываю его на сцене во время выступления. Движения и диалоги переносят слушателей непосредственно в эту сцену. Вы наблюдаете, как происходят занятия в режиме реального времени.)

Чем больше она меня хвалила, тем больше я старался. Чем больше я старался, тем больше она меня хвалила, и я чувствовал, что у меня все получается. (Такая перестановка делает изложение более мелодичным. Нужно творчески подходить к повествованию, задаваясь вопросом: «Как это лучше сказать?»)

В конце года у нас проводили конкурсный отбор. Четырех танцоров из тридцати должны были взять в основной состав. Важный шаг на пути к большой сцене! И я впервые пригласил маму посмотреть, как я танцую.

Все родители и моя мама сидели в правой части зала, а судьи – в левой. (Когда я описал, в каком порядке сидели родители и судьи, сцена стала для слушателей более наглядной. Теперь вы лучше представляете себе зал. Я и дальше буду использовать эту технику.)

Я очень старательно сделал гран-плие. Посмотрел на судей – у них каменные лица. Посмотрел на маму – она улыбается. (Произнося эти слова, я одновременно показываю жест для обозначения каменных лиц судей и делаю выражение лица, соответствующее улыбке мамы.)

Я очень старательно выполнил тынок. Посмотрел на судей – все те же каменные лица, посмотрел на маму – она еще больше улыбается. (Теперь я показываю тот же жест для обозначения каменных лиц и то же выражение лица для обозначения улыбки. Ассоциация готова. В сознании представителей аудитории создается схема, в которой каменные лица и улыбка твердо ассоциируются с жестом и выражением, которые я показал.)

Затем я сделал гран-батман.

Посмотрел на судей – каменные лица, посмотрел на маму – улыбка. (В реальном выступлении я уже не произношу слов «каменные лица» и «улыбка», а просто демонстрирую жест и выражение лица. Вы понимаете, что я имею в виду, потому что для этих слов уже созданы ассоциации.)

В конце отбора все мы, 30 человек, с нетерпением ждали результатов. К тому моменту, когда судьи дошли до четвертого и последнего имени, атмосфера в зале была напряжена до предела. Я знал, что меня выберут… но меня не выбрали. (Я мог просто сказать, что меня не выбрали на конкурсном отборе; однако вместо этого посвятил целый абзац описанию этого факта. Для чего? Таким образом я нагнетаю обстановку по мере приближения к кульминации. Помните, показывая развязку конфликта, нужно сначала сделать так, чтобы люди захотели ее услышать, проведя несколько минут в томлении вместе с главным героем.)

Я оделся, вышел на улицу и остановился. (Здесь используется правило трех. Вы слышите о трех действиях, которые я выполнил, выходя из здания. Это придает картине больше жизни, чем если бы вы сказали: «Я вышел на улицу».) Я просто не мог поверить в то, что произошло. Я чувствовал себя опустошенным и не знал, что мне делать. (Снова правило трех.)

Мама подошла ко мне и сказала: «Не думай об этом конкурсе. У тебя впереди еще куча таких отборов. Будь мужчиной. Твоя судьба в твоих руках, и только от тебя зависит, какой она будет». (Мама дала мне совет, и вот зерно посеяно. Было важно включить его именно на данном этапе, потому что этот же совет будет приведен в заключении.)